情境实录
客户：“你们这类产品真的有你说的那么好吗？我看不见得吧。”
推销员：“刚才产品的性能您也看到了，如果您注意的话，这是同类产品中性能较高的一款。由于技术上的改进，我们这款产品的性价比在目前的市场上来看是最好的。”
客户：“那为什么这款产品的后盖摸起来感觉这么薄呢，很容易破掉吧？”
推销员：“我们的产品的外壳全部采用××型塑料制成，非常坚固耐用。同时这也是为了降低产品重量考虑的，这样也方便您携带。”
客户：“好吧，那给我拿一款吧。”
推销员给客户拿了款产品。
客户说：“你给我的这款上面这个东西是什么啊，怎么看起来这么旧，不会是人家的退货吧？”
情境点评
推销中，多疑型顾客经常能碰到。他们总是怀疑推销员说的话、做的事是成心欺骗他们，表现出一种不信任的神情。甚至这种客户还会上下打量你，有时会盯着你，有时又会神秘地冲你笑一笑，好像你的什么秘密被他们看透了似的。这类客户就是多疑型客户。那么对于推销员来说，如何说服这种多疑型客户呢？
深入解析
相对来说，推销员不喜欢和多疑型的客户接触，因为在这个过程中，客户怀疑的眼神、有意拒开的态度都有点让你受不了。有的时候，在客户怀疑的眼神的注视下，推销员满脸堆笑地讲了半天，他们仍然无动于衷。
这类客户之所以多疑，也是有一定原因的，具体情况大致分为以下三种：
1．曾上当受骗
这类客户以前可能是轻信了厂家的宣传，也许是贪图小利而买到了次品假货。一旦上当受骗后便戒心大起，当再度交易来临时就会显得非常小心谨慎。
从原因上来看，这类客户是因为之前上当受骗，这一次创伤就会足以改变他对所有的推销员和推销员的产品的看法，可见，曾经的上当受骗给客户造成的心灵伤害有多大。
2．对推销员心存戒心
这类客户之前也可能因为轻信了“花言巧语”而买到过劣质产品。或者之前因为面子比较薄，在推销员的强烈攻势下，很容易就被击破，最终购买时价格可能要比预期的高。所以这类客户对推销员产生一种反感，怀疑、不放心的心态也就是因为这个原因。
3．深思熟虑型的客户
这类客户在看产品时，他会从产品的性能、质量、型号和售后服务等各个方面进行充分考虑，等各方面都满意了才会下定决心购买，这也是标准的理智型购买。
这类客户之所以会产生这种心态，大多数情况下，这和客户的经济状况有关。如果产品的价格在客户现有资金中占有很大的分量，客户就会认为，购买这个产品，最好能够十全十美，这笔钱才算花得值，才算有意义。
反思与总结
上面案例中，多疑型客户所提出的一系列问题足以令很多推销员头疼不已了。其实，在实际工作中，应对多疑型客户，推销员首先在态度上要亲切坦诚，多疑的客户相对来说比较喜欢老实的推销员，如果推销员眉飞色舞、唾沫横飞，就会给客户造成一种华而不实的印象，进而会把这种感觉过渡到你的产品上去。
推销员不能利诱这类客户，应该更尊重他们的情感，尤其是他们的多方面的疑虑和意见。在产品质量上，推销员要能适当地表示出对客户意见的认同。
如果确实需要证据来打消客户心中的疑虑，那么推销员就得拿出一些比较实在的证据，证明你说的话是真实的，没有掺假，这样就可以做到令客户信服，从而有效地促成交易。
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