面对虚荣型客户，要不吝赞美

情景14　面对虚荣型客户，要不吝赞美

虚荣型客户总喜欢被人吹捧，而且对人对事有一套独特的看法，且常常引以为傲。这类客户看似高不可攀，很难信服他人，其实，他们有着个性上的弱点。

对于这样的客户，你需要真诚地认同他们的社会地位、人格魅力等。只要你使他们高兴了，他们便会屈身与你交谈。比如，对于有较高社会地位的人，最好尊称他的头衔；对于在某领域作出较大贡献的人，要不断称赞他。

肖亮是某广告代理公司的推销员。一次，他去拜访一位小有成就的客户。由于他事先已经对这位客户进行了一番了解，言语间透露着对客户的崇敬与尊重，这使得他们之间的谈话十分融洽。

他来到客户办公室，首先作了一下自我介绍，然后说：“王总，您的办公室很别致，设计非常完美，是您的亲笔之作吧？”

“是呀，我们主要做代理，也有自己开发的产品，这个办公室就是我专门为自己设计的。一方面是办公用，另一方面也可以当客户接待室，而且我们设计的样品也都陈列在这里。”王总指着样品介绍道。

“哦，这个方法不错，既节省空间，又可以向来访客户展示您的设计产品，您可以说是半个销售人员了。”肖亮说。

“何止是半个销售人员，我十年前创办这个企业的时候，可是全职销售人员。”王总若有所思地说。

肖亮从客户的话中，听出这些赞美的话说到了对方的心坎上。他现在如此成功，一定对十年来的创业经历有一番感慨。于是，肖亮又与客户谈起了这家公司的成长历史和客户本人的奋斗史。

聊完之后，王总与肖亮的关系亲近了许多，连连称赞肖亮是“可造之才”，并对肖亮的产品产生了浓厚的兴趣。

1.发现客户的闪光点

这类客户更倾向于追求一种心理上的满足。在交谈中，销售人员要善于发现客户身上的优点，找出客户自己最在乎、最得意、最津津乐道的地方去欣赏他，拉近彼此的关系，为下一步的推销打好基础。

2.不要吝啬自己的赞美

有一种语言最能打动客户，那就是赞美。只有真诚地赞美客户，满足客户的心理需求，才能让客户满心欢喜地接受你的推销。尤其是爱慕虚荣的客户，如果赞美得恰到好处，就能有效地激发他的购买欲望，收到意想不到的效果。值得一提的是，赞美是一把双刃剑，若赞美得不恰当或过度赞美，反而会适得其反，令客户戒心大增。因此，销售人员在赞美客户的时候一定要谨慎，必须把握好一个度。

3.放低姿态，真心地推崇客户

虚荣型客户的自尊心一旦得到满足，成交的可能性就相对提高了。有的销售人员可能觉得非常委屈，为了一张订单，还得低声下气，好像是在期待别人的施舍。其实，这种想法是错误的。销售人员推销的不只是产品，更是推销一种价值、一种影响力。如果真心推崇客户能收到好的推销结果，令业绩大增，令自身更具说服力，放低姿态又有什么好委屈的呢？

仔细观察会发现，虚荣型客户与沉默型客户有一个相同点，即初次接触很难接近。但是，如果你了解他们的心理，并满足他们的欲望的话，就可以取得他们的信任，彻底打开他们的心扉。