帮助客户增加财富

关心客户绝对不光是他的感冒是否好转？或家中小孩有没有考试第一名？

客户的经济状况，更是值得关切。若能帮助客户增加财富，必定能成为他生活中最重要的人物之一，形成其他竞争对手难以匹敌的优势。

在平时与客户的互动过程中，不妨从关切客户事业的立场出发。以下做法是很好的切入方法。

（1）增加附加价值。

一位美国前总统曾说：“不要问国家能为你做什么？要问你能为国家做什么？”

身为市场人员，应该有这样的思维，先思考自己可以带给客户什么利益？只有为客户创造额外的价值，才有可能得到他们友善的回应。不断地找出自己超越其他竞争对手的优势，并加以放大，增加客户对自己的依赖，就能在销售工作中如鱼得水。

（2）交换机会。

凭借你自己的人脉关系，将不同的机会介绍给自己的客户，像是客户甲家中需要有人带小孩，客户乙需要找保姆的工作，正好可让双方彼此认识，各取所需。

此外，多留意与客户事业相关的发展机会，为他介绍更多的生意，必定可以提高你在客户心中的重要性。

（3）帮助客户作决定。

决定是开始改变的动力，它可以改变一个人、一个家庭、一个国家，甚至整个世界。有了决定就可以解决问题，有了决定便能带来无穷的机会与快乐。

正因为决定有着巨大的力量，所以客户在面对决定时，往往害怕作决定，害怕作出错误的决定。

你要善于为客户作正确的决定，要具体分析客户的实际情况。站在客户的角度为客户作决定，帮客户所作的决定一定要对顾客是有利的，要么是为客户省钱，要么是为客户创造利润，要么是为客户带来健康或欢乐。

波士顿同谋者公司是一家市场策划和传播公司。他们永远坚持着这样一个原则：“告诉客户该买什么，不该买什么。”

有一次，一位客户想印一批宣传公司的小册子。同谋者公司就马上通知客户和其他有经验的客户，请他们一起来开会。先要有经验的客户谈谈他们自己的看法，同谋者公司非常认真仔细地为客户分析，看客户是否真的有必要定货，这些小册子是否真能帮助他们树立公司形象以及加强客户关系，然后再请他们想好了再作决定。

公司总裁卡罗·拉丝卡说：“让客户订货当然很容易，不过在他们订货前加上这一条，可以减少他们将来对所购得的产品的失望程度。这样一来，同谋者公司就可以为客户省钱，使客户更有效率地利用资金去运作了。”

帮客户作决定，这会帮助他们排除购买者常有的后悔感觉，大部分的购买者喜欢在买过东西后得到正面的回应，以确定他们买了最正确的商品。

你对客户所做的任何销售服务，都像在菜园栽种，好的服务埋下好的种子，坏的态度埋下坏的种子，要花团锦簇或荒草遍生，就看你如何面对每一位客户。