主动拍板要有技巧

专业的销售员应该懂得掌握各种如何拍板的技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足对方的需求，并且你也注意到对方已经发出了购买的信号，你就要不失时机地拍板成交，获取订单。但是，拍板也需要技巧，否则会弄巧成拙。

以下是一些经常使用并行之有效的方法，销售员可以借鉴：

方法1：直接成交法。

这是销售员向客户主动提出成交的要求，直接要求客户购买商品的一种方法。如：

“陈先生，那我就给您下订单了。”

“李经理，那我就把货物的规格写下了。”

直接成交法可以快速地促成交易，提高工作效率，但并不是所有的客户都适用。通常以下三种情况下才可以用这种方法：一是老客户；二是客户对产品有好感，也流露出了购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意或不愿主动提出成交的要求；三是客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售员在回答了客户的提问或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。

方法2：征询意见法。

这种方法适用于销售员不敢肯定是否正确地了解了客户的购买信号，所以不能肯定是否该向客户征求订单的时候。此时，销售员最好使用征求意见法去探测“水的深浅”，你可以问：

“如果我们能解决送货问题，王先生您认为是否解决了贵公司的问题？”

“王先生，您认为这一服务能解决您送货的困难吗？”

如果你得到一个肯定的答复，那你就不必重新啰唆怎样成交，可以直接填订单了。说得多了，反而会失去订单。

方法3：选择成交法。

这是指销售员直接向客户提出若干购买的方案，让客户选择其中的一种。无论对方选择哪一种，都表明他同意购买你的产品或服务。你可以问：

“您是要蓝色的还是要黑色的？”

“您看是星期二还是星期五交货好？”

“是一次付清还是分期付款？”

这种方法的优点在于，从表面上看来成交的主动权似乎在客户手中，而事实上销售员已经设定了成交的假设，客户只是在这个假设中进行选择而已。选择法的要点就是使客户回避要还是不要的问题，所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。

方法4：次要问题法。

这是一种避重就轻的成交法，销售员先请你的客户做出一个较小的决定，而不是一下子就要做出什么重要的决定。比如不要直接问客户“你准备订货吗？”之类的问题，而是问：“主任，您看我明天把货运来，顺便把使用方法和注意事项给大家讲讲。如果没有其他问题，我们就这么定了？”

“您看哪一天交货最好？”

“第一批货你喜欢什么颜色的？”

“您希望把它装配在哪里？”

这种方法的优点是：保留一定的成交余地，可以减轻客户成交的心理压力，有利于销售员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。

方法5：总结成交法。

这种方法是把客户将得到的服务进行概括，然后以提出一个较小的问题或选择题来结束会谈，如“王先生，咱们都认为采用大包装比较合适，您看是先送20箱还是50箱？”

方法6：敦促成交法。

这是销售员通过直接或间接地提供优惠条件促使客户立即购买的一种方法，如：

“王先生，该产品的需求量非常大，如果您现在不马上订货的话，我不能保证在您需要的时候一定有货。”

“张总，我们这一段时间刚好有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有3年免费维修。”

方法7：保证成交法。

这是指销售员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售员对客户所允诺担负交易后的某种行为，如：

“张先生，因为是销售旺季，价格随时都会上涨，如果您现在订货的话，我将保证发货时仍按目前的价格收费。”

“您放心，您这个项目完全是由我负责，我在公司已经工作5年了。有很多客户都是接受我的服务。”

方法8：“小狗”成交法。

关于“小狗”成交法的故事，前文已经提到过，这种方法的实质就是请客户先使用产品，后付款。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大增加。这种方法适用于可靠的客户。