推销人员的工作步骤与方法技巧

四、推销人员的工作步骤与方法技巧

人员推销一般包括这样几个步骤：寻找目标顾客，甄别顾客资格与接近准备，约见、求见或随机接近顾客，面谈推介，异议处理，交易处理及后续关系维持等。几个主要步骤的方法、技巧如下。

1．寻找目标顾客

就是俗称的“找市场”，有很多种办法，如地毯式访问法、核心区位确定法、连锁介绍法、中心开花法、个人观察法、广告开拓法、市场咨询法、资料查阅法等。寻找顾客的目标是找到准顾客（Prospect）。所谓的准顾客是指一个既可获益于推销的商品，又有能力购买这种商品的个人或组织。

2．甄别顾客资格（Qualifying Prospects）与接近准备

主要的着眼点应该是潜在客户的习惯、利益、购买力等。在对顾客进行甄别时，着眼点不一样，结果就不一样。接近前的准备有很多，根据客户的价值大小，准备可粗可细，如产品、资料、知识、赠品、场所、相关信息、其他与客户有关的社会关系等。

3．约见、求见或随机接近顾客

推销人员既可以事先征得顾客同意接见，也可以通过寻找求见，还可以随机接近顾客。一般来说，顾客都不大欢迎推销人员来访，我们经常可以在公司、单位门口看见“谢绝推销”的牌子。对于特别重要的顾客，可以迂回通过共同的熟人提供合适的场合以合适的理由见面。随机接近顾客主要的方法包括：①产品接近法，即推销员直接利用推销的产品引起顾客注意，它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品；②利益接近法，即利用商品的实惠引起顾客的注意和兴趣；③问题接近法；④馈赠接近法，即推销人员利用赠品来引起顾客的注意和兴趣，进入面谈。推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人发明了所谓“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以训练笑脸，把微笑变成一件十分自然的事情。

4．面谈推介

它是整个推销过程的关键性环节，在很多情况下，除了对产品进行实际推销介绍外，还包括产品的展示。推销人员应特别指出产品的特点和利益，以及相对于竞争者产品的差异化优势，甚至可以指出本产品的某些不足、可能出现的问题及如何避免。这可以给对方以诚实的印象，以加深好感。

5．异议处理

推销工作的一条黄金法则，即不与顾客争吵。在面谈中顾客往往会提出各种各样的购买异议，这些异议可分为：①需求异议，即顾客自以为不需要推销的商品；②财力异议，即顾客自以为无钱购买推销品；③权力异议，即决策权力异议，指顾客自以为无权购买推销品；④产品异议，即指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议；⑤价格异议，即指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外还有货源异议、推销人员异议、购买时间异议等。

为了减少和处理好异议，推销员应注意语言技巧，例如，汽车加油站的职员与其说“您需要加多少油？”不如说“我为您把油加满吧！”饮食店招待员把“您喝点什么？”改为选择问句“您是喝咖啡，还是甜点心？”这样的问话使顾客感到难以完全拒绝。

处理异议，最重要的原则是要深入到对方立场说明问题，在推销过程中，要善于“易位思考”，能够全神贯注到用户立场上思考问题，在这一点上深刻体现着推销员的素质。优秀的推销员懂得善于把胜利的桂冠授给用户。推销员不能使用户成为失败者，决不能使用户感到后悔。在一次交易中，当用户感到自己是胜利者，那推销员就是胜利者。有的推销员喜欢一味地鼓吹自己的产品，这时用户在心理上必然开始形成警惕的屏障。有的推销员则喜欢针对用户的弱点进攻，他的胜利是以用户受到伤害而结束的，一次成功的后面将是连续不断的失败。优秀推销员最重要的特征是能够理解自己的用户，他们把推销看成是帮助用户获得所需要的东西，给他们提出诚恳的建议并帮助他们解决问题。

案例

一次成功的电视机推销

日本有一名推销员到用户家去推销电视机，家庭主妇接待了他，但表示家里有电视机不需要。推销员就讲：“要不要没关系，您看看我的电视机可以吧？”说着他就接上了电源，打开了电视机让主妇看，讲：“您的电视机是电子管的，我的电视机是集成电路，图像要清晰得多。而且这种电视机省电，两年所省的电钱您就可以再买一台新的电视机了，您想合算不合算？”家庭主妇动了心，表示先生不在家，等先生回来商量商量。推销员表示感谢就离去了。第二天，推销员又来问家庭主妇商量得怎么样？主妇讲：“我们想买一台，但这台老的电视机留着没用了，能不能退掉。”推销员讲：“可以退，但我劝您最好别退，因为有时这个电视台演相扑，另一个电视台演卡通片，您老公要看相扑，而您小儿子却要看卡通片，一老一小争一台电视您多为难呀！如果留着那老的电视机矛盾不就解决了吗！”家庭主妇听着有道理，就决定旧的电视机不退了，买了一台新电视机。整个推销过程似乎都是为家庭主妇着想，而实际上还是卖电视机。但由于是站在用户立场说明问题，整个推销过程显得自然而又亲切。

6．交易处理

尽量减少顾客达成交易的成本，促成交易顺利完成，包括合同、付款、开票、包装、交货、送货等。

7．后续关系维持

在贵重的或技术含量较高的商品售出后，推销人员必须予以跟踪，以确保产品按时、按质送达消费者手中，确保能处于正常的使用状态。这种追踪可给顾客留下一个好印象，并为未来更易推销铺平道路，因此它是推销过程的重要一环。总之，推销人员的职责并不随销售工作的结束而结束，它将随着销售者与顾客之间保持良好的相互关系而延续下去。

除此之外，常用的人员推销技术方法还有：深耕回报法、培训导购法、配套销售法、赊销促购法、寄信寄物回购法、权威扩张法、连锁赠送促购法、交叉销售法等。