【理论精讲】
乔·吉拉德认为，在与客户沟通中，推销员向客户提问时，决不能让对方的回答产生对自己不利的后果。比如问客户：“您要这件商品吗？”本来也许客户已经有购买的意向了，但这类问话一经出口，反而会降低客户的购买欲，这时对方很可能会顺势说：“我还是再考虑考虑吧！”
为了避免此类不利局面的出现，推销员最好在快要结束商谈、客户将决定购买与否时，尝试将客户的选择固定在A或B之中，促使其认同，并有效主导，这样基本可以掌控客户的购买行为。这就是二选一式策略。
二选一式的特点，不是询问客户是否购买，而是在假定他已经购买的基础上，把最后的决定集中在两种正面选择上，由客户在两个购买方案中选择其一，达到非此即彼的效果。
“不知您要购买哪种？A种还是B种？”
“去拜访您，是上午或下午您较方便？”
“您要哪种款式的？A型的或B型的？”
“您喜欢什么颜色呢？红色还是白色？”
“您使用现金、支票，还是信用卡？”
无论客户购买哪一种商品，对我们都是有利的结果。通过二选一法，可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。这是乔·吉拉德成功的又一技巧。
乔·吉拉德在销售汽车时经常使用此类语句。在向客户介绍汽车时，乔·吉拉德会这样问：“从颜色上看，您是喜欢绿色，还是喜欢蓝色呢？”客户回答：“从颜色上看，我比较喜欢蓝色。”他会接着问：“那么今天把车给您送过去，还是明天送呢？”客户会回答：“既然买了，那当然是越快越好，就今天吧！”
在二选一式问题中，无论客户选择哪个答案，推销员都可以顺利做成一笔生意。因为只要回答了上面的问题，就表示他真的要买了。
【推销实训】
使用二选一式提问技巧，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是在向客户提出选择式提问。
推销员向客户提出二选一式问题，实际是要求客户立即购买产品。推销员应该看准客户的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。二选一式提问的要点就是使客户回避要还是不要的问题，该法可以避重就轻，以减轻客户成交心理压力、创造良好的成交气氛、有效促成交易、掌握成交主动权、留有一定成交余地为宗旨。
推销员所提出的二选一式问题应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。比如，在询问客户的购买意向时，推销员直接向客户提出若干购买决策，使客户选择其一。如“我再确认一次，就您的谈话，安全性和性能是您选择车时最重要的两个考虑，是不是？”向客户提供解决方案时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，以免因为选择太多而使得客户无所适从、犹豫不决，达不到尽快成交的目的。这种方法免去了让客户考虑买还是不买的问题，而让客户考虑的是较容易的事情。
在使用二选一式提问时要注意：问句要简单易懂，不会造成客户的混淆；不要将客户逼得太紧，给他一点时间思考；不要给人咄咄逼人、非答不可的感觉；不要过于直接、让客户强烈感觉到推销的意味。
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