在销售商品的过程中，讨价还价是买卖双方不可避免的。在价格调整上，销售员都有一定的权限范围，也就是说销售员可以对价格作出适度的调整，以实现交易。但是，在销售过程中，有多少销售员能在这样的讨价还价中争取到最大的利润呢？恐怕不是很多。因为，现在的客户都会砍价，而且是一砍到底。比如，同一件商品，有的销售员能卖八百元，而有的销售员却只能卖六七百元，可以说两者的利润相差甚远。那么，销售员在面对客户一再砍价时，该如何来保证最大的利润呢？
一位客户挑中了一款洗衣机，但是总感觉价格有些高。
客户：“这款洗衣机标价是1400元，能便宜些吗？这个价格实在是太贵了。”
销售员：“可以少一点，但也少不了多少。”
客户：“你看1200元怎么样？不行就算了！”
此时，很多销售员可能采取以下几个错误的应对方法。
（1）销售员：“不可能的，那您再转转吧！看看其他地方有没有这个价格。”
（2）销售员：“有您这么砍价的吗？您是诚心买吗？”
（3）销售员：“这个牌子的洗衣机您见过1200元的吗？”
（4）销售员：“1380元！一分也不能少。”
上面的应对方法（1）是一种消极的应对方式，并且从语言上就能够看出销售员是在赶客户走，即使客户原本想再考虑一下，听了这些话也会选择离开的；至于应对方法（2），明摆着就是在挑客户的毛病，在指责客户；应对方法（3）有鄙视客户的意思，在表明客户很不识货，并且没钱就别选这个牌子的；应对方法（4）中的销售员更是绝，把价格一口咬死，不给客户喘息的机会，仿佛在威胁客户：你既然看中这台洗衣机了，就得接受这个价格，否则就得放弃。
无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。一般情况下，谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。俗话说：“买的没有卖的精。”但是，现实中的客户有时比销售员更有耐心和定力。并且，由于同类产品很多，同行竞争也很大，客户是有许多选择的，所以当销售员遇到这样的客户时，通常会沉不住气。
在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。
1. 在“小事”上可以让步，在“大事”上一定要坚持
在讨价还价中，销售员要力争以最小的让步来达到客户最大让步的目的。比如，有的客户原本坚持800元，之后加了20元，那么销售员的让价幅度就应保持在10元甚至更低些，当然这也要视情况而定。此外，销售员还可以在保修、售后服务或送礼、积分等方面做些让步，以争取客户对于价格的让步。
2. 让价要掌握好尺度，做到适时、适度
在什么时候该让价，能让价多少，销售员都要把握得恰到好处。当客户还价后，销售员不要急于为销售而草率的让价。一般来说，销售员要等到顾客加价后再给予让价，也有一些客户要求销售员先给出实际的价格。销售员应在每一次让价后坚持一段时间，让客户感觉到还价难度的增大，让他感到价格已经差不多了。适度，是指销售员在每次让价的金额上都不要相差太大，应坚持50元、40元、30元、20元、10元，这种由高到低的递减让步原则，以让客户感觉到让价的幅度是有限的。
3. 根据不同类型的人，采用不同方式给予让步
对于那些虽说不懂行，但本人又死要面子的人来说，是轻易不让价的，即便是非让价不可的话，让价幅度也是非常小。比如，全款总额的小数点后面的尾数可以给去掉，这样一来就可以卖出一个较高的价钱，很多销售员都采用过这种方式；而对于那些砍价高手，就要采用递减的方法来让价；对于那些性子急、行事果断的人，可以直接让价，在权限允许的范围内较大幅度地让价。
由此可知，应对上面例子中出现的几种情况，可以采用以下四种应对方法来正确应对。
一位客户挑中了一款洗衣机，但是总感觉价格有些高。
客户：“这款洗衣机标价是1400元，能便宜些吗？这个价格实在是太贵了。”
销售员：“我们的价格很实在，可以便宜一点，但也便宜不了多少。”
客户：“你看1200元怎么样，不行就算了。”
销售员：“这款洗衣机的进价就很高，您也看过其他店了，我们的价格是很实在的，赚不了您多少钱。并且，您也知道，这款洗衣机卖得很好，现在许多地方都缺货了。您要是喜欢，就再加点价钱吧。1200元实在太少了。”（不轻易让价）
客户：“1300元，怎么样？”
导购员：“我看您也挺喜欢这个洗衣机的，不如这样吧，1380元。”（适时、适度让价。）
客户：“不行，就1300元。多一分我都不要。”
销售员：“1380元已经是很便宜的价格了，您看看这个杂牌子的洗衣机都要卖1350元呢。您看中的这款洗衣机我们才卖1400元，要不您再给我加点价钱吧？”
客户：“不能再加了。”
销售员：“我看您是真的喜欢，1370元，今天您就带走吧，我们这里现在也就剩下这两台了。”
客户：“1350元吧，不行就真的算了。”
销售员：“咱们不能为了20元就让生意泡汤了是不？更何况为了这20元您失去了一台这么心仪的洗衣机，即使买一台便宜些的，但您心里也不是很舒服的，是不？这样吧，1360元，您也别说了，咱们开票，并延长一年的保修。”
客户：“那好吧，开票吧。”
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