对客户要尊重

实例11　对客户要尊重

点·睛·提·示

卡耐基有一句名言：“在跟别人相处的时候，我们要记住，和我们交往的是充满感情的人，是充满偏见、骄傲和虚荣的人。”人类本性中永远期望能被人赞美、钦佩和尊重。

在销售过程中，要想让客户选择你的产品或者接受你提供的服务，就必须尊重客户，令客户感觉到他在你心目中的重要性。

有一天，一位中年女士从乔·吉拉德所在的汽车销售商店对面的福特汽车销售商店走进了乔·吉拉德的办公室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。中年女士兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。

吉拉德领着中年女士从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱轿车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”

就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给这位中年女士，再次对她的生日表示祝贺。这位中年女士感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的销售商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”

后来，这位中年女士就在吉拉德那里买了一辆白色的雪佛莱轿车。

自始至终，乔·吉拉德都没有说过一句劝客户放弃原计划而改买自己推销的汽车的话，可是他却成功地拿到了订单。也许正是因为吉拉德拥有一颗尊重客户的心，他的销售事业才取得了一次又一次的成功。

在销售中，销售员应该尊重每一位客户，即使这位客户到目前为止还没有一点要购买的打算，你也应当像吉拉德一样去尊重他们，这样你就不会失去任何一位潜在的客户。

晨光公司要添置300万元的办公家具，公司总经理决定向华美家具公司购买。

一天，华美家具公司的销售主管小李打来电话，说要来拜访晨光公司的总经理。总经理心想：反正订单已经下了，等小李过来以后在订单上盖上章就可以了。

可是小李不仅仅是为这张订单而来，他还打听到晨光公司职工宿舍楼即将落成，希望晨光公司职工宿舍需要的设备也能向华美公司购买，所以他带来一大堆资料，摆满了桌子。当时总经理正好有事，便让秘书顺便接待一下小李。秘书递给小李一张总经理的名片，与他攀谈起来。等了一会儿，小李见总经理实在脱不开身，只好收起资料说：“我改天再来打扰吧。”

在小李收拾资料准备离开的一瞬间，总经理忽然发现小李不小心把自己的那张名片掉在了地上，并且在转身时又不小心踩了一脚。当时，总经理的心里十分不是滋味，他当即让秘书通知小李，取消了订单。就因为这一看似小小的失误，小李永远失去了与这家公司做生意的机会。一张即将到手的大订单成为了泡影。

尊重客户，既要尊重客户本人，也要尊重与客户有关的人和物。如果能让客户从你这里体会到受尊重的感觉，那么你就离成功不远了。

销售实训

很多时候我们都说要尊重客户，这是一个老调重弹的问题了。但如何在销售中体现出尊重客户呢？这还是值得我们进一步探讨的。

1.对待客户要有礼貌

尊重客户要先从对其有礼貌开始，不要吝啬“请”和“谢谢”等简单的词句。而且，对客户的尊重不应以他们的行为方式、外表和社会地位作为依据，应给予其同等的尊重，因为每个人都可能会成为你的大客户，尊重他人，你会得到更多的回报。

2.让客户感到自己重要

销售员在与客户沟通的过程中，一定要让客户感到他很重要。因此，销售员应摆正心态，否则行为只能令客户反感，更达不到成功售出产品的目的。

3.尊重客户的选择

在很多时候，客户可能已经购买了一些相关产品，以专业人员的眼光来看，这些产品可能并不是很符合要求。但是，客户在购买这些产品时肯定是经过仔细考虑的，因此要尽量避免说“这个产品很烂”或“我把这个卸了给你装个更好的”之类的话，可以用比较委婉的语气发表自己的意见。

4.尊重客户的意见

客户的意见无论是对是错，是深刻还是幼稚，销售员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售员不能语气生硬地对客户说“您错了”、“连这您也不懂”；也不能显得比客户知道得更多——“让我给您解释一下……”、“您没搞懂我说的意思，我是说……”这些说法明显地把客户的意见全盘否定了，不尊重客户的意见，把双方的观点对立起来，那你离成交也就越来越远了。

因此，销售员应尊重客户的意见，让客户感觉到你有一个宽容而博大的胸怀，从而使其也尊重你的意见。