【摘要】： 大多数的人都不喜欢自己仅属于听众的地位。 在这种情况下，业务员若采用“促进客户讲话”的询问，相信必定能收到良好效果。他对理格勒认真地上了一堂课，而且正如预料的，他终于在讲话中向他自己做了推销。 对年轻的理格勒而言，这未尝不是重要的一席话。若不能，务必事前做好； 能不能想出可以帮助客户向他自己推销的一连串询问话题？
大多数的人都不喜欢自己仅属于听众的地位。即使客户对您所介绍的产品优点，颇能认同，但是如果你对他说“我认为您应该……”可能他也不会向你订货。
在这种情况下，业务员若采用“促进客户讲话”的询问，相信必定能收到良好效果。
美国口香糖大王威廉·理格勒刚当业务员不久，到一家商店去推销，结果发现该店老板对理格勒所在的公司及商品都很讨厌。
“你给我滚蛋！”商店老板大声怒吼。
年轻的理格勒便收拾起自己的推销工具，然后心平气和地说：“这么看来，我想您可能不买我的东西了。可是，我是一个推销新手，很想请教您……我应该如何与客户交谈，才能推销更多的商品呢？”
“关于这件事，你……”商店老板改变态度开始说了。他对理格勒认真地上了一堂课，而且正如预料的，他终于在讲话中向他自己做了推销。
对年轻的理格勒而言，这未尝不是重要的一席话。如此，当你遇到一个你无法向他推销商品的人时，你也可以让他为自己推销——如果你给予他讲话机会的话。
大部分的人都喜欢听自己的声音。只要你能学习理格勒的做法，去请教对方，那么，对于任何障碍，你也能轻而易举地把它消除掉。
业务员在进行有效询问时，应注意五个要点：
（l）是否准备了能引起对方注意的询问话题？若还没有准备，那么就应该现在立即去准备；
（2）是否知道哪一个推销要点最能打动客户的心？若不知道，那么现在赶快去准备能够寻找出信息的一连串询问话题；
（3）是否准备了可以播下推销种子的若干种询问话题；
（4）能不能作柔性推销的询问，以期在激烈的竞争中，使自己站到有利的地位上？若不能，务必事前做好；
（5）能不能想出可以帮助客户向他自己推销的一连串询问话题？
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