倾听对方的讲话

第四节　倾听对方的讲话

营销沟通中的倾听，不仅指运用耳朵这种听觉器官的听，而且还指运用眼睛去观察对方的表情与动作。这种耳到、眼到、心到、脑到的听，称之为倾听。会说不如会听。

（一）倾听的作用

1.倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷的途径，以达到知己知彼。

2.注意倾听是给人留下良好印象，改善双方关系的有效方式之一。它可以使我们不花费任何力气，取得意外的收获。

3.会使我们掌握许多重要语言及习惯用法。

4.还可以了解对方态度的变化。

（二）影响倾听的障碍

1.自我表白；

2.先入为主；

3.急于反驳；

4.证据不足就轻易下结论；

5.急于记住每一件事情，主次不分；

6.不注意，没兴趣；

7.其他事分心；

8.越过难以对付的；

9.主动放弃不喜欢的材料；

10.定式思维。

［小思考］

当谈判对手在陈述与你不同的观点时，你如何看待？

答：更要认真听，听全。因为喜欢听不同意见，善于处理不同意见，才会获得成功。

（三）学会倾听

要学会约束自己，拉制自己的言行。要具体做到如下几点：

1.积极主动地听。要心胸开阔，抛弃先入为主的观念。在对方发言时为了摸清对方的底细要保持积极的态度，以便在谈话中获取较多的信息（听话听音、锣鼓听声）。

2.有鉴别地听。要全神贯注，努力集中注意力，在专心致志的基础之上，听者要去粗取精，除伪存真，由此及彼，由表及里。

3.有领会地听。沟通者在沟通中必须谨慎行事，关键性话语不要随意出口，要细心领会对方提出问题的实质，才有可能找出摆脱难题的办法来。

4.及时作出反馈性的表示。如欠身、点头、摇头、微笑或反复一些较为重要的句子，或提出几个能够启发对方思路的问题。从而使对方产生被重视感，有利于沟通气氛的融洽。

5.注意察言观色。对对方的一言一行、举手投足都不放过，并通过目光、脸色、手势仪表、体态等来了解对方的本意。

6.作必要的记录。好记性不如烂笔头。

总之，倾听是谈话技巧的重要组成部分，只有听好，才能问好、答好、辩好，从而圆满地完成沟通任务。