面对沉默寡言型客户，引导对方“供”出更多的信息

情景12　面对沉默寡言型客户，引导对方“供”出更多的信息

沉默型客户往往少言寡语，依赖你去寻找话题。归根结底，这一类型的客户缺乏自信，过于警惕。遇到这类客户，销售人员千万不要去责怪，也不必苦苦询问其沉默的理由，只要引导他们多说话、多交流就足够了。只有让他们多说话，销售人员才能知道他们心中的真实需求。

一天，一位女士走进一家冰柜专卖店。一位导购员面带微笑，和蔼地说：“小姐，欢迎光临！”

这位女士不加理会，头也没抬，径直走进了展厅，盯着展台上的产品挨个看。

这位导购员热情地跟上去，客气地说：“小姐您好，我可以为您提供什么服务？”

客户：“我自己随便看看，有需要会叫你的。”

……

客户在展厅内转了一圈，似乎对任何产品都不满意。

导购员：“喜欢哪一款，我给您介绍一下？”

这位女士沉默了一阵：“没有。”

导购员：“你喜欢什么型号、什么品牌的？我可以为您推荐几款。”

客户：“海尔的，有吗？”

导购员：“您看这款怎么样，它是海尔今年新推出的一款，外形美观，简单大方，装饰的图案结合了今年最流行的时尚元素，适合家庭使用。”

客户：“嗯。”

见客户反映冷淡，导购员便不再说话。客户漫无目的地又转了一圈，然后默默地离开了。

在上述这个例子中，这位客户是典型的沉默寡言型，而这位导购员也没有积极地去引导。

其实，即使客户拒绝了你的解说，你也不可默默走开，把客户晾在一边。这个时候，最好的办法就是寻找话题，让客户开口说话。比如，客户说“我随便看看，需要的时候叫你”，销售人员应该紧接着说“没问题，您可以先看看，多了解一下”。然后，再问客户喜欢什么牌子，或者平时的爱好等，以期找到交谈的话题。

1.找到客户感兴趣的话题

沉默寡言型客户不善言谈，在推销过程中他们之所以不说话，主要还是因为没找到自己感兴趣的话题。只要销售人员善于观察，善于引导，就能找到他们感兴趣的话题。

2.保持耐心，减轻客户的心理压力

客户不说话，销售人员千万不可急躁，必须耐心些。否则，肯定会给对方更大的心理压力。如果遇到沉默不语的客户，最紧要的是尽快消除客户的心理压力，安抚客户的情绪。

3.介绍产品的优势

真正能打开这类客户心扉的还是产品的质量，只要让对方看到你所推销的产品能为他们带来实际的利益，他们就会动心。因此，你要花较多的时间去介绍产品的优势，用产品的优势去打动客户，让客户的情绪逐渐兴奋起来。

综上所述，当面对沉默型客户时，作为销售人员，你应该表现出极大的耐心。在和客户进行交谈时，通过上述几种强有力的沟通策略，销售人员将会成功地打动眼前的客户。