全面地了解客户信息

为什么有的销售员的人际关系这么好？因为他很认真地研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好，他发现了解客户的信息越多，就越能投其所好，客户就越欣赏、喜欢他，他的关系就越好，业绩就越好。

“销售之神”原一平曾有过一段他自己都觉得深受启示的教训。

有一天，原一平的业务顾问把他介绍给某公司的总经理。原一平觉得这是一个不错的潜在客户，于是就带着顾问给他的介绍函，欣然前往。

但是，每次原一平去总经理家拜访，他不是没回来，就是刚巧出去了，没有一次能碰到他。每次给原一平开门的都是同一位老人家。

老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧。”

原一平就问他：“总经理真是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”

老人家就回答说：“忽早忽晚，我也搞不清楚。”

不管原一平用什么方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息。

就这样，在接下去的三年零八个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了这个总经理70次，每次都徒劳无功。

老是扑空的原一平很不甘心，心想，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到好受些。

一天，原一平等得不耐烦，心中焦躁难忍时，与邻近酒铺老板有了搭讪的机会，他立即抓住这个时间问：“住在那家的L总经理，到底是个什么样的人？”

“L总经理？你瞧，那不是有一个正在清除水沟的老人吗？L总经理就是他呀！”

刹那间，原一平只觉全身的血液在逆流：那就是状若隐退者的那位老人！让他连访四年，次次以“总经理不在”挡驾的那位老人！

“混账东西！”原一平在心中如此怒喊。不是对别人，而是对他自己。

那天，原一平进行了第71次拜访。

当原一平极其客气地敲了敲那老人的家门，应声而出的又是那位老人。

原一平重新报出自己的姓名。

“唔！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了。”老人家神色自若地又说了一次谎。

原一平大声说道：“我知道，你自己就是总经理，你为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”

“谁不知道你是来销售保险的！”

“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人销售保险，这是原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，才不会有今天的规模！”

“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”

双方的争论越来越激烈，原一平发觉自己已经不是在销售保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底，“您是没资格投保的。”

“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”

“单为您个人我不干。如果您公司和家人都投保的话，我就打赌。”

“行！全家就全家，你快去带医生来。”

“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此告一段落。

因为原一平从感觉判断总经理有病，肯定会被公司拒绝投保，所以这场打赌赢定了。几天以后，他安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次成交金额，打破了原一平自己所保持的最高纪录，而且新纪录的金额高达旧记录金额的5倍之多。这件事使他深刻体会到，愈是难缠的客户，其潜在的购买力越强。

那么，我们如何去全面了解客户的资料呢？途径很多。现在是一个网络的世界，很多资料都能够从网上查到，这可以作为了解客户资料的主要来源。例如我在给一家公司做培训或咨询时，就会首先上网查找他们的资料，包括他们的历史、现状、员工人数、主要产品以及社会对于这家公司的评价等等，有了这些资料，就可以对他们的情况有初步的了解。

但是，网络上的东西毕竟不太全面，要想真正了解客户还需要进一步的努力，需要亲自到这家公司看一看，这样会有一个感性的认识，可以帮助你更全面地了解客户。现在每一家公司对每家客户公司，都会到实地去看一看，要求他们提供一些更为详尽的资料。有些聪明的销售员在挖掘客户方面更有一套，他们的秘诀就是“逛”客户的仓库。逛仓库首先是察看一下公司产品的库存情况，然后再查看一下其他相关产品的情况，还要估算一下这个仓库的即时库存量。每次“逛”完之后，他们都很有收获，对于怎么扩大自己的销路，都会有一个新的打算。

此外，可以从公司的员工那里得到重要的情报。如果你以为公司里的前台小姐、维修工人甚至清洁工都是无足轻重的话，那你就大错特错了，请你从今天起一定要好好重视他们，因为他们在某一方面绝对能够给你提供很有价值的情报。

发掘客户是一项细致的工程。只有充分了解了客户，对他了如指掌，才能够彻底地征服他。所以，一名优秀的销售员一定知道，要想把一名目标客户变成自己真正的客户，首先，你就要去了解他。

在搜集客户信息时应注意哪些问题呢？

虽然销售员可以利用自己的聪明才智采取各种方法搜集客户信息，可是在此过程中，不能随心所欲地进行这一工作。总的来说，在搜集客户信息时，除了遵循相关的法律、法规和社会道德规范，销售员还需要注意以下问题：

①尽量不打扰客户的正常工作和生活。

②抓住关键，剔除无关信息。

③力求准确，学会辨别虚假信息。

④注意效率，不要在这方面花费过多时间，以免错过最佳销售时机。

⑤不随意透露客户的重要信息。