掌握客户的从众心理

销售员经常会遇到这种客户，在销售过程中，他会反问销售员：“有谁买了你们的产品，买的人多吗？”这就是一种从众心理。

鲁迅曾说过：“第一个敢吃螃蟹的人才是真正的勇士。”但在交易当中，许多客户都不愿意为了一个勇士的称号而冒风险，对于他们来说被螃蟹夹伤的痛苦是惨重的。他们从来都不愿意做供人实验的“小白鼠”，所以，吃到螃蟹肉最好的方法就是等别人都相安无事地尝过螃蟹以后，再去行动。这就形成了人们的从众心理。

尤其是当面临一定程度的风险时，人们都非常想知道除了自己以外，还有谁购买过这种产品。这时候，他们会向大众的反应看齐，以消除心中的不确定性，并且把损失降到最低。这一点在股市散户们的身上比较常见，如果某只股票涨势比较好，他们就会一窝蜂地跟着购进；一旦某只股票开始下跌，即使该股并没有跌得一塌糊涂，只要有人抛售，他们就会随之尽快抛出。可见，从众心理是非常常见的。

有一则幽默向我们展示了从众心理的作用之大：

一位石油大亨到天堂去参加石油会议，由于参会者人数众多，所以他赶到时已经没有座位了。于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的其他石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下他自己了。这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去。

其实，凑热闹和随波逐流是人性的特点，在百货公司或超级市场，人们要是看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种商品，也一定会毫不犹豫地加入抢购者的行列。这些顾客并非真的需要这些产品，这些产品也未必物美价廉，主要就是由于这种从众心理造成顾客盲从的行为；并且顾客会觉得这么多人的选择一定不会错，所以也对产品产生了信赖感。

所以在销售过程中，销售员可以利用人们的这种心理，制造热闹情景，来吸引顾客。比如，推销员最习惯对顾客说的话就是“大家都买了这个东西”，或“隔壁和对面的太太都各买了一打”。事实上，“大家”是否真的都买了，是不可验证的，也是不重要的，对顾客来说，你只要讲“大家”这两个字，就可以打动他们的心。

日本“尿布大王”多川博就是利用人们的这种从众心理来打开销售市场的。

在多川博创业之初，他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于公司泛泛经营，没有特色，销量很不稳定，曾一度面临倒闭的困境。在一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年出生约250万婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要500万条。于是，他决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。

尿布生产出来了，而且是采用新科技、新材料，质量上乘；公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动，但是在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。多川博万分焦急，经过苦思冥想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引这么多人？”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售，人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地都畅销开来。

在销售过程中，利用顾客的从众心理来促成交易可以减轻顾客对风险的担心，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增强顾客的信心。销售人员利用此法促成订单，往往较为容易。但是，销售人员在利用客户的从众心理时，也要注意以下几个问题，以保证取得良好的效果。

（1）所举案例必须实事求是

在销售过程中，销售人员要想引导客户的“从众”心理，所举的案例一定要是事实，既不要用谎言编造曾经购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量。否则，如果销售人员列举的案例不真实，就很可能被揭穿，永远失去成交的机会，而且还会让客户产生被欺骗和愚弄的感觉。这种感觉不仅会严重影响客户对销售人员及公司的印象，而且还有可能影响到其他更多的客户，时间长了，企业和销售员的声誉都会受损。因此，销售人员必须实事求是地去引导和说服客户，否则就是自砸招牌。

（2）利用从众心理的前提是要保证产品质量

好的产品质量是利用客户从众心理的前提。例如，多川博企业生产的尿布的畅销充分利用了客户的从众心理使销路大开，但是，必须要具备一个前提，那就是尿布的质量要好，只有这样，客户购买后才能真正认可这种产品，才能继续来购买，因此销售最终还是要以质量赢得客户的，而利用其心理效应只是一个吸引客户的手段。如果客户购买产品后发现质量不过关，那么他是不会再上第二次当的。

（3）尽量列举具有说服力的老客户

客户虽然有从众心理，但是如果销售人员列举的成功例子不具有足够的说服力，那么客户也是不会为之所动的。所以，销售员要尽可能选择那些客户熟悉的、比较具有权威性的、对客户影响较大的老客户作为列举对象。否则，客户的从众心理很难被激发出来。

例如，销售员可以这样说：“国内许多知名品牌的电器设备公司都是从我们公司购买这些小配件的，比如××集团……另外，一些著名大型家电超市和商场，也由我们长期供货。比如，市销售量最大的××超市，被称为质量最安全的××商场……”客户在听了销售员的这番话后，肯定会想：“连××集团这样具有知名度的企业都在他这里采购，那我也就放心了。”这样客户就会很容易签下订单。

（4）这种方法不适合太有个性的客户

现代社会是一个崇尚个性化的社会，人们在从众的同时，也存在一种“叛逆”心理。在销售过程中，销售人员也会发现有些有个性的客户对从众不屑一顾，喜欢追求与众不同。因此，销售人员发现客户是很有个性的人时，就不要轻易使用此法，因为这样做很容易引起客户的逆反心理。