面对反复思考型客户，详细解说产品优点

情景15　面对反复思考型客户，详细解说产品优点

反复思考型客户属于非常理智的人，通常比较谨慎，说话、办事讲究原则，不会轻易作出决定。这种人在购买产品之前都会进行反复斟酌比较，从而作出最合理的选择。

小王是某培训公司的推销员。几天前，他接触了一位学生家长。本来计划周末签合同的，而对方却总是以“需要再考虑考虑”为由拒绝。面对这种反复思考型客户，他决定向客户“摊牌”。

销售人员：“赵先生您好，我是××公司的小王，上一次我向您推荐的培训计划，您考虑得怎么样了？可以定下来了吧？”

客户：“我还需要考虑考虑，考虑好了会打电话给你的，好吗？”

销售人员：“赵先生，您看，我们这个培训计划马上就要付诸实施了。您还有什么顾虑，跟我谈谈好吗？我们争取在最短的时间内达成一致。”

客户：“这件事情关乎孩子的整个学生生涯，我们必须谨慎。”

销售人员：“的确应该这样！我在做每一笔生意的时候也会反复斟酌，但我很想知道您对这项培训计划的见解，能和我一起分享吗？”

客户：“我所担心的是你们培训计划的效果。之前，我们也参加过多次类似的培训，可效果并不明显。我们花钱还得承受这么大的压力，你说这样值吗？”

销售人员：“我知道这个问题是每个人都关注的。事实上，我们的培训的最大特色，就是与客户的实际情况紧密结合，我们公司会根据您提供的材料为您量身定做一套特色课程。这样一来，就可以达到一对一的培训目的。”

遇到这类客户，销售人员要把更多的精力放在产品的介绍上，力争用产品的优势和独特卖点来打动他们。这类客户通常不易受外界环境影响，更不会根据自己的情绪、爱好而轻率作出选择。因此，销售人员千万不要去套近乎、逢迎巴结。最好的办法是让客户认识到你所推销的产品物有所值，能满足他们的需求。只要你的产品令他们满意，他们就会去购买。

1.同类产品之间进行比较

无论谁家的产品，思考型客户关注最多的还是产品带来的利益。他们的购买原则是，谁推销的产品提供的实际利益多，就与谁合作。销售人员为突出自己的产品优势，就需要与同类产品进行比较。值得注意的是，销售人员在介绍的过程中，千万不可故意贬低竞争对手的产品。否则，会让客户觉得你在恶意竞争，进而对你的人品和产品产生质疑。

2.体现出自己产品的特色

任何一个产品都有自己的特色与优势。即使是同类产品，也会存在一定的差异。在遇到理智型客户时，一定要时时体现出你所推销产品的特性。也就是让客户感觉到你的产品能够满足他们的要求，值得去购买。比如，客户先前的合作商所提供的产品更新换代速度慢，而你所推销的产品在性能上更先进、价格上更优惠、质量上更可靠，恰恰客户没有意识到这些。这时，你就要明确地告诉客户，为他详细解说产品优点。只要客户意识到你的产品对他更有利，肯定会选择你。

3.找到客户关注的利益点

面对这种理性客户，首先要重点关注他们的利益点，用你的真诚和产品的优势来打消他们的顾虑。值得注意的是，对于这样的客户，千万不要强行推销，而应该以最坦诚、最直率的方式与他们交流。该怎么样就怎么样，把产品的功能、特点、优劣势及服务等直接展现出来。