掌握好必备的成交策略

细节54：掌握好必备的成交策略

你唯一要销售的东西是想法，而那些也是所有人真正想买的东西。

——乔·甘道夫

沟通事典

保险公司的推销员小孙通过与客户先前的联系，约定与客户进行一次面谈。小孙知道此次面谈十分重要，所以他事先根据自己对客户各种信息的了解制订了一份自认为非常完善的销售计划。

但是，当小孙对本公司的相关险种进行了一番细致的说明和介绍之后，他发现，客户并不像他预期中的那样针对某一险种提出具体的意见，而是说他最近忙得焦头烂额，根本没有时间考虑购买保险这种事。

看到客户的这一反应，小孙想到一定是客户最近遇到了什么麻烦，于是他及时做出反应，对客户表示关心并对自己的冒昧表示抱歉：“对不起，我不知道是哪些事情困扰了您，不过我希望您能顺利解决这些麻烦，而且您需要的话我十分愿意帮您分担一些忧愁……”

通过不断开导，客户终于说出了令自己感到困扰的原因，而以此为开端，小孙已经想好了下一步的销售方案……

分析：

在上例中，推销员小孙能够观察客户的反应而采取针对性的沟通方式，使得沟通与推销工作得以逐步进行。其实，这是将推销业务引导到实现成交路上的一种策略。除此之外，推销员还需要掌握多种必备的成交策略，在实战中灵活应用，以增加成功的几率，提高销售的效率。

在促进成交的过程中，推销员应该掌握好必备的成交策略，坚持一定的成交原则，密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交。同时，培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待客户的否定回答。在成交的紧要关头，既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。

既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法，这是推销工作的艺术和学问所在。只有适当运用有效的成交技巧和成交方法，推销员才能成功地促进交易，完成推销任务。特别是在正式面谈过程中，推销员应该及时提示推销重点，开展重点推销，告诉客户、吸引客户、说服客户。

在处理客户提出的问题和要求时，推销员也应该提示有关推销要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，推销员不要觉得该说的都说了，该演示的都演示了，认为客户已经明确了推销要点，不需再做更多的说明了，这是一种错误的想法。为了最后促成交易，推销员应该多留一手，等到即将成交时再一一提示有利于成交的推销要点和优惠条件，促使客户最后下定购买决心，有效地达成交易。

以下是几种促进成交的策略，供推销员参考和借鉴：

1．比较法

在说服客户成交时，比较法是常用的一种方法，就是拿自己产品的优点与其他有竞争能力的产品进行比较，用实例说明自己的产品优于其他同类产品。如客户对推销广告的销售员说：“在这本杂志刊登广告似乎太贵了点！”而推销员这时说：“我们每周均售出20万本以上的杂志，是同类杂志销量之冠。考虑到销售量，广告费还是很低的。您愿意与我们合作吗？”这样便比较容易打动客户。

2．假定法

假定法是指推销员假定客户已经接受推销建议而直接要求客户购买推销品的一种成交技术。在整个推销沟通过程中，推销员随时都可以假定客户已经接受推销建议，这种假定的力量来自于推销员的自信心，推销员应该认真做好接近准备，认真进行客户资格审查工作。一旦成交时机成熟，推销员应该坚信：“这位客户一定会购买的。他有此需要，也有经济能力。我的产品是最好的，我们公司是第一流的，这笔生意做定了。我没有任何理由失去这一次有利的购买机会。”一旦有了这种自信，客户也会感觉到，从而比较容易对推销员产生信任。

3．排除法

这种方法是设法排除客户回绝的理由，让客户的回答成为明确的需要，如用一种干脆的提问方式：“您只有这一个顾虑吗？”或是用一种较为含蓄的方式：“恐怕我还没完全听明白您的话，您能再详细解释一下吗？”

4．选择法

这种方法是指推销员直接向客户提供多种购买决策方案，要求客户从中选择以便购买推销品的一种成交技术。此成交法是假定法的应用和发展，推销员在假定成交的基础上向客户提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交。从推销心理学讲，选择法运用了客户成交心理活动的一般规律，有利于减轻客户的成交心理压力，消除成交心理障碍，直接促成交易。

5．铺垫法

由于客户在作出成交决定之前往往会从多个方面进行综合考虑，他们既要考虑自身的重要需求，也要考虑有关产品的一系列具体情况。因此，在销售过程中，推销员虽然要以实现成交为目的，但是却不可奢望客户会在一开始就做出全盘的购买决定，而要根据客户的需求以及他们在销售过程中的具体反应迅速理顺你的销售头绪，有步骤地为实现成交进行循序渐进的铺垫，然后针对销售过程中可能遇到的具体问题进行逐个击破。

6．支持客户反对意见法

没有人喜欢被直接反驳，当客户提出他们的反对意见时，推销员要尽可能地对他们的意见表示赞赏，然后再予以巧妙解决，而这也是成功地化解客户提出的种种反对意见的一种方法，是实现成交的一种必不可少的途径。在推销中，对客户提出的反对意见采用一种“先肯定、后解决”的方法，可以婉转地化解和消除客户的异议，从而有效地突破销售过程中的种种障碍，最终实现成交。

7．富兰克林法

这种成交技巧就是在销售过程中，推销员通过一定的方式说服客户在纸上画一条线，然后请客户把他们乐于购买的原因写在一栏，再把不乐于购买的原因写在另一栏，之后推销员要根据客户列出的这些乐于购买的项目和不乐于购买的项目有针对性地开展销售活动，最终达到说服客户作出成交决定的目的。这种方法在销售实践当中经常显示出十分喜人的效果，它之所以叫做富兰克林成交法，是因为这种引导客户作出成交决定的方法最初是由一位名叫本·富兰克林的美国人发明的。

8．锐角法

在具体的销售实践活动中，当客户提出具体的理由作为反对购买的意见时，一些聪明的推销员不仅不会被这些反对意见所困扰，反而还会借助这些反对意见的力量促进成交的实现。这种方式就是巧妙地把客户提出来的各种反对意见转换成相应的购买理由，这种把反对意见转换为相应购买理由的方式就如同几何学中将一个锐角的任何一条边延伸可以转换成钝角一样，因此被人们形象地称为“锐角”成交法。

沟通心经

既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法，这是推销工作的艺术和学问所在。

通过对比，突出自己的优点，客户就很容易喜欢你的产品，最后达成交易。

根据客户的需求以及他们在销售过程中的具体反应迅速理顺你的销售头绪，有步骤地为实现成交进行循序渐进的铺垫。

没有人喜欢被直接反驳，当客户提出他们的反对意见时，推销员要尽可能地对他们的意见表示赞赏，然后再予以巧妙解决。

富兰克林成交法适用于大多数人在作决定之前的认真分析，而是否进行成交对于客户来说就是一件需要作出决定的事情。所以，在大多数销售活动中你都可以灵活巧妙地使用这一方法。

当客户提出反对意见时，不要感到害怕和紧张，要想一想是否能够借助他们的反对意见促进成交的实现。