用赞美的话来接近客户

【理论精讲】

渴望得到赞美，是人性中最根深蒂固的本性。戴尔·卡耐基说：“人性中最强烈的欲望，就是成为举足轻重的人。”无论是谁，听到他人对自己的赞美都不会不开心。既然说好话可以让别人开心，我们又不会因此受损，何乐而不为呢？如果照这一准则进行，你几乎不会再遇到麻烦。如果你对此信守不渝，它一定会带来无数的客户。

对陌生的客户进行推销，难免显得有点唐突，很容易招致客户的冷遇，甚至是反感和拒绝。但是，如果推销员能够真诚地赞美和恭维客户，就能成功地接近客户，进而获得客户对自己的好感，推销成功的希望也就大多了。

乔·吉拉德曾在一篇文章中这样写道自己的赞美之术：

若是客户带了孩子来车行，我会说：“这位小弟十分可爱！”虽然眼前这位小孩不一定真的可爱，或许是丑八怪。但是，聪明的，你们心中都有自知之明，你想赚钱可不能开罪客户啊。假如你向某男士推销大衣，当你看他身上的旧大衣时应说：“你真会保养衣服啊！”纵使你心中嘀咕着：“这是一件过时的大衣了，早该在未磨损前就淘汰掉了。”

但有些推销员不善于说恭维的话，而说了实话，最终得罪对方，使一场交易泡汤了。

某位客户问我：“我这辆旧车可卖你多少钱？”瞧瞧这辆老爷车，轮胎已磨得破旧不堪，连个备用胎也没有，耗油量更甭提了！何况车里还不时发出一股怪味！但是，请稍候！只因来者非比寻常，对方还是坐了它来呢，在这个情况下，纵使你想评论老爷车的是非，还是让对方亲自说出口为佳。“这部车已跑了19.3万公里路了，真难得你保养得如此好。”当你这么一说，客户已被你的迷魂汤灌得飘飘然起来。此时，不论你出什么价钱，也会令客户欣喜满怀。

没有谁不喜欢赞美。“仅凭一句赞美的话就可以活上两个月。”马克·吐温的话虽为夸张之辞，但却很能说明赞美的作用。因此，赞美对方也是激发对方兴致，促使销售谈判成功的重要技巧。

【推销实训】

赞美客户并不是毫无章法地赞美他人，最忌讳的就是空穴来风、含糊空泛地赞美，毫无根据地奉承一个人，这样，反而会弄巧成拙。因此，我们在赞扬客户时，一定要真诚，这也是赞美的基础。推销大师乔·吉拉德曾说：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚，并且就如同黑夜跟随白天那样地肯定，你不能再对其他人虚伪。”那么，如何赞美呢？

1.赞美客户的办公环境

客户对办公环境的细节关注度很高，客户的眼光已经变得敏锐而挑剔，更加注重方方面面的细节。因此，一名推销员进入客户的办公室时，不妨马上惊叹地称赞道：“王总，您的办公室布置得非常时尚，非常有现代感，想必王总的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”“×先生的办公厂房真宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！”

2.赞美客户的企业氛围

陈述企业的与众不同之处，如“最大”“唯一”等，或者称赞道“×先生的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！”

3.赞美客户本人

“×先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！”“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以非常想同您交流一下。”

4.赞美客户已取得的成就

避免以对方的人品或性格为对象，而称赞他过去的成就、行为或所属物等看得见的具体事物。如果赞美对方“你真是个好人”，即使是由衷之言，对方也容易产生“才第一次见面，你怎么知道我是好人？”的疑念及戒备心。如果赞美过去的成就或行为，情况就不同了。赞美这种既成的事实与交情的深浅无关，对方也比较容易接受。