全面考察客户

细节18：全面考察客户

如果你在第一次销售沟通中没能达成目标，那你就要连续不断地对客户进行跟踪销售，直到他们成为你的又一位签约客户。

——日本某保险公司销售代表齐腾

沟通事典

张小姐和她的老公正在一起逛家电商场，他们刚结婚没多久，家里的电器基本上也没什么可买的。但是，由于老公对一些新款的家电很感兴趣，所以两个人自然也成了家电商场的常客。他们走到微波炉专卖区，一位销售人员热情地迎了上来……

销售人员：“小姐，您好。看一下我们新款的微波炉吧，无辐射的！”

“无辐射的？”微波炉辐射大，这是大家都知道的，也正是因为这个原因，张小姐一直没有买微波炉，现在听说有无辐射的微波炉，张小姐和先生的兴趣立刻被提了起来。

“是的，我们这款微波炉是采取最新的光波技术设计，无辐射，而且能自动旋转烧烤食物。”销售人员热情、专业地介绍着。“小姐，您平时在用微波炉时是不是能明显感觉到辐射呢？”

“是的，我妈家的微波炉辐射就很大。”“我们公司的微波炉辐射也能感觉得到。”张小姐和老公分别说道。

销售人员：“是呀。但是这款微波炉就不一样，它不但辐射小，而且采用的光波技术还减少了食物在加热的过程中的水分流失，非常适合现代家庭的需要。”

张小姐：“不过好像有点贵呀。”

销售人员：“小姐，一分价钱一分货，这款微波炉绝对物超所值。那您想选个什么价位的呢？”

“其实贵也贵不了多少，这个真的没辐射吗？”张小姐的老公问道。

“是的，的确没有辐射。我来给您试一下。”

……

接下来，销售人员边为这两位客户演示产品，边就微波炉的新功能做了更详细的介绍。所不同的是，这名销售人员把介绍的对象更有针对性地放到了张小姐的老公这边，因为通过以上的聊天她发现，他对产品比张小姐更感兴趣。半个小时之后，张小姐和老公高高兴兴地拎着一台微波炉走出家电商场。

分析：

在对客户进行说服时，销售人员首先要弄清客户一些情况，比如是否真的要购买、购买什么价位的产品等，然后再有针对性地进行销售，这样才能事半功倍。案例中的销售人员在进行推销时首先问了一句“小姐，您平时在用微波炉时是不是能明显感觉到辐射呢？”通过对这句问话的回答，销售人员便可以判断客户是否有购买需求。而后又问了一句“那您想选个什么价位的呢？”这样对客户的购买情况有一个基本的了解之后，销售也就变得容易多了。

每个推销员都希望在第一次与客户见面时就能拿到订单，但这种情况实在是少之又少。推销员面对更多的是不了了之的销售沟通，而且并不是在拿到订单之后你就实现了销售的成功，也许客户总是有各种借口不打算支付货款。如果真是如此，那可谓是“赔了夫人又折兵”！所以，为了减少无效沟通的发生以及避免发生坏账问题，推销员在挖掘客户需求的同时，有必要对潜在客户进行一番全面考察，然后确定真正的目标客户。

在进行一系列的信息搜集和准备之后，我们可以从以下几方面考察客户是否有可能成为自己的友好合作者：

1．客户的需求情况

考察客户的需求情况重点包括两个方面：其一，客户是否真的有这方面的需求；其二，客户的需求量是多少。当然，分析客户的需求越全面、越深刻越好，这样既能找到那些真正目标的客户，又可发掘那些没有明显意识，但是的确有需求的客户。

其实，分析客户的需求这项工作在整个销售活动中都具有十分重要的作用。一旦认定客户有这方面的需求，推销员还应该了解客户的需求量是多少，以便采取恰当的沟通策略。比如，如果客户的需求量大的话，可以在报价时留有一定余地；如果客户的需求量小的话，就要认真考虑自己付出的各项成本。

2．能否满足客户的某些特殊需求

如果推销员发现客户对你的产品或服务感兴趣时，那就一定要抓住机会，进一步探询客户对产品的具体期望。这样，你才能知道如何满足客户的真正需要。如果客户特别强调的某些需求你不能满足，那就应该采取其他方式解决，比如向客户推荐其他同类产品，或者说服客户放弃某些需求或降低某些要求等。

3．判断客户是否具有购买决策权

虽然客户的需求与你的产品特点相符，但是你还应该确定一件事，那就是这位客户是否具有购买决策权。推销员需要根据客户的决策能力决定沟通的策略。当确定对方确实具有购买决策权时，推销员应该把沟通内容引向实质性问题方面，否则就要想办法找到真正具有购买决策权的客户，然后再寻找合适的沟通时机。

4．客户的实际支付能力和信誉

客户的实际支付能力和信誉是推销员一定要引起注意的。即便这个客户对你的产品很满意，而且也具有购买决策权，但是如果他没有足够的资金支付货款，那你就应当谨慎行事，以免造成销售后的呆账或死账。如果确认你的潜在客户有这方面的预算，并且完全具备支付能力，那你还要对其一贯的信誉进行一番考察。

5．客户可能合作的时间

当对客户的需求、决策权、支付能力以及信誉等问题进行全面考察之后，推销员还应该考虑目标客户可能与你合作的时间安排。如果客户在一个月以后才有可能与你商谈合作细节，那你完全可以利用这一个月的时间去和其他客户进行沟通，或者充分利用这一个月的时间准确把握客户的需求及心理，以便制定最科学的沟通策略。过于紧迫地催促目标客户，一方面是对自己时间和精力的浪费；另一方面还可能引起他们的厌烦和怀疑。

总之，推销员在挖掘客户需求的同时一定还要对其进行全面的考察，这样做的好处除了能保证你有足够的客户资源之外，还有利于你及时甄别客户类别，以便更快地调整应对策略。比如，有些过去需求量较少的客户可能因为某些原因需求规模突然扩大，那他们的需求量肯定会相应大幅提高；有些客户你过去怎么劝说都没有效果，可是如今却发现他（她）与你有着十分相似的嗜好，你们完全可以在这方面进行深入探讨，这对你来说就是一个销售成功的契机。

沟通心经

在与客户沟通的过程中要经常提问，以此来甄别客户购买产品的可能性，从而减少后续过程中可能遇到的障碍。

客户的需求并非一成不变的，只有掌握了客户需求的变化才能更好地进行销售。

尽量全面考察客户的需求、决策权、支付能力以及信誉等，不要在明显无效的沟通上花费过多的时间和精力。