向上销售指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。如向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务，向上销售也称为增量销售。这里的特定产品或者服务必须具有延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。例如汽车销售公司向老客户销售新款车型，促使老客户对汽车更新换代。
相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基的人都有这样的经历：在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后，餐厅的服务员一般都会问：“需要加一份新炸的薯条吗？”其实这就是向上销售的一种典型方式。这里的“薯条”作为向上销售的诱饵，诱使消费者增加购买，从而实现扩大销售的目的。事实上，向上销售的方式不仅仅存在于快餐厅里，在其他的商品市场上也很常见。比如，在你购买化妆品的时候，本来只想购买一个口红，但是在售货员的说服下你会再购买一套眼影。
小王是某计算机公司的电话销售人员，他通过对客户需求的深度挖掘和对客户工作环境的深度理解，运用向上销售的策略，向客户推荐价值更高的产品，从而更好地满足客户的需求，并使自己的业绩也极大地提高了。下面是小王的一次电话销售情景：
客户：“小王，我还想订购几台赛扬处理器的电脑。”
小王：“好啊，不过建议您使用奔腾4处理器，因为您要经常上网，还要处理大量的图片信息，奔腾4处理器更适合您的工作。”
客户：“是吗？那我就订奔腾4处理器的吧。”
显然奔腾4要比赛扬处理器贵不少。这样，不仅使客户的价值得到了提升，小王的销售业绩也得到了提高。
向上销售一般经过两个步骤：一是向客户解释如何增加订货，就可以省钱；二是引导客户签订一个金额更大的订单。
电话销售人员：“您刚才提到的那个价值800元的真皮电脑包，如果您现在电脑的订购量超过2台的话，将免费获得这个电脑包。”
客户：“是吗？”
电话销售人员：“对啊，您看再给您配一台什么电脑？”
客户：“好吧。”
在进行向上销售时，主要有两大策略，一是“这样更适合”的策略，二是“要不要”策略。“这样更适合”策略，是指从对客户需求的理解，从专业顾问的角度，告诉客户：“这样做对你是更适合的，因为……”“要不要”策略是指电话营销人员直接对客户说：“您要不要……”
在使用“这样更适合”策略时，电话营销人员应该引导客户认为你所推荐的产品与客户的兴趣、爱好和工作有关，要让客户在不知不觉中意识到你说的产品的价值，并且在客户购买了你所推荐的产品之后，还会心想：幸亏那名电话销售人员推荐我买了这款产品，不然的话，可就麻烦了。这就是“这样更适合”策略的魅力所在。
当客户对自己的需求很明确，很清楚自己要买什么东西时，电话营销人员就不太适合运用“这样更适合”策略了，这样只会浪费时间，此时，采用“要不要”策略更好。
另外有一点要注意：此方法并不是一味强调向客户推荐更贵的产品，而是我们做的一切都应站在客户的角度，以适合客户的需要为基础。有时候，为了满足客户的需求，我们甚至会做出向下销售。也就是说客户可能要买1000元的产品，电话营销人员认为800元的产品已经很适合这位客户了，也会向客户推荐800元的产品。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
