面对刨根问底型客户，诚恳的态度最重要

情景16　面对刨根问底型客户，诚恳的态度最重要

刨根问底型客户属于完美型，他们事事追求完美，容不得半点含糊。因此，他们在购物过程中对任何一点疑问都会穷追不舍，稍微不满意就会成为他们拒绝的理由。有时候，他们即使想买你的产品，也会找出产品诸多不足的地方。

遇上这一类型的客户，对销售人员来说可真是考验耐力的时候。很多销售人员无法忍受他们千奇百怪的挑剔。

有这样一个经典的案例。一位年轻人要到奔驰公司买一辆轿车，看完陈列厅里200多种车型后，没发现一辆满意的。

客户：“我想要一辆黑底灰边的车，你们公司有吗？”

销售人员：“先生，您真是细心，能关注到这么小的细节。尽管没有完全相同的，但我们这辆车与您说的十分相似，您先看一下。”

客户：“但这车不是我想要的规格。”

销售人员：“请问先生想要什么规格的？我们一定满足您的要求。”

年轻人具体说明了自己的标准。这位推销员按照客户要求的规格、型号、式样立马把样图打印出来。

年轻人看了样图之后，仍有点遗憾地说：“要是能给汽车安装个收音机就好了。”

当时，汽车收音机刚刚问世，大多数汽车还没有安装。这位推销员自知短期内无法办到，便诚恳地说：“先生，汽车收音机市场上的确有，但现在还没普及。很抱歉，我们这目前还办不到。而且交通部门也不提倡安装，认为汽车安装收音机容易导致交通事故，您看……”

看到这位推销员十分有诚意，已经满足了自己的大部分要求，挑剔的年轻人终于从奔驰公司买走了这辆车。

遇到这样的客户，在推销过程中，必须表现出自己极大的诚意，最大限度地满足客户的需求。他们也许会一刻不停地问下去，有点不达目的誓不罢休的意思，但是，你千万不要烦躁，你的诚意终究会打动对方。

1.给客户留下良好的第一印象

销售人员的着装在一定程度上表现出对客户的尊重程度。这一点对于其他客户来说也许不用太过重视，但是对于这类客户来说则不可太随意。在这类完美得近乎苛求的客户眼里，只要你稍微有一点不整洁，他们便可以立即推翻你，拒绝购买你的产品。

2.态度诚恳，和气地与客户沟通

客户都想买到物美价廉的商品，这在刨根问底型客户身上体现得最为明显。在推销的时候，他们会不停地追问，甚至会令销售人员感到厌烦。如果客户一再追问，令你没有回旋的余地，你也不可以责备客户，甚至冷眼以对。这个时候，销售人员应该有耐心，态度诚恳，和气地与客户展开交流。只要销售人员态度诚恳，客户最终定然会被打动。

3.注重细节，满足客户的自尊心

这类客户非常注重细节，一个小小的细节足以让他们计较半天，几近吹毛求疵。因此，销售人员在介绍产品的时候就要从小处着手，发掘出产品存在的任何可能的缺失。在与这类客户交流的时候，先指出自己产品的不足，满足其挑剔的心理。当对方这种心理被满足之后，便不会太过为难你（当然，原则问题除外）。

总之，这一类型的客户并不难应付。你只要尽力在各方面，从自己的行为举止到商品知识，“武装”得无可挑剔，客户也拿你没有办法，必然信服于你。