在销售过程中，无论是买方或者卖方，谁先暴露自己，谁就会在谈判中处于弱势。这就告诉销售员，在与客户成交的过程中，首先，不能暴露自己；其次，不妨故意犯错，然后令客户大意，抓住其“小尾巴”。
事实上，了解客户的意图是销售员何时何地都要做的工作，在成交时，也只有抓住对方内心的真实想法，才能找出应对策略，也才能让谈判朝着自己有利的方向发展。
杰森经营了一家电脑店，这天，来了一位客户。简单交谈以后，杰森说：“先生，我要告诉您，我认为您现在的电脑的配置还是很高的，运行起来应该也很不错吧，您是不是以优惠的价格买到的这台电脑？”
客户：“事实上正是如此。”
杰森：“我敢打赌，这笔交易肯定对您十分有利。”
“是啊，当时是一个老朋友帮我买的，他是这方面的行家，我很信任他，他也是从熟人那里买的，价格比别人便宜很多，可惜前些天他出国了。”
杰森说：“这的确是一笔对您有利的交易。”
“先生，我很高兴您能来访，让我来为您评估一下，您的旧电脑能折价多少钱，如果电脑没有什么人为的损害，性能还和刚开始买的时候没有多大差别的话，我现在就能给您答复，我们马上就能协助您更换新电脑，我们有数量相当可观的产品供您选择。”
杰森约花了15分钟的时间，精细地评估客户的电脑后，打开电脑，检查了很多零部件。
“先生，这真是我所见过的很不错的电脑，和新电脑没什么两样啊。事实上它的内部情况较外观更好。可我有点迷惑，为什么您要更换新电脑呢？您不要误会，难道是这电脑哪里出现问题了吗？但是请您不要误会，我经验尚浅。”
客户：“杰森，让我告诉你实情吧，再过两天，我的女儿就要从英国回来了，这次刚好她生日，她一直想要一台电脑，而我又不怎么用，把我这台旧的给她不好。所以，我希望能换一台新的给她，就当生日礼物。”
显然，这是一件好事，但杰森并未做出任何表示，当然他并不需要这么做。他只是取出计算器，开始进行估价，他的脸上依然带着那得意的微笑。
几分钟过后，杰森将视线移到客户身上，以兴奋的语气告诉他：“先生，我有一个好消息要告诉您，因为您电脑的状况良好，而我们又刚好有电脑可以交货，您今天就可以以500美元换新的电脑了。”
“是吗？那太好了，这可是一大笔钱！”
杰森：“先生，我们已经给您旧电脑1000美元的折价，您的电脑已使用了半年了。”他又看着客户，并且以轻柔的声音表示，“您不可能再得到更公道的价格了。”
客户：“那好吧。”
案例中，电脑销售员杰森之所以有把握客户会在自己出价的情况下答应成交，是由于他探出了客户的口风，知道客户两天后就需要一台新电脑。
日本松下电器公司的创始人松下幸之助先生在刚“出道”的时候，曾被对手在无意间探测到底细，因而使他的生意大受损失。
他第一次到东京找批发商谈判的时候，刚一见面，批发商就“友好”地对他说：“我们是第一次打交道啊！以前并没有见过你。”批发商此时的意图就是想探测松下幸之助在生意场上是老手还是新手。松下先生由于当时缺乏经验，恭敬地答道：“我们是第一次合作，我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的答复却使批发商获得了重要的信息——对方是个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下先生如实地告诉对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖出25元。”
批发商了解到松下在东京人地生疏，知道了松下的产品的成本，而且松下又暴露出了急于要使自己的产品打开销路的心理，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张，应该想到的是如何把你的产品先推向市场，而不是想到要从中盈利。而且我们第一次合作，还不知道你的产品质量是否有保证，如果第一次合作成功，我们将很有可能成为长期合作的伙伴。每件20元如何？算是我帮你做广告吧！”结果没有经验的松下在此次交易中吃了亏。
究其原因，是那位老练的批发商通过接触松下，从松下的言语中知道了松下的底细。松下在这一次的谈判中，没有保护好自己的信息，使得对方掌握了主动权，造成自己的被动与失利。如果松下当时不那么毫无戒备地把自己的底细都让对方知晓，也不会这样被动，最终无利可图。
当然，隐藏自己，就是不要暴露自己，需要销售员在与对方接触的时候，注意自己的言行，不要轻易外露。
为此，在说话时，你要保持公正客观的态度。如果对方发现你说话时带有某些情绪色彩，那么，就很容易被对方识破。因为一般来说，你探知对方的企图越明显，他越会觉得你“图谋不轨”；相反，如果你无意中说一句话，假装不在意地提问，他反而会没有心理阻抗，他也不会认真地琢磨你说的话，因为他觉得你没有操纵他的意图，如果他的想法被你猜中，那么，他将会“中招”，将自己的真实意图脱口而出。
销售技巧点睛
1．故意犯错不能违背诚信的原则，这是一种语言技巧，而不是不切实际的欺骗。
2．对于那些疑心重重且表现得十分精明的客户，我们要善用这一方法，否则，极有可能适得其反。
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