找到接近客户的小技巧

在有些时候客户的购买心理，其实是一个复杂的过程。其间瞬息万变，有时候说得好好的，但是客户在订单上签字的前一秒也许会变卦；有时候你和客户通了好几次电话，但是当你提出要去拜访他，又会被拒绝……

其实这些都是客户的抵触心理在作怪。所以，不管是拜访还是签单，都不要让客户有一种心理负担，要不然，客户就会对你有一种抵触心理，那么你想做成这笔生意是不可能的。

小楚是一家电信运营公司的销售代表，他已经拿下了一个公司的项目，就等这家公司的总经理拍板了，但是几个月的时间过去了，他就是见不着这个公司的总经理的影子。他和该公司的工程师关系很好，其实他可以和工程师直接去拜访这位总经理的，但是他知道，这样的拜访无疑是徒劳的，是没有任何效果的。因为带有签单目的的刻意性拜访最容易让签单人有心理压力，客户会想：“签吗？自己还有一些疑虑，不签吗？又觉得说不出口。”所以与其陷入在这样的痛苦当中，还不如消失，让销售员找不着自己。

但是小楚吸取其他销售员的经验，不想重蹈覆辙，于是他想使用点“小手段”对这位客户来一次不同寻常的拜访，在客户没有任何心理压力的情况下去拜访客户。

在小楚详细的安排下，一个很好的机会终于来临了。工程师告诉他，他们公司的总经理要去深圳开会。这是一次难得的机会，于是一个主意开始在小楚的脑海中形成了。

他先在客户公司的宣传栏里记住了这位总经理的容貌，也打听到总经理所要乘坐的飞机，就订了同一班飞机的机票。他提前两个小时到达机场，直奔办理登机手续的窗口，因为他是第一个来的人，就先买了份报纸坐在旁边的凳子上看了起来。不久，其他旅客们也开始陆陆续续地来排队办理手续，小楚一边看报纸，一边观察着，终于等到了总经理的出现，他一个人提着行李箱走过来，小楚立即跟上去排在他的后面。拿到登机牌后，他也没有与总经理打招呼，就直接进入候机厅。

飞机马上就要起飞了，而此时小楚也登上了飞机，找到了自己的座位，拿出早已准备好的杂志，然后坐到自己的座位上看了起来。他带的杂志是《商业周刊》，这期杂志专门谈到了全球的电信市场，封面的专题就是关于全球电信市场的大幅介绍。“总经理一定会对这本杂志感兴趣的”。小楚的心里想着。

机场发登机牌都是按照排队的顺序发的，由于小楚是站在总经理的后面，于是被安排在了总经理的身边。果然不出所料，一会儿，总经理随着人流登上了飞机，坐在了他的旁边。

等到飞机起飞之后，小楚很快地将杂志翻完了，放在自己的面前。总经理看到了封面，犹豫了一下还是向他请求借来看看。

飞机飞到深圳的时间是两个小时四十分钟左右，小楚把杂志借给总经理以后，就和总经理攀谈起来。因为两个人都是电信运营专家，自然聊得十分投机。下了飞机之后，小楚本想直接返回的。但是看到总经理相见恨晚的目光，于是就决定留下来。他要来总经理的手机号码并约好第二天一起去打高尔夫球。就这样，小楚和总经理成了好朋友，他们回到北京，很快就签了合同。

习武之人都知道武学的最高境界就是无招胜有招，因为无招，所以客户无法让他对你的抵触心理产生作用，如果你有招并且是刻意用招的话，只会让客户找出一些理由让你吃闭门羹。

但是，事事都会过犹不及，好的事情如果做过了头也会得到适得其反的效果，对客户用“小手段”也是一样的。所以，当你想对客户用点“小手段”的时候，应该坚持以下两条原则：

第一，“小手段”不能让客户感到反感。本来消费是一个令人内心愉悦的过程，如果因为你的“自作聪明”而让客户的心里产生反感，那么你的“小手段”不仅不能起到一定的作用，还会增强客户对你的抵触心理，这时候，你反而会处于一个被动的局面。

第二，“小手段”再高明也只是你接近客户的一种方法，但客户在订单上签不签字还得看你的产品的质量。产品的质量最终是客户关心的一个大问题，他们之所以对你抱有一种抵触的心理，就是因为他们对你的产品质量不放心。你想要让客户在订单上面签字，还是得用产品的质量来打动客户。

有的时候使用一下“小手段”，或许会给我们的销售带来意想不到的效果，但是在使用的时候也要注意一个度的把握，不要使用过度。