预订推销技巧

二、预订推销技巧

预订员不仅要熟悉客房销售的要求和服务程序，更要讲究推销技巧，针对不同类型客人的特点与需求，恰到好处地宣传、推销客房及其他产品，实现双赢。

（一）把握客人的特点

不同的客人由于年龄、性别、职业、国籍、住店目的等的不同，对饭店服务也会有不同的要求，饭店应该分析客人的心理，把握客人的特点，进行灵活有针对性的推销，为饭店争取更多的客源。例如，向商务客人推销适合办公、便于会客、价格较高的客房或商务套房；向新婚夫妇推荐安静、不易受到干扰的大床间；向携子女的父母推荐连通房、相邻房；向老年人推荐靠电梯、餐厅的客房等。

（二）突出客房商品的价值，巧妙商谈价格

在销售客房的过程中，预订员应该站在为客人着想的角度介绍客房，强调客房的价值而不是价格；在与客人商谈价格时，应使客人感到饭店销售的产品物有所值，从而乐于接受。除了介绍客房的设施设备、朝向、种类等自然状况特点外，还应该强调客房为客人带来的好处。例如：“这间客房面向大海，您可以观赏海景，倾听海的声音。”“房间内配有网线、传真机等设备，可以方便您的商务活动。”“这是一间刚刚装修过的客房，具有很强的江南特色，很安静，便于休息，而且离电梯也不远，它的价格是600元。”

（三）有针对性地向客人提供价格选择的范围，给客人进行比较的机会

向客人介绍客房时，应为客人提供一个可选择的价格范围。如果客人没有具体说明需要哪种类型的客房，前厅服务人员可根据客人的特点，有针对性地推荐两至三种价格不同的房间供客人选择。如果只推荐一种客房，就会使客人失去比较的机会。在推销过程中要把客人的利益放在第一位，宁可销售价格较低的客房，使客人满意，不要使客人感到他们是被迫接受高价客房。对客人的选择要表示赞同与支持，要使客人感到自己的选择是正确的，即使他选择了一间最便宜的客房。

（四）采用适当的报价方式

不同的报价方法，销售的效果也不同。在实际推销工作中，要讲究报价的针对性，达到销售的最佳效果。掌握报价方法，是搞好推销工作的一项基本功，以下是饭店常见的几种报价方法。

1．高低趋向报价

这种报价法首先向客人报出饭店的最高房价，让客人了解饭店所提供的高房价房间及与其相配的环境和设施，在客人对此不感兴趣时再转向销售较低价格的客房。这是针对讲究身份、地位的客人设计的，可以最大限度地提高客房的利润率。

2．低高趋向报价

先报出饭店的低价房，然后由低到高报价并介绍相关的设施和服务。这种报价法可以吸引那些对房间价格作过比较的客人，能够为饭店带来广阔的客源市场，有利于发挥饭店的竞争优势。

3．利益引诱报价

这是指对已预订一般房间的客人，采取给予一定附加利益的方法，使他们放弃原预订客房，转向选择高一档次价格的客房。例如：“王先生，如果您现在入住套房的话，价格可以打六折，同时为您提供两份自助早餐，价格只比您预订的标准间贵100元，非常合算。”

4．“冲击式”报价

先依次报出客房价格，再根据客人的需求和提问有针对性地介绍客房所提供的服务设施和服务项目等。这种方式比较适合对价格比较敏感的客人，以低价打动客人，便于饭店推销价格较低的房间。

5．“鱼尾式”报价

先介绍客房所提供的服务设施和服务项目及特点，最后报出房价，突出客房物有所值，以减弱价格对客人的影响。这种方式比较适合推销中档客房。

6．“三明治”报价

又称“夹心式”报价。此种报价方法是将价格置于所提供的服务项目中，以减弱直观价格的分量，增加客人购买的可能性。此类报价一般用口头语言进行描述性报价，强调提供的服务项目是适合于客人的，但不能太多，要恰如其分。这种方式比较适合推销中、高档客房，可以针对消费水平高、有一定地位和声望的客人。

（五）注意推销饭店其他产品

饭店的某些设施和服务项目，如果不向客人宣传，客人就不知道、不了解，不仅可能使客人不方便，也会影响饭店的营业收入。因此预订员在销售客房的同时，可以推荐饭店其他服务设施和服务项目，使客人感到饭店产品的综合性和整体性，增加饭店营业收入。