面对颐指气使型客户，站在对方立场上讲话

情景08　面对颐指气使型客户，站在对方立场上讲话

在推销过程中，总会遇到这样一类客户，他们总觉得高人一等，对别人不屑一顾。这类客户被称为具有骄傲性的客户，他们通常难以沟通，不易被人接受。但是，作为一名销售人员，应该暂时收起那种主观的好恶之心，对待所有的客户要一视同仁。不同的是，对待这种客户，需要采用另一种推销策略。

小张是一位广告招商代理，每天要面对不同的大客户。一天，他去拜访一位在业界小有名气的大客户。这位客户是出了名的难缠，尤其是对一般的推销员，他更是不放在眼里。

推销员：“王总，您好，打扰一下，我是××广告代理公司的张航，想了解一下贵公司最近是否有广告代理业务……”

没想到，还没等他把话讲完，对方便极不耐烦地打断了他：“什么？来拉广告？没有没有，你们这些小公司整天就是瞎嚷嚷，制作出来的产品一点技术含量也没有。”

推销员：“请您听我把话讲完，好吗？”

客户：“对不起，还让我重复一遍吗？我对你们这些拉广告的毫无兴趣！”

推销员：“我希望您先了解一下再下定论。”

客户：“我说，你怎么这么固执啊？我们的广告业务常年委托给一家有实力的公司代理，没有业务给你做了。”

推销员：“王总，其实今天来我还有一个问题想要请教您。”

客户见他很有诚意，面色开始缓和下来。

客户：“你想问什么就直说吧。”

推销员：“您坚信您的合作方永远不会出现问题吗？”

客户：“你怎么看这个问题？”

推销员：“我的意思是任何事情都不能轻易地拒绝，多了解一些额外的信息可以给自己更多选择的余地。”

客户立刻对眼前的这个推销员有了兴趣，非常客气地请他坐下，想跟他进一步探讨这个问题。

身为推销员，面对这类客户不能忘记行销守则，要充分站在对方的立场上思考问题，用耐心和细心敲开客户的心扉！

1.想客户所想，急客户所急

在面对这类客户的时候，很多销售人员一整天下来始终没有一点成绩。这是因为他们始终以自我为中心，而不知道根据客户的具体情况对症下药。有些销售人员总是认为顾客并不需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。其实，如果推销员能使客户了解他们的服务旨在帮助客户解决问题，客户也会自愿掏钱购买。

只有懂得满足别人的需求，才能得到别人的欣赏，才能得到别人的好意和欢迎。

2.像客户一样思考问题

很多销售人员不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场去思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。如果你想和你的老板相处愉快，并能更好地沟通，就必须像他那样看问题。销售的道理也是一样，你想从客户的口袋里赚钱，就必须给客户一个掏钱的理由。

这个理由源自客户的内心！只有真正理解客户思维的销售人员，才是真正的销售高手。掌握客户的心理不是一件很容易的事，需要懂点心理学。初涉销售者，不妨学习一些心理学知识，相信会大有裨益。