面对砍价型客户，报价要有技巧

情景23　面对砍价型客户，报价要有技巧

大部分客户都想买到物美价廉的产品，砍价是一种正常的消费行为。但是，在现实生活中，总会遇到这样一类客户，他们常常以杀价为乐。其实，这只是一种手段，销售人员只有识破他们的这种手段才能真正谈成交易，并拥有这些客户。

一位客户走进服饰店，立刻对一件风衣产生了兴趣。看了看价格后，他对导购员说：“这件衣服多少钱？”

导购员：“2 800元。”

客户：“2 800元？这是什么布料的？”

导购员：“鸭绒毛。”

客户：“我在其他店铺里看见过类似的衣服，根本没有这么贵啊。再说，这是鸭绒的吗？”

导购员：“绝对是。您可以先试穿一下，肯定非常舒服。”

客户：“是不错，不打折吗？”

导购员：“对不起先生，这是新款，不打折。”

客户：“就这两种颜色吗？我喜欢红色的。”

导购员：“真不巧，目前只有这两种颜色。”

客户：“要不这样吧，如果你再降一点，2 000元我就买了。”

导购员：“我明白您的意思，但如果低于2 500元的话，真的没办法成交。”

客户：“2 200元，怎么样？”

导购员：“不，勉勉强强只能降300元。”

有的客户明明已经有了购买的兴趣，却仍在挑肥拣瘦，企图找出一点产品的缺点。实际上，他们只是想利用这个方法告诉销售人员：“如果你能再降价的话，我就买。否则，我就不买了！”所以，销售人员在面对这类客户的时候，一定要有技巧地报价。

1.报价要给自己留有余地

大多数客户都会针对产品的价格与销售人员展开一番争论，客户谈判的目的就是降低产品的价格。即使你的价格是合情合理的，对方也希望你作出让步。这就要求销售人员在报价的时候给自己留有空间，以便应对接下来可能出现的问题。当客户提出异议的时候，有些销售人员往往盲目降价，这样很容易暴露自己的底价。这样一来，客户就会抓住把柄，在接下来的交流中无限制地砍价。所以，在客户首次提出价格异议的时候，销售人员不宜报出最低价，把价格压得过低。

2.必要的时候，实话实说

客户有时候会抓住产品的某个缺点或不足之处要求销售人员在价格上作出让步。这时，销售人员要先肯定对方意见中非实质性的内容，然后顺势表达自己的看法。如果客户仍提出价格异议，销售人员就要直截了当地向对方阐述价格的公道性，打消客户砍价的企图。

3.通过比较，让客户认识到物有所值

面对客户提出的价格异议，销售人员不要急于答复，而应以自己产品的优势与同行的产品进行比较。通过对比，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。产品的价格在明处，产品的优势和价值在暗处，很多客户是根据看到的产品对价格作出判断，一般人不会自行分析某种产品的内在价值。这就需要销售人员去帮客户分析。这样可以巧妙转移客户的关注点，将客户视线由“价格”转移到“优势”上来，从而达到化解顾客的价格异议的目的。

对于这样的客户，你千万不要轻易作出让步。可以作适当的妥协，比如，你可以给他一些折扣，让他们感到折扣来之不易。