接近客户的种方式

与客户的第一次接触是个门槛，销售员最容易被客户拒绝的时候也在这个阶段。如果闯过了这一关，后面的工作就很容易展开。接近客户是一项非常灵活而有创造性的活动，资深的销售员都有丰富的经验，以下是他们所积累的一些行之有效的方法：

方法1：介绍接近法。

这种方法包括自我介绍法和他人推荐介绍法。

自我介绍法是最常见的接近方法，即销售员通过自我介绍的方式接近客户。介绍的方式一般有口头介绍、资料介绍和名片介绍等。

采用这种方式时，销售员必须注意三个问题：一是尽可能事先和客户打好招呼，这样更容易得到客户的认可；二是要注意选择恰当的时机，在客户休闲、心情轻松的时候接近，假如在客户工作繁忙或者刚被上司训斥以后去接触客户，显然是非常愚蠢的；三是要尽可能事先赢得客户的好感，比如在正式接近之前给客户提供一些帮助，效果会更好。此外，自我介绍法和其他技巧搭配使用，如提问技巧，更容易发挥强大的功效。

他人推荐介绍法是指通过他人的帮助接近客户，包括他人亲自引荐和间接引荐两种方式。如果是他人间接引荐，会用到电话、名片、介绍信、信函、便条等形式。通过他人介绍的方法接近客户，效果一般都非常好，更容易增强客户的信任，因此，销售员在业务以外应该加强人际关系的修炼和积累。

方法2：产品接触法。

产品接触法是指通过展示和演示产品的独特功能，引起客户的兴趣，继而进行接触，导入面谈和推销。值得注意的是，不是所有的产品都适合这种方法。一般来说，这样的产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣；产品必须便于携带；产品本身必须质地优良，不易损坏或变质。

方法3：迂回接触法。

有时候，销售员直接以推销或者成交的目的接触客户，会引起他们的反感，这就需要通过其他的方式来获得客户的注意和兴趣。迂回接触法虽然比较费力，但能有效绕过客户的抵触情绪。例如，一个推销汽车护理用品的销售员总是乘坐同一辆出租车，从而与司机关系非常熟悉。时间久了，这位司机不但自己购买了这位销售员的产品，还向其他司机推荐产品。

迂回接触法常见的方式有：

（1）先与客户达到一定的熟悉程度再展开销售。

（2）事先为客户提供帮助获得客户的好感，然后再进行销售。如为客户提供信息、个人事务处理上的帮助、体力上的一些帮助等。销售员可以告诉客户“我在某份报纸上看到一则信息，或许对你有用”，待展开话题后，寻找时机切入销售，往往会卓有成效。

（3）先接触对购买决策人有影响的人，让他们为你牵线搭桥。

（4）通过售后服务、维修等方式引导顾客认识自己的产品和服务。

（5）与客户熟悉的人群接触，从而获得他们的推荐。

方法4：利益接触法。

让客户明确知道可获得多少利益，会有利于提高业务拜访的成功率。一位文具销售员对某企业的采购员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。”这就是运用了利益接触法。大多数客户都有求利心态，利益接触法就是抓住了这一要害，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近客户的目的。

方法5：集中接触法。

这种方式是指集中向潜在客户发布信息（如广告、信函等），利用商品交易会、订货会、信息发布会、服务咨询等时机，使客户相对集中，再对其展开业务活动。

方法6：利用事件法。

这种方法是指利用某些特别的事件来引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的接近法。所涉及的事件可以是自己企业的事件，也可以是客户（企业）的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、公关事件、合作、舞会、晚会，甚至自然灾害、危机事件等，都是接近客户的好时机。如“王总，我公司的产品去年在同行业中力挫群雄，销量居同行首位。请您也给予支持与厚爱。”这就是很好的开场白。

应注意的是，所利用的事件应该与该项推销活动有关；销售员自己要先对事件有感触，才能让客户有震撼；利用事件要适可而止；陈述事件要讲究科学，尊重客观事实，不要为了制造效果而胡编乱造。

方法7：问题接近法。

销售代表通过直接提问来引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈，是一种常用而且有效的接近法。使用这一方法时应注意：问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免客户听来费解或误解；问题应尽量具体，做到有的放矢，切不可漫无边际，泛泛而谈；问题应突出重点，扣人心弦，切不可隔靴搔痒，拾人牙慧；对于尖锐问题要迂回提出，切不可出语伤人。

方法8：人际交往法。

销售员在会议、旅游景点、车站等人流集中的地方，以搭讪、聊天、娱乐等方式接近客户，是一种有效的方法。很多人都有这样的体会：随团旅游或者同一节列车车厢的乘客，几天下来，原来不熟悉的人都会变得比较熟悉。销售员要尽可能利用这些结识陌生人的机会，这些偶然的交往往往能带来巨大的业务机会。

方法9：送礼接近法。

销售员利用赠送礼品的方法来接近客户，以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。在送礼品之前，销售员要了解客户，投其所好。值得指出的是，销售员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。

方法10：赞美接近法。

卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”赞美接近法可以利用人们渴望赞美的心态来达到接近客户的目的。这一方法对女性客户更加有效。当然，赞美对方并不是随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当，反而会适得其反。在赞美对方时要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。无论如何，作为一个销售员时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。