面对先入为主型客户，用询问法敲开固执的坚冰

情景09　面对先入为主型客户，用询问法敲开固执的坚冰

先入为主型的客户是指事先没有经过认真考虑，容易受广告宣传、商标、包装等影响而产生购买意向的客户。这类客户的购买行为往往是在情感动机支配下形成的，特别容易受当时气氛的控制。

在遇到这类客户的时候，销售人员必须首先了解他们的购买特征，即通常是以个人的兴趣为出发点，对产品的性能和实际效果不过分注重，购买后容易后悔。因此，对于这种类型的客户，销售人员一定要事先做好引导工作。用询问法加强客户对产品的认识，帮助客户作出正确的抉择。

一对中年夫妇走进家具城选购家具。

销售人员：“两位好，欢迎光临，需要什么服务呢？”

客户：“我们先看看。”

销售人员：“你们喜欢什么风格的？这边是时尚款，那边是复古风格的。”

客户：“哪种风格比较好呢？”

销售人员：“各有千秋，每个人的看法都不同，这就看您的个人喜好了。您以前使用什么样的？我可以为您作一下推荐。”

客户：“你介绍一下吧。”

销售人员：“现在大多数年轻人都喜欢时尚一点的、颜色亮一点的。您觉得呢？”

客户：“可我偏重复古风格的。”

销售人员：“复古风格的家具典雅、古朴，消费人群主要是年长的人。”

客户陷入沉思，显然是在思考、鉴别。

销售人员：“复古风格对居住的环境要求较高，如没有相关配套的居所，就达不到想象的那种效果。我觉得您还是选择时尚风格的吧。您看，这就是我们公司推出的最新系列，有深红、紫色、黄色、红色等。”

直接询问客户，在大多数情况下应该避免，因为这会给客户造成一种“被逼迫”的感觉。但是，对于某些客户来说，用询问的方法则比直接陈述好得多。但是，在提问的时候应注意一些问题。

1.多提开放性的问题，让客户充分表达

开放性的问题是针对封闭性的问题而言的。大多数人都知道，封闭性的问题答案大多限制在“是”与“不是”、“对”与“错”、“有”与“没有”之间。而开放性的问题，答案受限制较少，客户可以根据自身的需要发挥性地回答。这样问的好处是可以实现互动，从客户口中获得更多的信息，从而可以多方面、多角度地了解客户需求。

2.主动提问，让客户的思维随着你走

先入为主型的客户在采取购买行动的时候，销售人员应当适当引导他们的思维。在某种程度上，销售人员引导的好坏将决定他们能否最终购买。销售人员必须控制整个谈话的局面，力争把产品最具吸引力的地方展示给客户。

销售人员在谈话中要主动提问，以便更好地控制整个销售过程。只要能够提出更多更好的问题，就可以对整个销售过程实行最佳的控制。然而，大多数销售人员做得并不尽如人意，大部分时间都是客户在提问，销售人员自己在被动应答。殊不知，客户这样频频发问，实际上是销售人员已经失去了对场面的控制权。在向客户推销产品的时候，优秀的销售人员都懂得事前设计一套系统化的、有针对性的问题。