“直接询问成交”法，帮你与客户快速签单

要想与客户比较快速地达成交易，还可利用“直接询问成交”法。具体来说，直接询问成交法是一种最简单、也是最常见的促进成交的方法。这种方法是指电话销售员直接询问成交意愿或要求成交。很多电话销售员极度畏惧向客户开口提要求，他们害怕客户会拒绝。事实上，当你对客户有一定把握的时候，采用简单而直接提出订单要求的直接询问法，让客户有一个简单回答或处理的机会就可能把订单签下来。现在让我们来看一个例子。

江华为某饮料公司进行了一次促销设计。他和气球公司的总经理进行了一次业务洽谈，打算利用气球进行该饮料公司的汽水宣传。气球公司的总经理把大气球的要价标为每个4000元，而江华只出了每个3200元。双方经过一段时间的协商，对方把价格降到了3700元，于是江华主动提出：

“不用再浪费时间讨论了，我看，就以每个3600元成交吧。”

对方还没有来得及反对，江华就开始提出小气球的协议。这时对方还在想着大气球的事，没来得及多想，就以每件1元的价格把小气球卖给了江华。可见，使用“直接询问成交”法，可以促使客户快速地和你签单。不过，使用该方法还需要注意如下几点：

1．需要电话销售员的勇气和信心

直接询问成交法往往需要电话销售员的勇气和信心。据了解，71％的电话销售员之所以没有和客户达成交易，原因就是没有向客户提出成交要求。如果没有向客户提出成交要求，就好比你瞄准了目标却没有扣动扳机。但遗憾的是，现实中有很多电话销售员，都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们只会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出成交请求。

2．询问过后需要保持沉默

在询问客户之后要保持沉默，被询问总要回答，这是人类的习性。电话销售员已经给客户提出了必须回答是或否的选择，这时就需要由客户来打破沉默了。但这种方法有可能对客户形成一定的压力，所以电话销售员在提出成交建议前，要做好被拒绝的准备，并提前计划出后续的对策和建议。一般来说，经过双方磋商后意见基本达成一致，成交时机成熟的情况下可及时采用这种方法促成交易。

3．注意直接询问成交法的适用范围

不过，在大多数情况下，只要客户表现出要求成交的信号，就可以运用直接请求成交法。为了求得最佳效果，在下列情况下你可优先考虑使用这种方法。

（1）对一些老客户适用此法。因为电话销售员与老客户比较熟悉，双方无需多费口舌，而且由于双方具有良好的人际关系，客户在大多数情况下，都不会拒绝购买建议。

（2）当知道客户对自己所推销的产品产生好感，客户有购买意向，但一时又犹豫不决，拿不定主意时，电话销售人员就可以使用“直接请求成交”法，来促使客户实施达成交易的行为。

（3）促使客户集中思考购买问题。当需要促使客户集中思考购买问题时，也常用直接请求成交法。如回答完客户的异议以后，你可以直接提出：“没有问题了吧，什么时候给您送货？”很明显，这种直接请求并不意味着你们之间可以马上成交，而仅仅是将客户的思路引导到成交上来而已。

（4）客户提不出新的异议时。当客户已经提不出新的异议，想买又不便主动开口时，就可以用“直接询问成交”法，来促使客户快速与自己签单，从而可以节约双方时间，尽快结束推销过程。

总之，在电话销售过程中，不要忽视了“直接询问成交”法这一快速促使客户与你签单的技巧，对它恰当地加以运用，能让你在快速签单这一环节收到事半功倍的效果。