很多时候，经验丰富的销售人员总会感觉到自己的工作从某种程度上来说是与医生有着异曲同工之妙。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法，在销售界同样适用——销售人员在掌握察言观色的技巧的同时，还必须学会有效提问，主动探听客户的购买信息。在与客户沟通的过程中，客户的购买信息往往不会轻易显露出来，这就需要销售人员发挥主观能动性，通过恰当的提问来主动探求客户的购买信息。只有充分地了解了客户的购买需求，才能做到有的放矢。
销售人员主动探求客户的购买信息有很多好处。首先，有利于把握客户需求。通过恰当的询问，销售人员可以从客户那里了解更多的信息，从而对客户的实际需求有更准确的把握。其次，有利于保持良好的客户关系，当销售人员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他（她）会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。再次，有利于销售人员掌控沟通进程。主动发出提问可以使销售人员更好地控制沟通的细节，以及今后与客户沟通的总体方向。最后，有利于减少销售人员与客户之间的误会。在与客户沟通的过程中，很多销售人员常常误解客户的意图，不管原因是什么，最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响，而积极地向客户提问则可以尽可能地减少这个问题的发生。
某大型机械设备厂的一位销售人员曾经三次打破公司的月销售纪录，其中有两次他的个人销售量占全厂销售量的50％以上。他是怎么取得如此辉煌的业绩的呢？下面我们看看他经常采用的几种典型的提问方式：
1．弄清客户需求
“您好！听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说一下您心目中理想的产品应该具备哪些功能？”
“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”
2．为自己介绍公司及产品做好铺垫
“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作关系，您对我们公司以及公司的产品印象如何？”
3．站在客户需求的立场上提出问题，控制整个沟通局面
“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备存在哪些不足之处。”
“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”
“如果我们的产品能够达到您的所有要求，并且有助于大大提高贵公司的生产效率，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”
4．有目的地促进交易完成
“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单呢？”
5．为以后的长期合作奠定基础
“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”
这位销售人员成功销售的秘诀就是经常提出一些有针对性的问题，然后在客户回答问题的过程中摸清客户的需求，再站在客户需求的立场上解决问题，以掌控整个沟通局面，直到销售成功为止。
那么，销售人员应该如何通过积极的探听，来发现客户即将购买的大动作呢？专家给出以下几点建议：
（1）问题必须切中实质，不要无的放矢。
销售人员必须记住：与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要脱离最根本的销售目标。要想知道客户是否有意达成交易，可以试探性地询问客户对产品功能的要求、可以接受的价格、喜欢的款式等细节，假如客户很感兴趣，会通过他的言行体现出来。
（2）提问时必须保持礼貌和谨慎。
弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”虽然积极探听客户的购买信息对于同客户保持良性沟通具有很多好处，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化，甚至破裂。在与客户展开沟通的过程中，销售人员对客户进行的提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的、信口开河地交谈。
（3）尽可能地进行开放性提问。
所谓开放性问题，就是在客户回答问题时不限制答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。进行开放性提问既可以令客户感到自然，而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户的谈话了解更有效的购买信息。而且，在客户感到不受约束时，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方进一步的沟通与合作。
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