犹豫不决型的客户指的是行动缓慢、做事非常谨慎的客户。他们不仅仅步伐和动作缓慢，买东西的时候慢条斯理、小心翼翼，生怕上当吃亏，说话速度和反应速度也很慢。犹豫不决型客户的性格大多优柔寡断，一般情况下，他们的注意力不集中，不擅长思考问题。这类顾客外表看起来平和，态度从容，比较容易接近。但经过长期交往，你就会发现他们的言谈举止十分迟钝，决策力不够。在购买产品的过程中，由于需要付出金钱，他们就更难下定决心了。
因此，推销员在遇到犹豫不决型的客户时，首先要有自信，并把你的自信通过眼神传达给客户，鼓励客户多思考问题。遇到实在不能下决心的客户时，不妨采用“逼迫”的方式来促使他们下决心签单。我们来看看下面这个故事：
齐格·齐格勒是世界上最杰出的十大推销大师之一，他成功的秘诀之一就是懂得用“逼迫”的方式来对待犹豫不决型客户。
有一次，齐格·齐格勒在向一位客户推销产品时，发现那位客户有一定的购买意向，但是就是迟迟不愿意签单。出于职业的敏感性，齐格·齐格勒断定那位客户是属于犹豫不决型的客户。于是，他决定采用“逼迫”的方式来促使他签单。
齐格·齐格勒很镇静地对他说：“既然您真心喜欢我们公司的产品，又没有什么异议，那么就请您签一下单子吧！就在这里写下您的名字。”
对一般的客户来说，他们通常都会爽快地签上自己的名字，但那位客户却说：“我再考虑考虑，过几天再给你回复。”
齐格·齐格勒听到这话，便以赞同的口吻说道：“买东西就应该像您这么慎重，是应该先考虑清楚。看来您对这种产品还是很感兴趣的，不然您就不会花时间去考虑，对吗？”那位客户听了齐格·齐格勒的话，不好说“不对”，只好点了点头。
齐格·齐格勒又趁此机会，紧接着说：“我出于一种好奇，想了解一下您要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”
那位客户听了，又不好意思说齐格·齐格勒公司的信誉度不好，因为没有任何证据能证明他们公司的信誉度不好。于是就回答道：“哦，你们公司的信誉度不错。”
齐格·齐格勒话锋一转，又紧接着说：“那是我的人品有问题？”
一般来说，任何一个人都不会当着别人的面说别人的人品不好，那位客户也不例外。他赶紧回答道：“不是你说的那样，我对你这个人还是很欣赏的。”
齐格·齐格勒听了他这话，知道他中了自己的圈套，暗自高兴，但又立即问道：“既然这样，那您还有什么疑问呢？您说出来吧，我马上帮您解决！”
过了一会儿，客户才吞吞吐吐地说道：“其实也没什么，我只是有些担心质量……”
齐格·齐格勒于是果断而坚决地说：“您完全不用担心这个，我们公司产品的质量绝对能让您放心。这样吧，为了我们的第一次合作能够取得圆满成功，我向您承诺，亲自送货上门，免费帮您安装，并给予免费保修3年。这样总可以吧！”
客户听了齐格·齐格勒这一番话，不得不点头表示赞同。齐格·齐格勒立即把订单放到客户面前，恭敬地请他写下自己的名字。客户只好拿起笔，迅速地签下了自己的名字。
采用“逼迫”的方式促使犹豫不决型客户签单不失为一种有效的推销方法。
齐格·齐格勒正是因为准确地判断出那位客户属于犹豫不决型客户，又针对他的性格弱点采取了“逼迫”的推销方法，层层逼近，对客户不断提出只有唯一答案的问题，让客户说出他所担心的问题。找到问题的突破口，再帮客户解决问题，因此，自然就获得了客户的订单。
老子说：“以正治国，以奇用兵。”从某种角度来说，商道即兵道，兵道要以奇用兵，商道也要以奇经商。所以，对推销员来说，想要尽快让那些犹豫不决型的客户签单，就要采用“逼迫”的方法。这种“逼迫”的方法虽然看起来很危险，但只要在实际销售过程中运用得当，那么战果往往非常辉煌，令人惊喜。
我们再来看看下面这个故事：
汤姆·霍普金斯是一位善于运用“逼迫”法推销楼房的伟大推销员。有一天，他向玛丽推销了一套二手房。玛丽听了汤姆·霍普金斯的介绍，看中了房子的地段，但认为挂牌价42万元有些偏高。
经过一番讨价还价，汤姆·霍普金斯与玛丽达成了40万成交的口头协议。玛丽觉得比较实惠，当场交了5000元意向金，准备第二天早上和家人再去看看房子，然后做最终决定。
为了促使玛丽尽快签下订单，汤姆·霍普金斯在当天傍晚六点时就给玛丽打电话，催促玛丽过来签合同。他对玛丽说：“快来公司签合同吧，我们马上就要下班了！房主只有今天晚上有时间，明天就要出差，并且一走就是半个月。如果您真有意买房的话，就得抓紧了，不然我们就通知其他客户了。”
玛丽一心想买这套房，听了汤姆·霍普金斯这番话，心里很着急，便迅速地赶到房产中介公司。
汤姆·霍普金斯等玛丽来到公司后，就让玛丽看那套房子的文书材料，并一再强调房主等不及先回家了，等她签好合同后，再由专人负责把合同送到房主家让房主签字。
玛丽一听，心里觉得很不踏实，她要求先让房主签字，然后等她明天和家人一起看了房子后，再签字确认。
汤姆·霍普金斯紧接着说：“还有很多人等着买这套房子，如果您实在要这样操作的话，那我们就只能通知其他客户了……其实这样的合同签个字也没什么，再说好房子可遇而不可求……”
玛丽想了一会儿，觉得汤姆·霍普金斯说得挺有道理，于是就在购房合同上签了字。
汤姆·霍普金斯采用的就是“逼迫”推销法，这种方法果然奏效，玛丽最终改变了主意，当天就在购房合同上签了字。推销员在向客户推销产品的过程中，如果想促成客户迅速签下订单，就要采用先发制人的方法，对客户步步紧逼，让客户说出自己心中的最大疑问，并帮助其解决疑问，使客户不得不签单。
“逼迫”推销法是一种有效的方法，但推销员在运用这种方法时，一定要注意把握分寸，使其朝着促成交易、获得订单的方向发展。一旦运用不当，那么客户就会觉得你在威胁他，导致推销前功尽弃。
那么，到底如何应对犹豫不决型的客户呢？其实，我们可以针对他们的心理特点和性格因素来应对，既然他们不能快速地做决定，我们可以想办法催促他们。我们可以告诉他“这个项目非常适合你，如果现在不做，将来肯定会后悔”等具有强烈暗示性的话。让他感受到危机感，迫使其快速下决心。尽量和客户之中那些富有主见的人去沟通，让有主见的人去带动犹豫不决者的情绪。
面对犹豫不决者，商谈的时候，我们很有可能会遇到不同程度的障碍，如果不能设法促成对方做出最后的决定，生意必然是“大事化小、小事化了”。解决这些问题，我们可以尝试使用下面这些方法。
（1）帮助客户挑选
有一些客户就算确定了和我们合作，有意要做成这笔生意，但是仍不愿意快速地和我们签单，总是在一些小问题上打转。这时，你该怎么办？
销售人员最好戳穿客户这种微妙的心理，审时度势，及时解除客户的所有疑虑，而不能急哄哄地谈什么订单问题。能设身处地为客户着想，客户自己也就没什么顾虑了，不犹豫，签单的时候也就到了。
（2）假定客户已同意签约
这个技巧主要还是攻心为上。当我们发现客户露出购买信号却有点犹豫不决时，最好假设他已经在按我们的思维做决断。比如，顾客想做一个网站来宣传自己的产品和企业形象，但是他对互联网了解不是很多，不太了解上网对公司有多大的好处，仍在犹豫，不知道这样做合适不合适。这时，销售人员就可以对这个客户说：“您看是先做5页，暂时先把您的网站建起来，以后再根据效果增加网页数好呢，还是一次性把您的网站建全面好？既然要扩大宣传力度，要做就做最好的嘛！反正钱也差不了多少！您怎么认为？”这样，客户考虑的就不是做不做，而是怎么做的问题了。当他在回答这个问题时，在无形之中，他已经同意做这个网站了。这种二选一的商讨方法模糊了客户的视线，从而顺利达成协议。
（3）拜师学艺
当我们费尽口舌，“机关算尽”，十八般“武艺”统统无用，什么方法都无效，眼看这笔交易要黄的时候，不妨试试这个方法。可以这样说：“虽然我知道这样的业务对您很重要，也许是我的能力太差，没办法说服您。不过在认输之前，我想请您指出我的错误，能否让我有个提高的机会？”以谦卑的口吻说出诚挚的话语，很容易满足客户的虚荣心，也许还能解除你们之间对抗的心理。他如果愿意“指点”你，在鼓励你的时候，说不定还能带来签约的机会。
（4）建议成交
这些话富有一定的技巧性，也许能促使客户快速签约。记下来，也许真的很有用！你可以说：
“既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！”
“您是不是在付款方式上有疑问？”
“如果您有什么疑问，可以向我咨询！”
“我们先签个协议吧，我们也好开始准备为您服务，让贵公司早日受益。”
“如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？”
（5）欲擒故纵
如果我们的客户天生优柔寡断，虽然对我们的产品和服务很有兴趣，我们也解决了他的所有问题，但他就是拖拖拉拉，迟迟不肯做决定。这时，我们不妨故意做出一副收拾东西，马上就要走人的样子。一般情况下，这样的行动会促使那些真正想买的客户做出决定。但也要注意只能适用于竞争不是很激烈的情况，否则真离开客户，可能会适得其反，被别人钻了空子。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
