人员推销的技巧

1.巧用推销接近法

（1）介绍接近法。就是推销员通过自我介绍而接近目标顾客的方法。

（2）推荐接近法。指推销员通过引荐人的介绍而接近目标顾客的方法。

（3）赞美接近法。指推销员利用目标顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾客的注意而顺利转入正式业务洽谈的方法。

（4）馈赠接近法。是推销员利用赠送物品来接近顾客的方法。

（5）产品接近法。是推销员直接利用产品来接近顾客的方法。

（6）表演接近法。就是推销员利用各种表演活动引起顾客注意顺利转入面谈的方法。如产品演示。

（7）利用接近法。推销员通过某种方式向顾客提示产品给顾客带来的利益和好处，以此引起顾客注意和兴趣的接近方法。

练一练

选择以上某种推销接近法进行课堂模拟。

（8）好奇接近法。推销员提出一个问题或者做某种令顾客好奇的动作，以引起顾客注意和兴趣的接近方法。

（9）征求意见接近法。就是利用求教或调查等方式，征求顾客意见接近顾客的方法。

2.推销洽谈讲准则

（1）坚持计划性与灵活性相结合的准则。

（2）提高洽谈的可信度，赢得顾客的信赖。①注意推销员个人仪表与品格。②说话要掌握分寸，不说企业的坏话。③用事实说话，不轻易许诺，说到做到。④不过分热情。⑤不刻意掩饰产品的不足。⑥公平对待竞争者。⑦成为产品的专家。

（3）让顾客参与推销洽谈。①尊重顾客，用诚恳的态度说话，并鼓励顾客发表意见。②善于提问。③使用推销工具，用演示的方法洽谈。

（4）注意从情感与理智两个角度说服顾客。

（5）正确对待竞争。①掌握竞争对手的情况。②不主动提及竞争对手。

（6）控制推销洽谈的方向。①要分清具体情况，适可而止。②对一些容易跑题和刻意干扰洽谈方向的顾客要严格控制。③一定要合理安排与推销有关可视工具的使用。④运用提问的方法是控制推销洽谈方向最有效的方法。

（7）坚持推销洽谈的针对性。①根据不同顾客的类型和个性，采用不同的推销策略。②根据不同的业务类型，采用不同的洽谈方式。③根据不同的情况，采用不同的说服方法。

3.推销洽谈用策略

（1）提示法。①动意提示法。指推销员建议顾客立即采取购买行动的方法。如推销员说：“你不想在下个月涨价之前购买吗？”②明星提示法。是推销员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买产品的技巧。如推销员说：“这种蜜桃是清朝专供皇宫御膳的果品。”③积极提示法。即用正面的、肯定的、热情的、赞美的语言说服顾客购买的方法。如“这种冷鲜肉经过12道工序加工，绝对安全，绿色，请放心食用。”④消极提示法。此法运用“请将不如激将”的道理说服顾客。如“老先生，您的气色欠佳，赶快来检测一下，不然要出事的。”

（2）演示法。①产品演示法。指利用产品本身有关工具来演示产品特性的洽谈方法。②文字图片演示法。指利用文字图片资料来进行推销洽谈的方法。③电子演示法。指利用电子设备工具进行推销洽谈的方法。如智能手机、DVD、ipad。④证明演示法。就是推销员利用产品或者服务有关证明材料进行推销洽谈的方法。如质量鉴定书、各种荣誉证书、顾客表扬信、产品使用评价、产品市场影响力指标（如销售量、占有率等）、企业曾供货或服务过的客户单位等。

4.方法得当促成交

（1）请求成交法。就是推销员用简单明了的语言，直接要求目标顾客采取购买行动的方法。这种成交法体现了推销成交的一个黄金法则——把握主动性，所以它是最基本的成交方法。

（2）假定成交法。推销员在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的方法。比如推销员认准一个顾客有购买意图，就不失时机地问：“你打算一次进多少货？”或者“我明天下午派人把你订的货送过来。”

（3）选择成交法。推销员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只能在有效成交范围内进行选择的成交方法。比如，“你觉得第一次你进多少箱这种蔬菜比较合适呢，20箱还是25箱？”

（4）机会成交法。是推销员直接向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即实施购买的一种方法。比如“这是我们大棚最后一茬樱桃西红柿了，明天就没这么新鲜的了。”