投标报价的技巧

投标技巧，其实就是在保证工程质量与工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。投标人为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的开标为界，可将投标的技巧分为两阶段，即开标前的技巧和开标后至签订合同的技巧。

1．开标前的投标技巧

作为投标人来说，既想中标得到承包工程，从承包工程中盈利，又想保证工程质量，如期竣工。寻求一个好的报价，争取中标并获得期望的效益，常用的投标技巧主要有以下几种。

（1）突然降价法。报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在整个报价过程中，仍然可以按照一般情况进行报价，甚至有意泄露一些虚假情况，迷惑对手。如宣扬自己对该工程兴趣不大，准备投高价标；表现出无利可图，不打算参加投标等假象。到投标截止前几小时，突然递交一份补充文件宣布降价，压低投标报价，从而使对手措手不及而败北。例如，鲁布革水电站引水系统工程突然降低8．04％，取得最低标，为以后中标打下基础。

采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

（2）计日工报价。零星用工（计日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

（3）先亏后盈法。有些投标是为了打进某一地区市场，在这种情况下，投标方依靠某国家、某财团和自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的投标方必须有较好的资信条件，并且提出的实施方案也要先进可行，同时，要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，也不一定被选中。如果遇到其他承包商也采取这种方法，则不宜与这类承包商硬拼，而努力争取第二标、第三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。

（4）增加建议方案。有的工程，如化工、石化项目等，由于工艺路线、施工方案不同等因素，会给工期、工程造价等带来重大影响。有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。这时投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，根据本公司的工程经验，提出更合理的方案以吸引采购方，促成自己的方案中标。这种新的建议方案最好可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。

但要注意的是，对原招标方案一定要标价，以供采购方比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键。防止采购方将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能会引起很多后患。

（5）低价投标夺标法。低价投标夺标法有的时候被形象地称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了占领某一市场或争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利；或采用先亏后盈法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

（6）联保法和捆绑法。联保法是指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是如被业主发现，则有可能被取消投标资格，这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。

《中华人民共和国招标投标法》第53条规定：投标人相互串通投标或者与招标人串通投标的，投标人以向招标人或者评标委员会成员行贿的手段谋取中标的，中标无效，处中标项目金额千分之五以上千分之十以下的罚款，对单位直接负责的主管人员和其他直接责任人员处单位罚款数额百分之五以上百分之十以下的罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；情节严重的，取消其一年至二年内参加依法必须进行招标的项目的投标资格并予以公告，直至由工商行政管理机关吊销营业执照；构成犯罪的，依法追究刑事责任。给他人造成损失的，依法承担赔偿责任。

而捆绑法比较常用，即两三家公司，其主营业务类似，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式形成联合体投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标概率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。如壳牌南海项目，总投资额达三四十亿美元，其中一个苯乙烯和聚乙烯装置就达2．8亿美元。由于项目规模大，业主采取分装置单独招标及总装置由一家咨询公司管理的形式，竞争非常激烈，投标商就采取了捆绑形式，该装置最后由TECHNIP和CHIYODA的捆绑中标。

2．开标后的投标技巧

投标人通过公开开标这一程序可获知众多投标人的报价。但低价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复阅审，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以变自己投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。

从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些投标谈判可以例外。在投标谈判中的投标技巧主要有以下几种：

（1）降低投标价格。投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键性因素。在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是，要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降低的要求。但有些国家的政府在关于招标的法规中规定，已投出的投标书不得有任何改动，若有改动，投标即告无效。降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。降低投标价格可从以下三方面入手：

1）降低投标利润。既要围绕争取最大限度的未来收益这个目标，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备应付一般情况的适中价格，又准备应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两个价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格，使利润减少以降低投标报价。

2）降低经营管理费。经营管理费应该作为间接成本进行计算，为了竞争的需要也可以降低这部分费用。

3）降低系数。降低系数是指投标人在投标作价时，预先考虑的一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价，如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。

（2）补充投标优惠条件。除中标的关键因素——价格外，在投标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期、提高工程质量、降低支付条件、提出新技术和新设计方案、提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。

（3）有效宣传法。注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉赢得理解和支持。

以上几种技巧是投标人为了中标并获得期望的效益，在投标程序全过程几乎都要采用的投标报价技巧。这些投标报价技巧不是互相排斥的，根据具体情况，可以综合灵活运用，以提高投标人的中标机会。

1．不平衡报价的差异幅度一般控制在__________以内。

2．投标人对招标文件中一些条款不清楚、不公正或技术要求苛刻时采用的投标报价方法是__________。

3．投标报价的策略有（ ）。

A．高价盈利策略 　B．微利保本策略

C．低价亏损策略 　D．加强索赔管理策略

4．常见的投标报价技巧有（ ）。

A．不平衡报价 　B．多方案报价

C．固定价与浮动价相结合报价 　D．成本加酬金报价

5．以下（ ）是开标前的投标技巧。

A．突然降价法 　B．计日工报价

C．联保法和捆绑法 　D．增加建议方案