用友大学的新策略销售理论模型

受“绩效管理”课程的鼓舞。我们发现，学员们已厌倦了以往的那种说教式的培训，新颖的形式和紧贴业务的内容使得我们的课程广受欢迎。因此，在2009年的计划中明确每个学院主持开发一门精品课程。一次大学内部的经验总结会上，我们提出了“坚持精品路线不动摇”的口号。这一指导方针对后来用友大学的发展以及在内部品牌形象的树立起到至关重要的作用，用友大学逐渐形成了“要么不做，要做就做精品”的习惯。我曾经举例说，假如我一年给某个员工安排两场培训，一场非常好，一场很一般，那么他的总评很可能是感觉一般；如果我只给他安排一场培训，却让他深受启发或学到一些可操作的技能，让他长时间难忘，那么他将对用友大学的课程很期待。从一开始我们坚持课程的精品路线，就是梦想成就世界一流的企业大学。

我们在2009年开发了四门精品课程，每门精品课程都掀起一波全国轮训的浪潮，都成功地引发了不同序列学员对用友大学的好评与期待，用友大学成立不到一年的时间，便树立起很好的内部品牌形象。

（1）结合业务推出培训课

2009年5月，我们推出的第二门精品课程是营销学院的课程，叫“策略销售”。经过调研，我们发现公司由产品经营转变成客户经营，对销售人员提出了新的要求，前些年一单50万都是大项目，现在的一单是500万甚至上千万的项目比比皆是。ERP销售是典型的解决方案销售，我将其比作M∶M∶M的工作（M∶M是指多对多，M∶M∶M指多对多对多，也就是团队作战），即我们的营销团队和竞争对手的营销团队在努力争取客户方选型团队的支持和信任的过程。这种复杂的大项目销售，竞争形势瞬息万变，如何能够掌握项目竞争格局，运筹帷幄，战胜对手，获取客户方的支持和信任——这是每一名销售人员需要掌握的技能，也是当前销售团队战略转型最稀缺的技能。于是我们决定开发“策略销售”，理论模型上我们引进美国米勒公司的“新策略销售”课程，来自香港地区的张老师来用友软件园先给我们几位主创人员讲了两天，我们如醍醐灌顶，收获很大。之后，我们根据用友销售业务的特点和各地的最佳实践，开始融入用友大学的销售方法论、销售典型案例，梳理自己的逻辑，抽取自己的评判模型，经过四五个月的努力，几易其稿，终于出炉。

（2）沙盘模拟定内容

这门课采用了沙盘模拟的形式，将学员分为六个相互竞争的销售团队，模拟一个大项目的竞争的四个阶段，每个销售团队通过沙盘模拟的形式制定销售策略，描述他们对项目干系人的反应态度、项目整体情况的判断、分析本组的优势和劣势、确定下一步采取的行动。每一组的策略都可以输入我们专用的分析软件来分析评价各组策略和行为的有效性，软件背后是我们模拟的一个行为有效性评价模型，这个模型的主要逻辑是逄增刚构建的，他的逻辑抽象和体系化能力给我留下很深的印象，而今他已是营销学院的院长。

每个阶段结束时，我们把六组的策略全部用投影展示出来，每组学员都可以看到竞争对手的策略（这在现实中是不可能的，对照竞争对手的策略，学员容易明白很多道理），讲师再根据学员演绎出来的项目格局，结合相关理论进行分析和点评。因为课程的情境非常接近真实的竞争，所以两天的课程下来，学员们非常投入，很多组制定策略到很晚，学员们在展示他们的策略时，或多或少都有运作的真实项目的影子，很多人借此明白了以前项目的得失，也借此清楚了当下的项目下一步该怎么做。课程结束的时候，软件系统根据六个小组四个阶段的表现给出每组的得分，以此来确定最后的赢家。

回想起来，这门课程的开发过程用呕心沥血来形容丝毫不过分，曾经多少次头脑风暴，曾经多少场喋喋争论，曾经多少人指点批判，曾经多少个通宵苦熬，曾经多少稿推翻重做……都已经变成美好的回忆。好在天道酬勤，历时四个多月，我们的课程终于出炉，并在短短五周内轮训了九百多名销售人员，学员们如潮般的好评是对我们创作组最大的激励，创作组每周都根据现场授课的情况进行课件的更新，反复修改，终于定稿。这门课程的开发借鉴了国际国内最先进的营销理念，融会了用友软件四十多名一线销售精英在销售过程中的最佳实践，蕴含了多名资深讲师精粹提炼的经典案例，梳理出大项目销售成功的关键逻辑。

一张沙盘、一套PPT、一个完善的策略对比分析工具，三位一体，以案例贯穿始终，用场景模拟对抗，抛问题引导讨论，据演绎随时点评，学生深度参与，乐在其中，讲师犹如导游，跟着享受，这样的课程听起来解渴，讲起来过瘾。

是金子总会发光的，精品的课程不会寂寞也不该寂寞。课程中熠熠生辉的精髓，驱使我们产生了集结成书的想法。于是，由时任用友大学营销学院院长的夏凯执笔，以他风趣幽默的文笔把这门课程的精华写成一本书，书名叫《赢单九问》。虽然这本书的作者署名是夏凯和我，其实这本书是集体智慧的结晶，背后有数十位用友资深销售精英的努力和贡献。