用真情去感动情感型客户

情境实录

实录一

有一位不怎么会说话的啤酒推销员，却一直是公司的销售冠军。他的成功秘诀是什么？他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物，做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司勤杂工缺员的空当里，他主动做了这些工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚的“员工”，以致这个公司的每一位员工都要求进这个推销员所推销的啤酒。

实录二

一位推销员在一次推销中，赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。推销员不禁拿起扇子边送凉风边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。从此以后，这位经销商就成了他们公司最忠诚的代理者。

实录三

小莲大学毕业后，应聘到一家公司做了一名推销员。有一次她去拜访广东的一家公司，推销自己公司的产品。她找到了公司的主管领导王先生，但王先生还没等她把话说完，就态度冷淡地说自己不感兴趣，并且一再说自己很忙。面对这种情况，小莲只好说下次有时间再登门拜访，临走时她向王先生要了电话号码，说日后有什么优惠，第一时间通知他。小莲受到了打击，下班后和朋友一起去吃夜宵，说起了白天的事情。她的朋友安慰她道：“做销售，就得能承受住拒绝，如果你连一次拒绝都不能承受的话，那你要想在销售行业有发展是不可能的事情。并且一般能够一口拒绝你的人，大部分都是决策人，而那些对你客客气气的，大多是普通员工，很少是能说了算的。决策人没听你说就拒绝你，证明还有机会。他只是对陌生人有一种抗拒心理，做生意、当领导的，经常有人找上门推销业务，第一次出于防备心理而拒绝你，并不代表你就失败了，你要借各种机会跟他多联系，联系多了，他反而会觉得你真诚。”

于是，有了朋友的鼓舞，小莲在接下来的一个多月里，只要公司推出了什么优惠，就会主动联系王先生，慢慢地王先生开始接受小莲了。在情人节的时候，小莲趁机送了一束鲜花给王先生的太太，王太太收到鲜花后非常高兴。不久之后，王先生也开始主动联系小莲了，叫小莲去他们公司签约。小莲的销售成功了。

情境点评

俗话说，人非草木，孰能无情。每个人都是有感情的，正是这种感情使得任何一个人都会被感动。因此，在推销工作中，当碰到情感型客户时，推销员完全可以用真情去感动他们，让他们长久地感动着，这样再做成交易就不是一件难事了。那么推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

一般来说，感动是推销员用自己的诚挚打开客户的心门，让自己的心与客户的心联系在一起的一种状态。这种状态的影响是长久的，并且这种影响会像水面上的涟漪一样，像四周扩散开去，从客户身上再影响到他身边的所有人身上，所以感动容易带来连环销售。

在推销中，要想获得订单，用什么去打动客户？

用额外利益可以打动客户，但是这种情况不会长久，因为世界上不存在永恒的利益，偶尔一次两次给客户一些额外利益推销员也许能接受，但要是长久地给予客户额外利益，那对于推销员来说得不偿失。而如果换一种方式，推销员试着用情感去打动客户，那么收到的效果可能就不一样了。也许你为客户做的都只是一些小事，可是正是这些小事，却会打动客户的心，让他们长久地感动着，这些客户成为你的忠诚客户也就不是什么难事了。

其实，人心都是肉长的，任何一个人在得到别人的帮助、关心时，都不可能不被感动，而推销员只要抓住这一点，就没有攻克不了的客户。具体来讲，推销员的做法如下：

1．从小事做起

事实上，很多感动客户的事情根本不需要你有多少额外付出，更不需要你穷尽一生之力去做。好多事情，只需举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵，最终在不经意间完成你的销售。

2．多为客户着想

客户购买产品，主要想获得的是利益。所以，你在向客户推销你的产品时，一定要站在客户的立场上思考：你把这件产品卖给客户，对客户有作用吗？确实是客户用得着的吗？一连串的反问都可以促进你进行换位思考，而这种换位思考又是令客户感动的前提条件。

3．管好客户的口袋

阿里巴巴总裁马云曾说，用别人的钱时要更加小心。作为推销员，你赚的就是客户的钱。你赚钱了，也要让客户赚钱。让客户赚钱的最好方法就是看紧客户的口袋，能省钱的地方就要想方设法给客户省钱，这样你才能得到客户的信任。

4．关心客户，帮助客户

客户都不是冷血动物，在你的热心帮助下，他不可能无动于衷。所以，有时间多去关心客户、帮助客户，能帮你很好地拉近与客户之间的心理距离，而这种心理距离的拉近就是感动的因子。

反思与总结

案例中的推销员因为懂得用真情去打动情感型的客户，所以最终他们都取得了推销的成功。可见，在这个世界上，情感是推销员维系与客户之间关系的纽带，也是打动客户心的关键因素。作为推销员，对于情感型的客户，你只有多用真情去感动他们，喜欢你的客户，关心你的客户，把他们当成你的亲人一样去对待，这样你的付出才是具有价值和意义的，你所得到的回报才会是巨大的。