向上销售“加码”策略

第十五章　向上销售“加码”策略

做企业一定要做到短期利益和长期利益的平衡，经营品牌和经营产品的平衡。

易经是“五经”之首，它其实讲的就是一系列的对立和矛盾，在对立和矛盾里面，我们必须寻求统一和融合。企业就是矛盾，就是要注意长期和短期的利益，内举与外聘的冲突，私产和公款的矛盾，股权与分红的并容，独断与制度的调和，经验和知识的区别。

为什么有些公司的销售额高达10亿元，利润却只有区区2000万元；而有的销售额只有1亿元，利润却高达5000万元？

通过对100多家公司业务扩展的定量研究发现，86%的业务扩展是量的扩张，它们产生了62%的总收入和39%的总利润，因为他们都有意或无意地使用了“加码”策略。

当你完成一笔交易时，也是你再多做一笔生意的大好时机，尤其是客户有很好的理由及利益向你推行包囊式的交易。如果你行事正确，提供合理的价格，有六成的客户会继续增加交易量。

所以你必须有后续的产品或服务，因为产品都是有周期的。这和企业的经营核心并不冲突。因为在中国市场上有个很奇怪的现象：凡是以赚钱为目的的企业，活得都很滋润；凡是以自己理想为目的的企业往往都过得很惨。企业在实现使命的同时，利润也是非常必要的。

利润可以让你生存，使命才会让你做大。

这主要是没有掌握好短期利益和长期利益之间的平衡。

我在这里给大家总结了大约20多种最常用的向上销售“加码”方案。在不增加你任何成本的情况下，就可以使你的利润增加20%～150%。假如你一年的利润是100万元人民币，在不增加任何成本的情况下至少让你多赚20万元甚至150万元。

有一个演说家演讲一天8000元，演讲完以后，向听众提供他的著作及录音VCD，也就是他演讲的“加码”服务时，他从未想到有六成的听众会如此做。利用此一简单的“加码”服务，他的年收入增加了5倍以上。

大多数商人自以为知道客户要什么，但是最后会很惊讶地发现他们大错特错。

如果你让客户有所选择或有所激励的话，人们会增加比平常多的采购量。

记住：你的客户们应该有机会来采购合适的数量。只要给人们一个设计好的条件，再加上各种数量上的选择，你的生意就会远远超过其他同行了。这名客户从第一次和你做生意起，就会一直和你做下去。

比如给摄影师至少提供3种购买的组合，而只有约20%的顾客购买基本的组合。

杂志发行社提供不同数量以供选择：

第一种方案，只提供人们一种240元一年的订阅期，其他什么都没有；第二种却提供一年期230元，两年期400元；第三种三年期500元。

其中40%的客户选择了三年期，25%的客户选择了两年期，35%的客户选择了一年期。

可惜90%的杂志出版社只有一种方案。

某某书商使用不同数量选择“加码”技巧。如果一家图书馆给他打电话，要求他送20本以上的书籍，他就直接寄给你100本以上的书。“将你们用不着的书再退还给我们就行了。”

他这招几乎从没有失手过，图书馆保留的书比原先订购的书还多，所以他的生意量增加了，一般读者也得到了更多的阅读品种，图书馆提供了更好的服务，这是三赢的局面。

增值服务也可以是销售“加码”策略，这种策略能有效地避免价格战。比如你的电视机1000元一台，我就卖800元一台。但是有增值服务就能避免这种价格竞争。你卖手机的价格越来越便宜，但是卖完手机，再继续提供很多后继的收费服务，就能避免价格战。

比如亚洲航空，它的飞机票很便宜，这样就很容易竞争过其他航空公司，但是它的点心要收费，水要收费，行李超重也要收费，它通过附加价值赚钱。

又比如国外卖车不赚钱，零配件服务挣得也不是很多，它们主要挣的钱是金融增值服务。

有一家餐馆，在你吃完饭后，他们就来推销他们包装好了的一种“独特晚餐”，以做消夜。结果有1/3的顾客会购买。当这家餐馆发现这种包装销售非常好，立刻将此“消夜晚餐”作为盈利的重要部分。

某某饭馆，它的小吃很好，当客人吃完以后，再向客人销售，由于它的小吃的确不错，几乎所有人都愿意多掏5元钱来买一盒它的小吃。

我家乡的豆花很有名，但是他们在顾客吃完饭以后，推销他们25元的特制的豆花蘸水，结果30%以上的顾客会购买。

小企业如此，大公司也一样。美国AT＆T电报电话公司和我们的移动、电信也一样。一开始只卖给你简单的电话线路服务，然后就是包月服务、短信包月、亲友电话、小区服务、彩铃下载等很多后续服务。他们还不时地让业务员给你打电话，确认要不要这种业务。

你可以提供3倍数量的产品或服务时，只需要两倍到两倍半的代价，省了17%～33%的钱。一家干洗店洗一件衣服20元，洗三件50元。他洗一件衣服的成本是价格的一半(就如同大多数的服务一样，当数量增加，成本就会相对降低。经济学的原理也是一样：当规模增大的时候，成本就会下降)。

在大部分的服务业中，当你提供一定数量的鼓励时，你每笔生意实际成本会急剧下降。这也是为何在每笔“加码”交易或者每一客户身上，通常都可以增加两到三倍利润的缘故。

更重要的是，你的客户将增多。

当客户增加购买的规模或频率时，你很少会失去未来潜在的交易。更令人惊讶的是，通常事情会朝反向发展，人们一旦开始使用你的产品或服务，他们就会越用越多。事实上当他们使用得越多时，获利也会越多，所以他们在交易中赚到的钱还远远超过你。

美容店或理发店都可以运用“加码”技巧，将六成以上的客户的单独消费行为转变成按期持续购买的行为，因而也完全可以打造一个价值上亿的事业。

如果你推销的服务是每月或每年一次，干脆就提供三个月或三年的方案。

此一简单方法，就让客户从一个只光顾一次的顾客变成为终年光顾的常客。只要有可能，就要让客户从一次性购买行为变成常年的常客。

按时间来包装你的产品或服务。杂志社是最懂得这一套的。先以一年量的产品及服务来试试。任何服务都可以转化成一年的服务契约，从汽车保养到法律顾问服务，几乎所有东西都可以将一年的服务量化为以每周、每月或是每季度的服务量付诸实行。你可以用此方法来卖维生素、咖啡或是酒。

几乎任何的服务及大部分的产品都可以按照“时间”来提供。你可以按季节售票，也可以按日售票。验光师可以提供单独的验光服务，也可以每年更换眼镜或隐形眼镜时顺便进行验光。

请记住客户的心理：一旦他们决定要购买任何产品或服务，他们就认同了，他们已开始设想自己拥有、持有、使用或是从此产品或服务获益。很重要的是你要设法在销售终端协助他们获得更大的价值及满足，或是在交易的过程中提供给客户其他的东西，以使他们刚才做的决定更完整，或是提供其他可让他们在价格上获得优惠的产品或服务。

什么是最流行的？你在街上，可以看到各式各样的零售店，可能是杂货店、家具店或冰淇淋店，然后你可以看到窗户上的商标写着：“降价处理”、“买二送一”、“特卖品”。任何这样的事马上就吸引了你的注意力。这就是小型零售店使用的标准销售终端形式。

这项技巧非常简单、有效而且根本不用动脑子，但令人惊奇的是几乎没有人会使用它。如果你以接近廉价销售的价格提供给每位客户更多数量的产品，就像以优惠的价格购买更大数量的产品，或是打包的条款或服务附加到客户购买的产品上，有三到四成的客户会同意你的做法。这样简单的小技巧能毫不费力地无限度地成倍增加你公司的利润和资金流转。

然而很少有人会使用这种方法。大家最常用的是扩大规模、增加利润等方式。

究竟向上“加码”促销能为你增加多少净收入呢？结果不确定，从20%到150%都有可能。

对汽车经销商来讲，他们是这方面的专家。在把车卖给你时，他们加上了各种各样的费用，汽车音响、购车贷款、安全装置、天窗、汽车电话、保险费、汽车内部装饰和汽车涂蜡等费用。正常来讲这些附加费用为经销商的净收入增加了5000～15000元的额外利润，因为它们都是经销商提供并能从中获利的服务项目。

对于零售商，如果每次售出商品价值50元，然后又再提供机会让他们以30元购买价值50元的其他东西(其中获利15元的利润)，并且你向1/3的顾客的向上促销成功，那么你就为每笔50元的销售平均增加了5元的净利(15元除以3)。

对于批发商，如果有人购买了价值1000元的产品，然后又再提供机会让他们以375元购买价值500元的另一种产品，那么你能够得到75元的利润。假如只有五分之一的顾客采纳你的建议，那么你只为每笔交易平均增加了15元的净利(75元除以5)。

向你当前的客户传达消息通常是最容易的，而且是比较成功的一种方法。你是在满足他们的需求，表现出兴趣，并且表明你是真心在关心你的客户或顾客，比如：

“某某先生，无论如何，您都是我们最尊贵的25位客户之一，我们即将推出一款新产品，不知道您是否愿意以我们给优先顾客的优惠价格来购买此产品？”

这可以通过电话营销很成功地建立业务。

大多数使用电话营销的公司都不知道选择何种方式使这些信息传达给客户。更多情况下，他们的电话营销信息准确地传达给客户。

营销大师亚布罕如何通过向上销售“加码”策略推广他的课程？

他开一个营销的演讲，演讲2小时收费100美元，对一般人来说，还是比较贵的，但是他发出90%的佣金提成。他计算过，如果现场1000人，大概会有100人会去报名他真正要开的课程，每个人5000美元，这样就是50万美元。那么这100人当中大概有15人会去买他1.5万美元的教材，这样就是22.5万美元。那么还有多少人会上他2.5万美元的课程，他都统计得非常的清楚。

亚布罕的顾问案的方法：

如果你想请他当顾问，首先，你公司有没有符合他的条件，首先过滤，假如符合的话，亚布罕给你签约3年，那么在3年中抽25%的净利，但是他帮你服务你免费，如果有效了，他抽25%净利，一共抽3年。只要有人给他介绍的顾客能够签下来，他就付你10%的利润，连续赚3年。结果，他的学员全部变成他的业务员。只要案子一大堆进来，就开始过滤案子了。

如果你通常从一位顾客购买一次获得一次购买的机会，而他却很少回来再购买，但经由这些数量选择的技巧，你会得到30%～80%的回报。有时也可以在一个晚上，让你的生意增长好几倍。