【摘要】：1.了解自己的潜在客户。出色的推销员明白，只有在控制了潜在客户的思想或自己的想法被对方接受之后，推销才会获得成功。相反，他假设对方已经做好购买的准备，因此在推销中他一直彬彬有礼、举止得体，有时还会推迟结束推销，直到他认为自己可以成功结束它为止。他会提出最具效率的方案，一举击中目标。
1.了解自己的潜在客户。出色的推销员擅长性格分析，他可以弄清楚潜在客户会出于哪几种目的而需要这样的商品或者服务，他往往就会把推销的方式建立在这样的动机之上。如果潜在客户不具有这些购买动机，他也可以设法在客户的心中建立起有助于推销的种种想法。
2.认清你的客户是什么样的。出色的推销员绝不轻率地实施自己的推销计划，除非他已经正确地“认定”自己的潜在客户。为了让推销更易成功，他会首先收集如下一些必要的信息——
①潜在客户的经济实力；
②他需要购买哪些商品或服务；
③他购买的目的。
3.对潜在客户思想的控制力。出色的推销员明白，只有在控制了潜在客户的思想或自己的想法被对方接受之后，推销才会获得成功。因为他知道，除非他能叩开潜在客户的心扉，使之能接受自己的推销方法，否则推销就不能完成。而对这一点缺乏认识，也正是许多推销员失败的原因之所在。
4.出色的推销员总是能轻松地驾驭推销过程。他就像一个演技高超的艺术家一样，能轻松地达到推销的目的并成功地结束这一过程。他从不直截了当地问：“你需要买我的东西吗？”相反，他假设对方已经做好购买的准备，因此在推销中他一直彬彬有礼、举止得体，有时还会推迟结束推销，直到他认为自己可以成功结束它为止。在全部过程中，他能敏锐地察觉出对方的心理活动，适时适地结束自己的推销。他会提出最具效率的方案，一举击中目标。他所要做的就是让潜在客户决定购买他推销的商品。
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