【理论精讲】
知己知彼，才能百战百胜。你对客户了解得越透彻、越全面，你与客户沟通的有效性就越高，就越能了解客户的真实需求及其面临的问题，自然你也就能与客户建立良好的关系，进而赢得长期客户，销售更多的产品，赚取更丰厚的利润。
原一平经常跟踪奔驰车，因为他发现开奔驰车的都是有钱人，而他要卖大保单必须找大客户。他跟着奔驰车去运动，去买菜，去玩，一个礼拜以后，他就对客户的资料背景胸有成竹了。
比如他了解到某天下午2点，客户会去健身俱乐部健身，于是他便穿着与老板一模一样的运动服、梳一样的发型，去健身俱乐部跑步。跑到一半的时候老板来了，这个人怎么穿得跟我一模一样？于是原一平就很好奇地看着老板，对方也好奇地看着原一平，两个人打完招呼就互相聊天。跑完步，他们去打网球，当原一平把网球拍拿出来时老板一看，怎么你用的网球拍都跟我一模一样？连打网球的动作和姿势都一模一样。打完网球他们两个人去游泳，到了更衣室，原一平泳裤一套上就吓了老板一跳，怎么你穿的泳裤都跟我一模一样？游完泳之后，老板很喜欢原一平，说你干脆来我家吃个饭吧。原一平说不了，改天你来我家吃饭，我们就约在星期天好不好？老板觉得原一平像自己多年未见情同手足的兄弟一样，所以很高兴地接受了原一平的邀请。
老板到了原一平家，一看满桌的菜，说：“这一桌菜怎么都是我喜欢吃的？”原一平说：“我不知道你喜欢吃什么，但这些纯粹是我个人喜欢吃的，这是巧合。”老板一听：“怎么这么巧，你到底是做什么的？”
“我在明治公司做保险销售。我有很多老板朋友，某某公司社长，某某公司董事长，都跟我买保险。我为他们规划了很多理财型的保险，自己也买了两份。你要不要也买两份？”
老板一听，就说：“好吧，好吧，我也买。没问题，我肯定跟你买。”
为什么原一平最后不用怎么介绍保险就可以成交？原因就是他花了很多时间去了解老板和老板的背景。
那么，我们如何全面了解客户的资料呢？途径很多。现在是一个网络的世界，很多资料都能从网上查到，这可以作为客户资料的主要来源。例如要给一家公司做培训或咨询时，就要先上网查找他们的资料，包括他们的历史、现状、员工人数、主要产品以及社会对于这家公司的评价等，有了这些资料，就可以对他们的情况有初步的了解。
但是，网络上的东西毕竟不太全面，要想真正了解客户还需要进一步的努力，需要亲自到这家公司看一看，这样会有一个感性的认识，可以帮助你更全面地了解客户。有些聪明的销售员在挖掘客户方面更有一套，他们的秘诀就是“逛”客户的仓库。逛仓库首先是察看一下公司产品的库存情况，然后再查看一下其他相关产品的情况，还要估算一下这个仓库的即时库存量。每次“逛”完之后，他们都很有收获，对于怎么扩大自己的销路，都会有一个新的打算。
此外，可以从公司的员工那里得到重要的情报。如果你以为公司里的前台小姐、维修工人甚至清洁工都是无足轻重的话，那你就大错特错了，请你从今天起一定要好好重视他们，因为他们在某一方面绝对能够给你提供很有价值的情报。
发掘客户是一项细致的工程。只有充分了解了客户，才能够彻底征服他。所以，优秀的销售员一定知道，要想把一名目标客户变成自己真正的客户，首先，你就要去了解他。
【推销实训】
在搜集客户信息时应注意哪些问题呢？
总的来说，在搜集客户信息时，除了遵循相关的法律、法规和社会道德规范外，推销人员还需要注意以下问题：
①尽量不打扰客户的正常工作和生活。
②抓住关键，剔除无关信息。
③力求准确，学会辨别虚假信息。
④注意效率，不要在这方面花费过多时间，以免错过最佳销售时机。
⑤不随意透露客户的重要信息。
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