帮助客户省钱就是帮助自己赚钱

有一句古话说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”从这句话中，我们应该明白一个道理：人们关心的是实实在在的利益。我们把这句话用到市场中，就是指客户和销售员关心的都是自己的利益。可是，在现实生活中，很多销售员太关注自己的利益而忽视了客户的利益，结果导致客户产生了抵触情绪，本来可能成交的生意最终以失败收场。

作为销售人员一定要明白：自己卖的不是产品，而是产品给客户带来的利益，而只有产品能够满足客户的需要，才能为客户带来利益。销售员只有帮助客户实现其利益，客户才会重视你，才会买你的产品，你才能因此而盈利。如果销售人员抓住了客户的利益就抓住了客户的心。虽然说销售员与客户所关心的是各自的利益，但两者在根本上又是一致的。销售是一门双赢艺术，作为销售人员，一定要设身处地为客户着想，帮助客户实现利益的最大化，这样，才能实现你自身利益的最大化。下面我们来看看乔·吉拉德是怎么运用这门双赢艺术的：

乔·吉拉德刚开始从事汽车销售时，他像所有其他员工一样，有一个月的试用期。可是，29天已经过去了，乔·吉拉德连一辆车也没有卖出去。在最后一天，天空刚泛起鱼肚白，他就神色沮丧地到各处去销售。可是，到了下班时间，他还是没有卖出一辆车。

老板见到神情沮丧的乔·吉拉德十分生气，准备收回他的车钥匙。告诉他明天不用来公司了。然而，乔·吉拉德却不肯放弃，十分坚定地说：“还没有到晚上十二点，我还有机会。我今天一定要卖出一辆车。”

于是，他坐在车里继续等。老板望着他那倔强的表情，嘴角浮现出一抹嘲笑的意味。但乔·吉拉德并不理会老板的嘲笑，还是倔强地坐在车里等待着。

午夜时分，一串铁器的响声传进了乔·吉拉德的耳朵里。他抬头一看，发现一个卖锅者身上挂满了锅，被冻得浑身发抖。卖锅者看到车里开着灯，就用颤抖的声音问道：“先生，您要不要买一口锅？”

乔·吉拉德看到这位卖锅者比自己还落魄，于是就请他坐到自己的车里来取暖，并且递上了一杯热咖啡，两人开始聊天。

乔·吉拉德问道：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”

卖锅者回答说：“继续赶路，卖掉下一口锅。”

乔·吉拉德又问道：“全部卖完以后呢？”

卖锅者爽快地回答道：“回家再背几十口锅出来接着卖。”

销售员继续问道：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”

卖锅者沮丧地回答道：“那就得考虑买部车，不过现在买不起……”就这样，两人越聊越投机。天亮时分，这位卖锅者便订了一部车，定金是一口锅的钱，提货时间是五个月以后。

当乔·吉拉德把这张订单交给老板时，老板决定将他留下来。从那以后，他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意也越做越大。三个月以后，卖锅者提前提走了一部送货用的车。在后来的15年间，乔·吉拉德卖了一万多部汽车。

乔·吉拉德之所以能取得成功，一个重要的原因就是他掌握了这门双赢艺术。他通过与客户沟通，了解到客户的问题、需求与期望，然后想办法帮助客户解决问题。在帮助客户实现其利益的同时，他也实现了自己的利益。如果乔·吉拉德没有为客户的利益考虑，那么他能卖出第一辆车吗？后来还能卖出一万多部汽车吗？毫无疑问，那是不可能的。所以，作为销售人员，必须清楚一点：客户更多的是关心自己的利益。

美国销售奇才博恩·崔西曾说过一句很著名的话：“别只盯着客户的钱！”美国汽车大王福特也曾经说过这样一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想。”是的，销售是一种崇高的职业，作为销售人员的你们是在为客户提供更好的产品和服务，帮助客户解决实际问题，让客户的生活获得更多的方便和享受。是的，销售的关键不在于你所关心的产品，而在于你是否关心客户的痛苦或者他们渴望解决的问题。作为销售人员，你只有为客户着想，很好地帮助客户解决问题，客户才会接受你、信任你和欢迎你。

无独有偶，乔治·赫伯特把斧子卖给总统也说明了销售人员必须为客户的利益着想的道理。我们一起来看看下面的故事：

布鲁金斯学会成立于1972年，它以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它曾有一项规定：每期学员毕业时，都要设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。谁完成了，布鲁金斯学会就会把“最伟大的推销员”奖的一只金靴子赠予他。

在克林顿当政期间，布鲁金斯学会曾出了一个让学生很棘手的问题：请把一条三角裤推销给现任总统。然而，在八年的时间中，竟然没有一个学生完成这道题。克林顿谢任后，布鲁金斯学会便把题目换成：

请把一把斧子推销给布什总统。

鉴于前八年的失败与教训，许多学员都知难而退。然而，一个名叫乔治·赫伯特的学员却成功地将斧子推销给了布什总统。他是怎么做到的？我们一起来听听他是怎么说的：

“我发现布什总统在德克萨斯州有一个农场，并且种了许多树。于是，我给布什总统写了一封信。我在信里说：‘有一次，我有幸参观了您的农场，发现您的农场里种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，您仍需要一把锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树……’寄出信之后，没过多久，布什总统就给我汇来了15美元。”

后来，布鲁金斯学会得知这一消息后，立即把刻有“最伟大的推销员”字样的一只金靴子赠予了乔治·赫伯特。

把一把斧子推销给总统，这对许多推销员来说，简直就是痴人说梦，觉得那根本就不可能完成。可是，乔治·赫伯特却成功地将斧子推销给了布什总统。他是怎么做到的呢？他深知人人都关心自己的利益，总统也不例外。于是，他了解到总统有自己的农场，并且还种了许多矢菊树，而这些树又已经死掉。这一切为乔治·赫伯特提供了有利的条件，他站在总统的立场为他作了全面的考虑，他考虑到那些枯树要被砍掉，就需要一把斧子，而总统正值壮年时期，并不需要一把小斧头，而要一把锋利的老斧头，并且说明这把斧头是独一无二的。如此一来，总统岂有不买之理。

作为销售人员，你能像乔治·赫伯特那样站在客户的立场去为客户考虑吗？客户更多的是关心自己的利益，如果你做不到，那么推销失败就是常理之中的事。那些业绩突出的销售员之所以与众不同，就是因为他们比一般销售员更能为客户赢取利益。因此，销售人员必须谨记：帮助客户省钱就是帮助自己赚钱，也只有一心为客户省钱、赚钱，自己才能赚到钱。

（1）换位思考

想要钓到鱼，你就要像鱼那样思考；想要俘获客户的心，你就要学会站在客户的角度考虑问题。心理学家指出，换位思考能让我们了解到对方的处境和立场，从而更加了解对方的真实想法和需求。如果你能站在客户的角度考虑问题，你就能轻易地发现客户的真实需求。

在销售过程中，我们和客户代表的是不同的立场，双方会有不同的目标。也许在你看来他的目标和你的相同，不是价格就是服务。但是，你错了。大多数情况下客户考虑的并不是钱多钱少的问题，而是你的产品能否为其带来利益，能创造多少效益，能节省多少成本等。如果销售员不能准确把握对方真实的顾虑，只是单纯地以价格问题来衡量一切，那么，你的客户迟早会离开。

（2）替客户多想一点

许多销售员顺利地完成了交易，开发了客户，但是，这些客户并没有长期保留下来。究其原因，就是因为这些销售员常常为了自己的利益，不惜损坏客户的利益，诱导客户选择一些并不适合，甚至是质量较差，但价格又很贵的商品。当客户发现自己的利益遭受损失后，他们就会对销售员的看法发生改变。

心理学家指出：人类都渴望获得别人的帮助、关心和尊重，这是人性的本能。在销售中，只有把客户的问题当作自己的问题来解决，才能获得客户的信赖，并与之建立长久稳定的合作关系。所以，我们要学会替客户着想，为他们提供最好的服务，并在我们力所能及的范围内，尽量帮他们解决问题，消除困难，甚至考虑怎样才能为他们增加更多的价值，减少更多的成本，增加更多的利润。

有一个盲人，夜里走路时总是习惯提上一只灯笼。人们很好奇，纷纷问他：“既然你看不见，为什么还要提着灯笼走路呢？”盲人说：“我提着灯笼，其实是为了替别人照路，一旦别人的路亮堂了，也就能看见我，不会撞到我。”这位盲人既帮助了别人，又保护了自己，可谓是一举两得。这位盲人的聪明之处就在于：在帮助别人的同时也帮助了自己。

（3）抱怨是金

销售员还要重视客户的抱怨和不满。能够处理好这些意见关系到企业的形象和口碑，以及企业的生存和发展。所以，我们要慎重地对待这些问题，要充分考虑客户的不满，采纳客户的合理意见，照顾好客户的情绪和心理需求。为此，我们要注意以下几点：

◇认真倾听。无论是自身的原因还是客户的过失，面对气势汹汹的客户时，我们应该安静地倾听，给对方一个倾诉的机会，让其发泄所有的不满情绪，待其冷静以后再处理。

◇道歉。无论是哪一方的错，我们都要向客户道歉，诚恳的道歉能够缓解客户的怒气。

◇顺从顾客，迂回反驳。无论客户说什么，我们都不能直接反驳对方，更不能指责他们。我们应该先肯定对方，然后再婉转地表明自己的观点，这样才能避免对方产生更多的抵抗情绪。对客户表示理解和同情，照顾对方的情绪和心理，同他们在感情上产生共鸣。

◇妥善处理问题。本着以客户为中心的办事宗旨处理问题，多替客户着想，提供双方都满意的解决方案。

（4）让客户感受到自己很重要

心理学家威廉·詹姆士曾说过：人类本质中最热切的需求是渴望得到他人的尊重和肯定。销售员让客户感受到自己很重要，就会使客户获得愉悦感，从而使他们更加喜爱我们。要想令客户感觉自己受到重视，我们要注意以下几点：

◇态度积极而热情，以贵宾级别的待遇对待客户，让对方体会到“上帝”的感觉。

◇在客户面前放低身份，谦虚低调，不要处处表现自己。

◇学会关心、理解、欣赏客户，把客户的问题放在心上，时刻关心客户的各种问题。