给予客户真心的帮助

情景03　给予客户真心的帮助

要想得到订单，最重要的一点就是要给予客户真心的帮助，让客户明白“你能为他们带来什么实际利益”。只有让客户感受到你的诚意，才有可能进一步加深交往，实现推销目标。然而，很多推销员不重视这个问题，甚至不屑一顾，认为只要把产品推销出去就可以了。其实，真正的推销在推销产品的同时需要付出很多感情，缺少了感情就如同做菜没有了盐，一点味道都没有，很机械、很生硬，自然很难拿到订单。

有一位手机推销员，她每次向客户推销产品的时候，都是直接告诉客户购买产品可以得到的好处。

销售人员：“张先生，看得出你的确喜欢我们的产品，然而迟迟不肯购买，是不是还有什么忧虑吗？”

客户：“我需要诺基亚最新款的××，而你的机型至少是一年前的。”

销售人员：“是的，你说的我能理解。我想问一下，你对手机功能有什么具体的要求？”

客户：“电子产品追求的就是新颖和潮流，这些旧款式市场上已经有很多，我不想与其他人使用款式相同，甚至是颜色相同的手机。”

销售人员：“每个人的想法都不一样，好的产品大家都喜欢，同一款型使用的人多说明你的眼光独到。这样吧，如果你实在不喜欢，我向你推荐一款……”

客户：“可以，不过质量一定要有保证，而且待机要长。听说有的手机的正常待机时间是一个星期，但如果播放MP3则会大大缩短待机时间，是吗？”

销售人员：“在正常使用的情况下，你希望一块电池能够用几天？”

客户：“起码也要一周吧，如果天天充电会耽误很多事情的。”

销售人员：“如果是这样的话，你就需要电池容量较大的，或者是具有省电功能的手机。我可以向你推荐一款手机，符合你所有的要求，只是比你预期的要贵一点。”

客户：“在我的接受范围之内就行。”

上述例子中的这位推销员通过几句简短的谈话，就轻松拿到了订单。他的法宝就是让客户感觉到诚意，真心地帮客户解决问题。

1.为客户带去关心

说到关心，很多人都认为很假，无法做到。其实，关心人可以从简单的问候开始。比如，今天天气不好，提醒客户要多穿衣服。又比如，客户干咳一直都好不了，告诉对方你用过的有效配方。当然，还是之前那个原则：时刻关心客户，让客户感觉你的存在。

2.为客户带去最新的信息

客户在购买产品的同时，还会关注一些与产品相关的行业信息。特别是一些比较专业的客户，尤其如此。所以，你在向客户推销产品的时候，要带去行业中最新的动态，这样更有利于他们了解你的产品，从而加深对你的好感。

3.为客户带去高质量的产品

在推销过程中，无论是推销员还是客户最终都将会直接面对产品。无论你多么巧舌如簧、八面来风，客户最关注的还是你推销的产品能为他们带来什么好处。所以，在推销的时候，一定要让客户知道，你为他们提供的产品是有质量保证、有良好售后服务、有特色的。

推销的最终目的是帮助客户解决实际问题。因此，销售人员介绍产品时就要突出产品的好处。尤其是在产品销售进入关键阶段时，由于客户对产品已经有了初步的了解，销售人员更应该重点阐述产品的价值所在。这往往更容易吸引客户，促使对方作购买决定。