以尊重赢得客户

【理论精讲】

心理学家马斯洛认为：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能够得到他人的认可和尊重，客户也不例外。推销员常说，客户是我们的上帝，事实上，客户也认为自己是上帝。尤其是现在供大于求的情况下，面对众多可供选择的产品与服务，客户尤为看重推销员对自己是否有足够的重视与尊重。

乔·吉拉德曾经说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，推销员如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷漠地对待客户，那么很抱歉，成交免谈。”乔·吉拉德的这番话是他从自身失败的销售中得出的教训。有一次，乔·吉拉德去拜访一位客户，与他商谈购车事宜，在拜访过程中一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。乔·吉拉德百思不得其解，后来经过询问才知道，客户因为乔·吉拉德没有认真听他讲话，才将本来要签字的订单收回的。那位客户愤怒地说道：“你根本不在乎我说什么，而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”

任何一位客户都不愿受到冷遇，如果推销员把客户晾在一边，那么客户当然不会给我们生意。所以，在推销中，我们一定要像尊敬上帝一样去尊重客户，让客户感受到尊重，满足客户的自尊感，这样才能够赢得客户。

【推销实训】

如何尊重客户呢？要从以下几点做起。

1.对待客户要有礼貌

尊重客户要先从礼貌开始，不要吝啬“请”和“谢谢”等这些简单的词句。而且，对客户的尊重不应以他们的行为方式、外表和社会地位作为依据，应给予任何人其同等的尊重。因为每个人都可能会成为你的大客户，尊重他人，你会得到更多的回报。

2.让客户感到自己重要

推销员在与客户沟通的过程中，一定要让客户感到他很重要，千万不要盲目地想让客户觉得推销员很重要。因此，推销员应摆正心态，否则其行为只能令客户反感，更达不到成功售出产品的目的。

3.尊重客户的选择

在很多时候，客户可能已经购买了一些相关产品，以专业人员的眼光来看，这些产品可能并不是最适合的产品。但是，客户在购买这些产品时肯定是经过仔细考虑的，因此要尽量避免说“这个产品很烂”或“我把这个卸了，给您装个更好的”之类的话。可以用比较委婉语气发表自己的意见。

4.尊重客户的意见

客户的意见无论是对是错、是深刻，还是幼稚，推销员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。推销员要表现出全神贯注的样子。并且，推销员不能语气生硬地对客户说：“您错了”“连这您也不懂”；也不能显得比客户知道得更多：“让我给您解释一下……”“您没搞懂我说的意思，我是说……”。这些说法明显地把客户的意见全盘否定，不尊重客户的意见，把双方的观点对立起来，这样离成交也就越来越远了。

因此，推销员应尊重客户的意见，让客户感觉到你有一个宽容而博大的胸怀，从而使其也尊重你的意见。