销售渠道策略

三、销售渠道策略

随着旅游市场日趋扩大以及国际化水平的不断提高,景区营销主体的目光投向了更远的客户,目标市场也不再是触手可及的。在这种情况下,景区产品从生产过程到消费领域的转移过程越来越复杂,大多数景区与最终消费者之间很难进行直接接触与沟通,景区产品销售及其价值的实现往往要通过由中间环节构成的销售渠道才能得以完成。

销售渠道的建立,使信息更为畅通,并对节省营销成本,扩大知名度,开拓客源市场起到了积极作用,从而给予景区持续发展的后劲。景区的销售渠道可分为直接销售渠道和间接销售渠道。

（一）直接销售渠道

主要是由游客自己直接来到景区景点,购买门票,然后进入景区游览。这种购买方式主要是针对一些散客如自助游客,以及景区附近的近距离游客。

（二）间接销售渠道

景区产品的间接销售主要有以下几种情况。

1.通过旅行社中介或旅游代理商中介销售

任何一个景区产品的推介力度都与旅行社有着密切的联系,景区产品的销售依赖于旅行社或旅游代理商。景区产品的购买基本上是由他们组织的包价旅游买去的,产品销售模式是:景区产品——旅行社或旅游代理商——游客。旅游景区按旅行社或旅游代理商的业务量给予不同的优惠折扣,节省游客因排队购票而浪费游览的时间。

2.旅游信息中心销售景区产品

这种销售方式是由于景区为宣传产品、扩大客源、方便和吸引游客而设置了销售网点。游客从中心购买产品常常可以享受折扣优惠。

上述销售代理机构一般只经营国内市场的业务,但基思·普鲁斯公司是其中一个例外,该机构将许多景区的景点组成“世界著名景点”,预售这些景点的游览票。如美国的迪斯尼世界、迪斯尼乐园、水上世界、环球影视城；法国的巴黎迪斯尼乐园和阿斯特里克公园；德国的欧罗巴公园和梦幻世界等。这种预售方式,一是可以节省游客因排队购票而浪费的游览时间；二是保护游客免受不同季节的货币波动。

但是,在选用景区产品的间接销售渠道时应注意这样一个问题,即景区销售推力的强劲是由景区给旅行社、代理商等渠道组成者所享受利润空间的厚薄来决定的。给谁的利润大,谁就有动力推动景区旅游。因而,景区可采取一些应对措施,来强化渠道推力:

（1）价格折扣,包括消费总额的现金折扣、游客数量折扣、淡季折扣,其目的就是为了刺激以旅行社为主体的渠道组成者推动景区消费的积极性。

（2）设立专项奖,如最佳合作奖、冷点温点地区市场开拓奖、景区特别贡献奖等。

（3）赠予收益期权,对一些为景区发展做出特别贡献的渠道组成者,给予一定的收益分配权。

（4）广告合作与支持,与目标地旅行社签订广告支持协议,共打广告、共同策划。

（5）给予特别礼遇,对一些为景区营销做出过特别贡献的渠道组成者,给予高规格的接待安排,甚至可以安排他们进入公司发展,组成制定战略的顾问团队。

一些知名的大旅游景区如黄山、泰山、峨眉山、庐山,如果仅仅依靠旅行社、中间商的推动是远远不够的,应以形象营销、品质营销为主,而对一些三线、四线景点,确有发展潜力,但寄居于穷乡僻壤、交通不便,无法被更多的人认识,这样的一些景区应该给予中间商、旅行社更多的门票折扣、收入折扣,刺激中间商、旅行社组团前去游览,然后,通过日积月累,口碑传播,积累品牌辐射能量,达到一定程度后,再辅之以形象宣传,如黄山市的翡翠谷景点,基本沿用此营销组合。