用赞美去接近客户

实例08　用赞美去接近客户

点·睛·提·示

赞美的力量是无穷的，因为每个人都有自尊心和荣誉感，每个人都渴望得到别人的肯定和称赞。

美国著名心理学家威廉·詹姆斯曾说过：“人性中最本质的愿望，就是希望得到赞赏。”此话的确不假。在实际生活中，每个人都会有些引以为自豪和骄傲的事，希望为人所知，受人称赞。一旦满足了客户这种渴望被赞美的心理，你会发现，赞美的力量是无穷的。特别是在不知道与客户说什么的情况下，真诚的赞美就是最好的开场白，能够拉近你与客户之间的距离，让以后的沟通更加顺畅。

詹姆斯·亚当森是纽约超级座椅公司的销售经理。当亚当森得知著名的感光胶卷大王乔治·伊斯曼为了纪念母亲，要建造伊斯曼音乐学校和尔伯恩剧院时，他很想得到这两座建筑内座椅的订单。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了五分钟，那就一点希望也没有了，他是说到做到的。他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”

亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，我从未见过这样漂亮的办公室，如果有一间这样的办公室，我也一定会埋头工作的。”亚当森是这样开始谈话的。

伊斯曼回答说：“您的话勾起了我的回忆，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”

亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，就如同抚摸一件心爱之物。“这是用英国栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”

伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”接着，伊斯曼就带他参观整个办公室，兴致勃勃地介绍那些比例、色彩和手艺。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等。

五分钟吗？一小时过去了，两小时过去了，他们愉快的谈话还在继续。最后，亚当森很荣幸地被这位胶卷大王邀请共进午餐。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。

最后，伊斯曼先生终于从亚当森那里得到了满足，亚当森也轻而易举地取得了那两幢建筑的座椅生意。

正如上述销售事例中所说的，成功赞美的关键就是要找到客户引以为傲的事，然后大力地夸奖它！齐藤竹之助说过：“各人有各人优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，人们喜爱得到别人公正的评价。但对那些希望出人头地而不自信的人，他们尤其喜欢得到别人的恭维。”他还进一步指出：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情。只要你观察他们最爱谈的话题便可知。因为言为心声，心中最希望的，也是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去搔他，一定能搔到他的‘痒’处。”

销售实训

渴望得到别人的赞美是人的本性，几句简单的赞美能令人精神振奋，感到无比的温馨。销售员可以利用客户的求荣、求美心理来引起客户注意，进而转入洽谈。这是一种比较普遍且行之有效的方法。销售员在运用赞美策略时，需要注意以下事项：

1.借用转述来赞美

经旁人转述而来的赞美是最能令人高兴的。转述的赞美是双倍效果的赞美，比当面直接的赞美更有威力、更有意义。例如说：“怪不得有人说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这回一见可真让我信服了。”这比说“您真是越长越漂亮了”更有说服力，而且可避免轻浮、恭维奉承之嫌。

2.真心实意地赞美

赞美同微笑一样，必须是出自内心的才能感动别人。真诚的赞美是实事求是、有根有据，为人们所喜欢的。如果你能以诚挚的敬意去赞美一个人，那个人就会变得更愉快、更通情达理、更乐于与你合作。因此，销售员应努力去发现客户的优点，真诚地对其进行赞美并形成一种习惯。

3.因人而异地赞美

赞美虽然是一种比较行之有效的方法，但也不能行之太随意，在赞美时应看准赞美的目标，避免冒犯客户。例如说，男人喜欢别人说他有气概、强壮、精力充沛等，而女人则喜欢别人赞美她的发型、容貌、服饰、皮肤好，对老年人应该更多地赞美他辉煌的过去、健康的身体、幸福的家庭或有出息的后辈等，对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效……

4.具体热忱地赞美

以具体化的语言赞美客户能让客户感觉到你的真诚，例如：“你那篇文章写得真好，特别是最后一个问题很有新意。”“你这件衣服很好看，与你的发型很相配。”“您的孩子长得真像爸爸，将来也肯定是个社会精英。”“您住的地方环境真好，眼光确实不同凡响。”“您家院子真漂亮，是先生自己照顾的吗？您在工作之余还将院子整理得这么好，真是佩服。”“听说您在书画方面也堪称专家，外界仰慕您书画的人也很多呀！”“您的书架这么大，藏书一定很多吧。”

5.比较性赞美

单纯地赞美客户的某些方面，客户可能会不以为然，但如果你选择客户的某一个具体特点，与客户熟知的人中比他更为成功的人做比较，突出赞美这个点，则会给客户留下深刻的印象，也会激发客户对你的亲近感。

6.间接性赞美

在赞美他人时，并非越直接越好，有时间接的赞美更能打动人。例如，如果对方是位年轻的少妇，为了避免误会，不如赞美她的丈夫和孩子，这比赞美她本人还要令她受用。

此外，赞美不一定都要表现在言语上，通过目光、手势或者微笑都可以表达出赞美之情。其实，赞美他人并不难，只要稍微动一点脑筋，开口说几句或动笔写几行就可以了，投资虽然很小，回报却很大。我们应牢记马克·吐温说过的一句话：“一句赞美的话，可以使我受用两个月。”