人员推销的策略与技巧

1）人员推销的策略

（1）试探性策略，又称“刺激—反应”策略，是指推销人员利用刺激性较强的方法引起顾客购买行为的一种推销策略。

在推销人员不十分了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。

在向顾客推销产品的时候，可以重点提示产品的特色和优点，对产品进行示范操作、出示图片资料、赠送产品说明书等，由此来引发顾客的进一步关注，并及时地处理顾客提出的异议，排除成交困难，促成顾客购买。

（2）针对性策略，又称“配合—成交”策略。这种策略的特点是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。

（3）诱导性策略，也称诱发—满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。采用这种策略，推销人员要有较高的推销艺术，能设身处地为顾客着想，并能做到恰如其分地介绍产品，真正起到诱导作用。

2）人员推销的技巧

推销是一项技巧性很强的工作，工作平庸的推销员和成功的推销员之间的主要区别在于后者能够掌握推销的真谛，将各种推销技巧熟记于心并运用自如，在面对各种各样的客户时做到胸有成竹，攻无不克。

（1）上门推销技巧。

①找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。

②做好上门推销前的准备工作，尤其要对产品、服务的内容和研发状况要十分了解、熟悉并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。

③掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”。可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。

④把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。

⑤学会推销的谈话艺术。

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美国布兰保险公司开业伊始在招揽保险业务时，首先寄上各种保险说明书和简单的市场调查表给顾客们，同时附上一张优待券：“请您把调查表填好寄给我们，我们将寄上两枚仿制中国古代铜钱的硬币。这是答谢你的协助，并不是请您参加保险。”该公司寄出了这样的3万多封信，结果反应甚佳，竟然收到2.3万多封回信。对于这些回信者，公司并没有寄出硬币，而是让推销员带着古币按地址登门拜访。

奇迹就这样发生了，推销员用古币敲开了回信者的大门。“您给我们公司寄了资料，我特地带来了古代硬币拜访您”推销员大方而自在地和顾客聊起来。 当顾客从古香古色、讨人喜爱的各色古币中挑选出自己喜爱的两枚后，推销员和顾客之间的感情也就融洽多了。 当业务员轻松地向顾客招揽保险业务时，也就格外顺利。在2.3万个回信者中，布兰公司成功地招揽6000多人接受了其保险业务，在美国保险业界轰动一时。

（2）洽谈艺术。

首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。

在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。

遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。

洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意，并指导对方领会好合约中的重要细节和其他一些注意事项。

3）发现潜在顾客的技巧

潜在顾客是指有购买可能或者愿望的顾客。其特点是具有较大的付款能力，有某种潜在的购买需求，有购买决定权，认同推销员的推销工作。

推销员发现潜在顾客的基本途径，一是随时随地寻找利用一切可以利用的场合和机会；二是利用人际关系介绍。如血缘、地缘、亲缘及各种团体，发现潜在顾客；三是寻找突破口。利用连带关系，发现潜在顾客。

发现潜在顾客的主要技巧包括：

（1）直接访问。即进行挨家挨户的访问，或利用电话访问。

（2）老顾客介绍。利用老顾客的关系，介绍潜在顾客。

（3）同事协助。利用本企业其他业务人员介绍潜在顾客。

（4）产品展示。通过展出产品或新颖的POP广告吸引顾客驻足了解。

（5）利用各种名册。如电话本、工商名录、黄页、社团名录，也可以在新兴的互联网络上寻找客户信息。

（6）交换名单。不同行业的推销员相互交换顾客名单。

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乔·吉拉德因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均每年售出汽车1300辆。乔的推销策划秘诀之一是：名片满天飞——向每一个人推销。每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把地抛向空中，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪，但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。在乔的理念中，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事，当人们买汽车时，自然就会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。 同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你是哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

4）排除推销障碍的技巧

（1）排除客户异议障碍。若发现客户欲言又止，自己应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。

（2）排除价格障碍。当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。

（3）排除习惯势力障碍。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。

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某营销员曾在一个乡镇上推销方便面，先找到该条街上最有号召力的张老板，好说歹说，就是不要，最后营销员说：“张哥，我先下20件放你门口行不行？”“不要钱也不要，屋里没地方。”

“张哥，不是给你，就在门口放一会，等一会我再拉走。”“那行，丢了我可不管。”

“哈哈，没问题，在你张老板的门口还会丢？”

就这样营销员在张老板门口放了20件货，堆得老高很醒目，然后到这条街上其他商户家推销：“你看，张老板都下了，能不好卖？下几件吧。”没费太多工夫，一条街十来家客户几乎都要了，100多件方便面很快铺完，而且是现款。

最后，营销员又回来张老板那里；“张哥，你看，人家都要了。你是老大，咋说也得给点面子啊，这还能让拉回去吗？”

张老板看到人家都要货了，也搞不明白怎么回事，也不好意思再拒绝，只好说：“好，好，留10件吧。”