“向上销售”法，让客户快速签单

要想使客户快速签单，也可以使用“向上销售”法来达到目的。那么什么是“向上销售”法呢？它指的是根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。如向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。向上销售也称为增量销售。这里的特定产品或者服务必须具有延展性，被追加销售的产品与原产品或服务要相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。比如，汽车销售公司向老客户销售新款车型，促使老客户对汽车更新换代等。

一般来说，向上销售能创造出无限的收益。相信大多数光顾过麦当劳或肯德基的人可能都曾有过这样的经历：在你点完你想要的鸡腿汉堡或饮料之后，餐厅的服务员一般都会问：“需要加一份新炸的薯条吗？”其实这就是向上销售的一种典型方式。这里的“薯条”作为向上销售的诱饵，诱使消费者增加购买，从而实现扩大销售的目的。事实上，向上销售的方式不仅仅存在于快餐厅里，在其他商品市场上也常见。比如，在你购买化妆品时，本来你只想购买一个口红，但是在销售员的说服下你可能会再购买一套眼影。

小谢是某计算机公司的电话销售员，他通过对客户需求的深度挖掘和对客户工作环境的深度理解，运用向上销售的策略，向客户大力推荐价值更高的产品，不仅更好地满足了客户的需求，也使自己的销售业绩得到了很大的提高。

下面是小谢的一次电话销售情景：

客户：“小谢，我还想订购几台赛扬处理器的电脑。”

小谢：“好啊，不过我建议您还是购买奔腾4的处理器比较好，因为您不仅经常上网，还要处理大量图片信息，奔腾4处理器可能会更适合于您的工作。”

客户：“是吗？要是这样的话，那我就订奔腾4处理器吧。”

显然奔腾4要比赛扬处理器贵不少。这样，不仅使客户的价值得到了提升，也使小谢的销售业绩得到了很大的提高。

那么，“向上销售”法都有哪些销售流程呢？

向上销售一般经过两个步骤：一是向客户解释如何增加订货就可以省钱，二是引导客户签订一个金额更大的订单。

电话销售员：“您刚才提到的那个价值800元的真皮电脑包，如果现在电脑的订货量超过2台的话，您就有机会免费获得这个电脑包。”

客户：“真的吗？”

电话销售员：“是啊，要不您看看再给您配一台什么样的电脑？”

客户：“好吧。”

在实际工作中，进行向上销售，主要有两大策略，一是“这样更适合”的策略，二是“要不要”策略。“这样更适合”策略，就是指从对客户需求的理解，从专业顾问的角度，告诉客户：“这样做对你是更适合的，因为……”“要不要”策略就是指电话销售员直接对客户说：“你要不要？你要不要……”

在使用“这样更适合”策略时，电话销售员应该引导客户认为你所推荐的产品与客户的兴趣、爱好和工作有关，要让客户在不知不觉中感受到你所说的产品的价值，并且在客户购买了你所推荐的产品之后，还会这样想：真的很感谢那名电话销售员推荐我购买了这款产品，要不然的话，可就麻烦了。这就是“这样更适合”策略的魅力之所在。

当客户对自己的需求很明确，很清楚自己要买什么东西时，电话销售员就不太适合运用“这样更适合”策略了，这样只会浪费时间，这时，使用“要不要”策略可能会更好些。

另外有一点也需要注意：此方法并不是一味强调向客户推荐更贵的产品，我们做的一切都应站在客户的角度，以适合客户的需要为基础。

有些时候，为了更好地满足客户的需求，我们甚至也会做出向下销售。也就是说客户可能要买1000元的产品，电话销售员认为800元的产品已经很适合这位客户了，也会向客户推荐800元的产品。

总之，对于电话销售员来说，只要能灵活地使用“向上销售”法，同样能够达到促使客户快速签单的目的。