对虚荣型客户要多赞美

情境实录

有一个推销业绩很棒的推销员在谈及他的推销秘诀时说，他在和客户谈判时最喜欢谈客户引以为荣的事情，他说其实人人都喜欢听别人赞美自己，如果赞美运用得恰到好处，合情合理，客户心里肯定会很高兴。越是自傲的人越喜欢听别人夸奖自己，“奉承”这一招也就越有效。因此，对于推销员来说，学会赞美客户是非常重要的一门功课。

一次，有一个成功的商人打算在自己的家乡捐造一所学校。这位推销员想获得该学校座椅的生意，于是就和这位成功商人约定好了见面的时间和地点。

见面时作了简单的自我介绍之后，这位推销员表现得非常自然地说道：“×先生，在等着见您的时候，我非常仔细地浏览了一下您的办公室，心想如果我能有这样的办公室，那该多好，我从来没有看到过设计得如此巧妙合理的办公室。”

商人听完后非常高兴地说：“这个办公室给你的感觉很漂亮，是不是？这是我亲自设计的，室内的布局也是我亲手安排的，当时确实花费了我不少心思。”这位推销员一边仔细地听着，一边走过去用手摸摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，对吗？它和意大利的橡木还是存在一些很细微的差别的。”

商人回答：“嗯，你真有眼光，那是我从英国本土运来的橡木。恰巧我也略懂一些木料方面的知识，这些材料都是我亲自挑选的。”

随后商人领着这位推销员参观他亲自设计的房间格局、装饰图案及墙壁的颜色等，当他们在室内赞美木工的手艺时，商人走到窗前站住了脚，说起自己想在家乡捐造一所学校，用以回报社会。这位推销员适时热忱地赞许了他这种慈善举动。

这位推销员从上午10点15分走进商人的办公室，到中午的时候他们依旧亲切地交谈着。谈话的最终结果是这位推销员拿到了10万元的座椅订单。

情境点评

生活中，每个人身上都会或多或少存在一点虚荣心。这个特点放在虚荣型客户身上尤其明显。这种类型的客户有一个最大的特点，就是心里藏不住话，他们不会掩饰，有什么信息都会说出来炫耀一番。那么，推销员应该如何说服虚荣型客户呢？

深入解析

当碰到虚荣型客户之后，在初次见面寒暄过后，推销员就得学会利用一切可以利用的机会展开恭维。如果是在客户的办公室，就要夸赞其办公室的整体风格让人赏心悦目以及客户的办公效率非常高效等，也就是说，当推销员与客户交谈时，要适时将能用上的褒义词都用上。

当然，这些都是日常生活中最常见的恭维话，也许你会觉得缺乏创意。但专业的推销员不会把恭维的话语放在明处，他们不会直接恭维客户，而是有可能会在客户面前赞赏客户的接待人员。这样做的效果是，表面上你是在赞赏接待人员，其实你已经在背面恭维了你的客户，因为只有他们平时对下属管理有方，下属才会让客人满意，你恭维接待人员的同时就等于你的客户也被你恭维了。这样做你往往还能收到一个意想不到的效果，那就是接待人员同时也会对你报以热情的态度，因为你的赞美有可能会改变他们在老板心中的形象，这样，也许在以后的推销工作中，他们私下里还会帮助你呢。

在我们周围，爱慕虚荣是一种非常普遍的心理。比如，人总是喜欢和有名气的亲戚和朋友拉关系套近乎；热衷于时髦服装，对时尚的流行产品比较敏感；不懂装懂，害怕别人说自己无知；当受到别人的表扬和夸奖时，心里会沾沾自喜，扬扬得意，自我感觉良好……这些虚荣心理在日常生活中可谓司空见惯，并且看起来也是难以避免的事情。

在推销过程中，有时会遇到这样的情况，在与客户沟通时，因为推销员时不时说出一些赞美客户的话语，使得客户心情始终保持愉快，并对所谈的话题感兴趣，愿意继续交谈下去。这样做的结果是客户会逐渐放松警惕及敌意，从而使谈话气氛一直都能保持在轻松的状态中。

在消费中，客户的虚荣心理经常会表现得非常明显。比如，虽然自身的经济条件并不是很宽裕，但是在选购商品的时候也还是会倾向于选购那些比较高档的产品，并且在推销员面前尽量表现得很富有。他们不能容忍别人说自己没有钱或者买不起等。如果推销员对客户表现出了轻视的态度，客户的自尊心就会受到伤害。这样的客户更需要得到推销员的夸奖，如果你能巧妙地夸奖他们有钱，那么他们就更乐意在你这里消费得更多。

人人都希望能获得别人的赞美，尽管这样，推销员赞美客户也得注意适度，若是太多，就容易让客户产生不真实感，让客户对你的人格产生怀疑，从而对你心生戒备。可见，赞美的话也不是说得越多越好，否则只会适得其反。因此推销员赞美客户时要注意把握分寸，这样才能让客户满心欢喜。

每个人都喜欢被恭维，虚荣型的客户更是如此，他们比任何人都更加看重自己的面子。推销员意识到这一点，然后给足客户面子，多说一些恭维话，这样既能赢得客户，让他们的自尊心得到满足，也可以让他们风风光光地把东西买走，这种一箭双雕的事情，我们又何乐而不为呢？

反思与总结

案例中这位推销员的聪明之处在于，他成功地把握住了×先生的性格，他明白×先生喜欢被赞美，甚至还有些虚荣，于是便决定投其所好，尽情赞美，最后收到的效果也是不言自明的。

通常来讲，虚荣型客户一般自尊心都比较强，比较好面子，由于天性骄傲，因此在跟他们进行合作时，你只要能做到适当地满足其虚荣心，推销工作往往就能取得成功。也就是说，当推销员与这类客户合作时，只要能做到巧妙地随时恭维，那么合作基本上都能够取得成功。