情境实录
实录一
推销员：“王先生，看您现在这么年轻，应该还没有结婚吧？”（先赞美客户“年轻”，再询问其家庭结构情况）
客户：“哪里，哪里，我儿子都四岁了。”（客户一面谦虚的样子，一面道出答案）
推销员：“呀！真看不出来。那您是打算给孩子的健康买一份保障吗？”（继续肯定客户，并提问）
客户：“是呀，不过同时也得考虑下收益问题。”（客户道出投保目的）
实录二
推销员：“张先生，真羡慕您有两个可爱的孩子，平时回到家应该是多么开心啊。”（在之前的谈话中了解到客户有两个孩子，以此赞美客户后提问）
客户：“那是，不过我太太却挺辛苦的，我平时回家一般都比较晚，她每天下班回来，还要照顾两个小家伙，真是够累的！”（客户开心中露出一丝遗憾）
推销员：“是啊，人们常说，一个成功男人的背后一定有个默默贡献的女人，看来这句话一点都不假呀。”（推销员转向赞美顾客夫妻双方）
客户：“呵呵……”
推销员：“那您可得好好关心一下您太太，帮她找一个好帮手。”（了解客户的家庭信息，并为推销产品作铺垫）
情境点评
对于推销员来说，要想成功挖掘到客户的需求，就得在此之前全方位地了解客户的个人／企业信息，你了解对方的信息越多，越能准确地发现客户的需求，进而将真正适合客户的产品推荐给他，取得推销成功。那么推销员应该如何全方位了解客户信息呢？
深入解析
在了解客户信息的过程中，推销员需要注意的是，避免过于直白地发问，否则客户会觉得你目的不纯，这样就会让他们倍感压力，甚至会觉得你可能别有用心。所以，选择在闲谈中去掌握、揣摩客户的信息则是比较好的一个办法。要想实现这个目标，你可以采取如下策略：
（1）不经意间谈及某方面的话题，然后向客户提问，这样会让对方觉得很自然，从而愿意跟你进行愉快的谈话。
（2）先阐述你对意图了解方面的想法，并以此来引出对方的看法。
（3）通过赞美等方法，让客户在愉快的心境中忽视你的提问。
为了能够更全面地收集客户信息，每次说话之前推销员都应事先设定自己想了解的客户信息的具体内容。如：
（1）客户的个人资料（姓名、电话、联系地址等，越详细越好）。
（2）客户的家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人、小孩是否在读书等）。
（3）工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等）。
（4）客户目前的状况（现状、所存在的问题）。
（5）客户的需求（包括动机、具体的各种需求、购买时间等）。
（6）购买决策的情况（资金来源及构成、谁是决策人等）。
（7）客户对市场的了解（看过哪些产品、对其评价如何等）。
（8）客户的其他情况（客户的喜好、社交圈子等）。
反思与总结
很多时候，通过聊天、话家常的方式去挖掘客户的潜在需求，这样的沟通方式不仅很自然，而且往往也能收集到客户的很多有效信息。实录一中，推销员通过赞美客户“年轻”，很自然地引出了客户的家庭结构情况，知道客户有个孩子，进而引导出孩子的健康保障问题，客户的需求一目了然。实录二中，推销员通过跟张先生聊天，了解到客户有两个非常可爱的孩子。接着客户很自然地谈到妻子在家中的辛劳。推销员建议客户多关心帮助太太，给她找一个好帮手等。这样一来，客户的需求也就变得很清晰了。可见，对于推销员来说，通过话家长、聊天的方式了解客户的需求，不失为全方位了解客户信息的一个有效途径。
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