情境实录
实录一
美国寿险奇才巴哈推销产品成功的秘诀是：为客户谋利，让客户从他这里得到的利益大于他从客户那里得到的利益。一次，有位客户对他说：“我要为自己买5000美元的寿险，还要为我的妻子和三个孩子各买1000美元的寿险。”
巴哈听完客户的话，觉得他的想法有失偏颇，他并没有为了自己的利益而隐瞒，而是真诚地告诉客户：“寿险的目的是要当父亲的去保护孩子，而不是要孩子来保护父亲。”最后，客户接受了巴哈的建议，只为自己买了5000美元的寿险。虽然生意额减少了，但是这位客户却成了巴哈最忠实的老客户之一。
实录二
卡耐基每季度都要花费1000美元在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用来讲授社交训练课程。
有一个季度，卡耐基刚开始授课没多久，忽然接到那家旅馆的通知，要他支付比原来多3倍的租金。而在接到这个消息以前，课程的入场券已经发出去，其他开课事宜也都准备好了。而且，卡耐基非常不乐意支付这部分额外费用。那么怎么做才能交涉成功呢？经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找旅馆的经理。
他对经理说：“我接到你们的通知后，真的感到非常震惊。不过这也不怪你。假如我处在你的位置上，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任就是让旅馆能尽可能地多赢利。你不这么做的话你的经理职位将很难保住。假如你坚持要增加租金，那么现在让我们来合计一下，这样做对你是有利还是没利吧。”
“先讲有利的一面。”卡耐基说，“如果你的大礼堂不出租给我讲课用，而是将其出租给办舞会、晚会的，那你就可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以收200美元，20晚就是4000美元，哦！租给我，显然你是吃大亏了。”
“现在，我们来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入，因为实际上你等于是把我给撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必会再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你极为不利的事情。这个训练班将吸引成千有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，这对于你来说，难道不是不花钱的广告吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请来这么多人到你的旅馆参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”讲完后，卡耐基告辞了，“请你仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
情境点评
对于推销员来说，没有不希望自己的产品能取得销售成功的。但如何才能取得销售工作的成功呢？这就需要推销员做到最基本的一点，即从客户的角度出发，站在对方的立场上介绍产品。那么推销员要如何做到这一点呢？
深入解析
高明的推销员总是站在对方的立场上介绍产品。一旦掌握了这种产品介绍法，推销工作就能更顺利地进行。要想做到这些，推销员需要注意如下几点。
1．多说“我们”少说“我”
推销员给客户介绍产品时，称呼也是很重要的。聪明的推销员会用“我们”来代替“我”或“你”，他不会说产品会给“你”带来什么样的好处，而是说给“我们”带来什么样的好处；不说“我”觉得怎么样，而说“我们”觉得怎么样。
这样的称呼能给客户带来一种积极的心理暗示：推销员和客户是站在一起的，是站在客户的角度上想问题的。虽然“我们”只比“我”或“你”多了一个字，但在情感上却能让双方之间感觉亲近了不少。
2．设身处地为客户考虑
在销售活动中，客户关心的是自己的利益，推销员关心的却是公司的利益，但二者在根本上是一致的，因为只有客户的利益得到了保障，公司的利益才会有实现的可能。所以，推销员一定要认清客户的重要性，学会设身处地为客户考虑，这样才能为自己带来成功，为公司带来长足的发展。
反思与总结
案例中，卡耐基之所以能成功地说服了旅馆的经理，是因为他能站在经理的角度去思考问题，把增加租金与保持租金的好处用一个个理由十分清晰地表达出来，让旅馆经理觉得卡耐基是在真心地为自己的利益考虑，因此作出了让步。而巴哈也是因为站在客户的立场上介绍产品、考虑问题，最终为自己赢得了一个忠实客户。
可见，在销售过程中，善于从客户的角度出发，为客户介绍他最适合的产品，为客户提供最真诚的建议，满足客户的真实需求，是推销员取得销售成功的基础。
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