推销人员的管理

三、推销人员的管理

推销人员的管理包括五个基本步骤，如图9-5所示。

图9-5　推销人员管理流程

1．推销人员的招聘

人员推销的主体是推销人员，成功的推销取决于能否招聘到一批高素质的推销人员。通常，推销人员素质的基本要求是：富于激情，积极进取；勇于学习，知识面广；善于沟通，行为得体；长于应变，机智灵活。

推销人员的来源有两个方面：从企业内部选拔适合的人员充实到销售部门；从企业外部招聘。

推销人员招聘的程序可简可繁，较复杂的程序一般包括九个步骤：先行接见；填写申请表；面谈；测验；调查；体格检查；销售部门初步决定；高层主管最后决定；正式聘用。

2．推销人员的培训

企业招聘推销人员后，一般要进行一定时期的专业培训。视推销工作的复杂程度，培训可进行几周甚至几个月。下面是几种常用的培训方法。

（1）课堂培训法。由销售专家或经验丰富的推销人员以课堂讲授的形式进行培训。

（2）会议培训法。通过会议讨论、相互沟通的方式进行培训。

（3）模拟培训法。通过推销人员参与模拟的方式进行培训。

（4）实地培训法。由有经验的推销人员带领，进行实地指导培训。

3．推销人员的指导

企业对推销人员的指导是多方面的，包括客户访问目标的确定；访问日程的安排；销售展示的准备；推销程序的筹划等。具体指导的密切程度，因推销人员的工作性质、环境变化、付酬方式及自身能力的不同而有所差别。

一般情况下应包含以下内容：

（1）制定现有客户访问标准。根据各客户的销售水平、利润状况和成长潜力，将客户进行分类，如A、B、C三类，然后分别确定三类客户不同的访问次数。

（2）制定潜在客户访问标准。通过制定潜在客户的访问标准，促使推销人员访问新客户，开拓新业务，避免推销人员惧怕访问新客户的状况。

（3）提高推销人员的时间效率。一是制定一个全年客户访问计划，明确各月份应访问的现有客户和潜在客户的数量。二是进行时间与任务分析，规定推销人员实际进行访问洽谈的时间，压缩非推销工作的时间。

4．推销人员的激励

企业对推销人员的激励通常可以从四个方面入手。

（1）环境激励。为推销人员创造一种良好的工作氛围，鼓励推销人员心情愉快、积极努力地从事推销工作。

（2）目标激励。建立推销工作的目标，鼓励推销人员相互竞赛，努力实现目标。

（3）物质激励。对做出成绩的推销人员给予晋级、奖金、奖品、提成等物质利益。

（4）精神激励。对做出成绩的推销人员给予表扬、奖状、记功等精神鼓励，强化推销人员的成就感和创造力。

5．推销人员的评价

对推销人员的评价考核主要是业绩方面，此外还包括其他一些方面。评价一般包括三个方面的内容。

（1）职责评价。评价推销人员对企业、产品、竞争对手、业务区域等职责以内的情况的了解和认识。

（2）个人评价。对推销人员风度、仪表、言谈、气质等进行的评价。

（3）业绩评价。对推销人员的推销业绩进行评价。