用“赞美”击溃女人的心理防线

情景30　用“赞美”击溃女人的心理防线

日常生活中常有这种场面：邻居家买了一辆车，老婆就会催促丈夫也去购买，以显示自己并不比别人差；看见人家的太太戴着漂亮的珠宝项链，自己也想买个红宝石戒指来戴。这就是女性的消费心理，爱慕虚荣，攀比心重，消费时掺入浓厚的个人情感。

有的女性比较感性，很多时候购买商品不是出于自身需要，而是受外界影响。比如，她原本没有购买欲望，看到商店海报上写着“减价商品”、“促销商品”、“出口转内销”后，就会产生购买的想法。

这些购买心理都会给销售人员的推销带来可乘之机。

小刚是一位推销员。一次，他向一位中年妇女推销一款化妆品。详细介绍之后，客户似乎对这个品牌不太满意。

客户：“我用过很多种化妆品，但从来没见过这个品牌。”

销售人员：“那您平时都习惯用哪些品牌呢？”

客户：“××品牌我用了很久了，它的保湿功能非常好。”

销售人员：“您是干性皮肤吗？”

客户：“是的。主要因为在台里工作，经常熬夜。”

销售人员：“您是播音员？这份工作的确很累人，您可得多注意身体啊。”

客户：“是的，谢谢。”

销售人员：“您的声音特别好听，听起来给人一种亲切感。小姐，您看还有什么需要我帮忙的吗？”

客户：“我前一段时间感到皮肤一直发痒，你知道是怎么回事吗？”

销售人员：“皮肤发痒的原因有很多，可能是……”

这正体现了女性购买心理的不稳定性，她们可能因为销售人员的一句话欢喜无限，从而关注产品，也可能因为销售人员的一句话心情低落，扭头就走。所以，向女性客户推销并不是那么容易。通常来说，赞美是赢得芳心的有效方法。

1.从小处入手予以赞美

赞美是一种艺术，真正懂得赞美的销售人员，并不一定非要看到客户所有的优点，而是通过某个小的方面去发现客户更多值得赞美的地方。

对于女性客户，哪怕是赞美她们的发型，或者穿戴的衣饰，也能极大满足她们的爱美心理。赢得她们的好感，然后才能有针对性地推销。

2.从侧面入手间接赞美

直接赞美一个人固然十分有效，但有时候对客户说好话，对方可能很难接受，甚至会认为你是在奉承他、讨好他。这个时候，就有必要从侧面入手，间接地赞美。比如，你赞美一个长得并不出众的女孩“非常漂亮”，很容易让对方误解你是在故意讨好她，从而招致对方反感。

赞美不是奉承、不是献媚、不是虚夸，而是对他人表达尊重和爱慕的一种方式，是真实情感的自然流露。销售人员在赞美客户的时候，可能感觉难以找到更贴切的语言来形容。但是，无论如何一定要真诚，一定要用内心真实的情感来打动对方。