客户渴望被赞美

人们都希望获得别人的正面评价，渴望获得认可与赞扬，如果了解人们这一心理，并在销售工作中适当地赞扬和恭维客户，那么销售工作就能顺利开展下去。下面我们来看看美国图书推销高手博恩·崔西是怎么赞美客户的：

博恩·崔西是美国的一位图书推销高手。有一次，他到某公司推销图书，在他的介绍下，那家公司的员工选了很多书，正准备付钱时，忽然闯进一位男士来，这位男士大声叫道：“这些跟垃圾似的书到处都有，买它干什么？”

崔西并没有因此而生气，正准备向他微笑以示友好时，这位男士紧接着又大声说了一句话：“你别向我推销，我肯定不会买这些垃圾书，我保证不会买。”

“您说得很对，您怎么会买我这些书呢？明眼人一下子就能看出来，您是读了很多书的人，很有文化素养、很有气质，如果您有弟弟或者妹妹，那么他们一定会以您为荣、一定会很尊重您的。”崔西依然微笑着，不紧不慢地回答道。

“你怎么知道我有弟弟妹妹？”崔西的一番话引起了这位男士的兴趣，他很惊讶地问道。

崔西回答道：“当我看到您时，您给我的感觉就有一种大哥的风范。我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人！”

这位男士便以大哥教导小弟的语气跟崔西说话，而崔西则像小弟对大哥那样尊敬他、赞美他，两人聊得十分投机。最后，这位男士以支持崔西这位小兄弟的工作为由，为他自己的亲弟弟选购了五套书。

当那位男士怒气冲冲地指责自己卖的图书是垃圾书时，博恩·崔西并没有生气，而是承接男士的话作出了巧妙的回答——像您这样读过很多书的人当然不会买这些书。这一番话不仅给了自己一个台阶下，化解了尴尬，与此同时还恭维了那位男士有气质、有文化素养。博恩·崔西这一番恭维的话不仅让那位男士怒气全消，最后还成功地让他购买了自己的图书。

毫无疑问，博恩·崔西的赞美恰到好处。所以，销售人员必须谨记：喜欢被赞美是一种大众心理，在适当的时候要恰当地赞美客户。

史蒂夫·哈维是美国一本知名杂志的主编，一天他接待了一位老妇人。

“您好，哈维先生，我听朋友说您住在这里，所以今天我特意来拜访您，您的杂志让我着迷，您的文笔太吸引我了。”老妇人看到哈维后兴奋地说。

“是吗？我的杂志能令你快乐，我非常高兴。”哈维谦虚地说。这时候哈维留意到老妇人还带来了厚厚一摞由他主编的杂志，感觉全年的杂志都在那了。

老妇人觉察到了这一幕，立即说：“先生，很抱歉，今天打扰您，但我很想知道您是怎样写出这一篇篇美妙的文章的。”

哈维亲切地把老妇人迎到屋内：“你太客气了，我所做的是别人同样能胜任的工作。”

“如果更换主编的话，我可能永远也不会再买这本杂志了。”接着老妇人激动地讲述着自己对这本杂志的看法，以及阅读杂志的感受。她的谈话深深地吸引了哈维，两人谈得很投机。

渐渐地哈维对这位老妇人也产生了兴趣，于是问道：“不知道，你是从事什么行业的。”老妇人这才亮明自己的身份，原来她是一个保险推销员。但此时哈维已不像往常那样排斥推销员了，反而开始向老妇人积极了解保险业务，并向她购买了一份价值不菲的保单。

“赞美是畅销全球的通行证。”心理学家指出，任何人都有自卑情绪，这种自卑情绪决定了人们需要不断地鼓励和赞美；另一方面人人都有虚荣心，几乎所有的人都喜欢别人的奉承、赞美，恭维别人能够使对方身心愉悦，从而对你产生良好的印象。因此，学会恭维客户是销售员应该掌握的一个重要技巧。当然，如果恭维不审时度势，不掌握一定的技巧，往往就会适得其反。

（1）以事实为依据，不能凭空臆想

虽然说“千穿万穿，马屁不穿”，但是，毫无根据地奉承一个人，反而会弄巧成拙。如果你用那些毫无根据的奉承恭维客户，那么，他们不但不会接受，反而会认为你这人油嘴滑舌，不实在。要知道只有小人才会毫无根据地“拍马屁”。一旦客户看出了你的花招，你在对方心目中的形象就会大打折扣。所以，赞美客户时，应就事论事，用一些具体而明确的事情来恭维客户，不要含糊空泛地赞美，否则只会令对方反感。

（2）把握恭维的尺度

恭维太出格就会成为虚伪和讽刺的表现。如果你对一个相貌平平的女士说：“你是我见过的最美的女人。”对方一定会认为你是在讽刺她，是在嘲笑她长得不漂亮。所以，在恭维客户的时候，要注意：

◇态度要真诚而不谄媚。

◇赞美时要热情、自然而大方。恭维的本意其实就是肯定、理解、欣赏对方，所以我们的目的就是让客户感受到我们的肯定、理解和欣赏。

◇恭维时一定要保持热情。

◇让对方感觉他比你优秀。迎合客户的自我意识，凸显客户的优越感。

◇可以赞扬自己的竞争对手，表现出自身广阔的心胸。

◇还可以借用第三人的口吻来赞美客户，比如，“陈小姐说你是一个经验丰富的老教授，今天一看不仅经验丰富，而且博古通今，真是让人佩服啊。”

（3）学会看人说话

因性别不同、年龄不同、地位不同等方方面面的差异，决定了我们在恭维对方的时候要因人而异，要采取不同的方法和口吻，这样才能起到最佳的效果。

◇如果你的客户是男士，你恭维的重点就应该放在他们所取得的成就和他们自身的能力上。

◇对于女性来说，她们在乎的是自己的外表、穿着打扮、身材、气质等方面的内容，所以，在赞美她们的时候重点要放在这些内容上。

◇对于年轻人来说，你的赞美夸张一点也没关系；但是，面对长者时，你的语气要稳重一些，赞美也要切合实际，切忌无中生有。

◇对于自己的前辈，态度上还要十分谦虚，要时刻尊重别人。

◇对于那些疑心较重的客户，就更需要将恭维说透，明确你赞美的由来。

（4）不要将马屁拍到马腿上

大多数情况下，恭维别人还把事情搞砸的往往是将马屁拍到了马腿上。心理学家指出，只有恭维客户真正关心、引以为傲的事情，才能发挥恭维的最佳作用，促进销售的顺利进行。

我们知道，人们都有各自的长处和引以为傲的优势，当你针对这些方面恭维对方的时候，对方才会产生愉悦的感觉，从而获得皆大欢喜的结果。这些令人引以为傲的东西，包括对方的工作能力、个人成就、个人荣誉、孩子等。所以说要想收到良好的效果，在恭维客户的时候就要迎合客户的心理，向那些客户引以为傲的优势开炮。

◇客户因为你的恭维而陷入长久的回忆中，你不仅要认真倾听，还要适时地同对方产生互动，不着痕迹地引导客户转向销售本身。

◇此外，在双方谈话时，我们还要善于捕捉可以用来恭维对方的优势，及时同客户联络感情，增进对客户的了解。

◇最后，在双方交流中，我们还要时常向客户请教，谦虚的态度和请教的口吻其实就是在抬高对方，恭维对方。

总之，在销售过程中，恭维客户是必需的。这种方法不仅能够帮助销售员打开客户的心理防线，还能赢得客户的青睐，为成功销售奠定基础。