以惊讶的表情面对报价

不知你是否注意到，无论是影视剧还是现实生活中，那些谈判高手们总会在恰当的时候表现出惊讶的样子。事实上这是一种销售谈判时的攻心技巧。

销售谈判本身就是一种心理上的较量。因此，不管对方所报价格是否超出预期价位，惊讶既是一种自我防护，又给自己继续谈价预留了空间。否则，销售员很可能会为这场谈判莫名其妙地付出额外的代价。

林红在旅游胜地看到一位炭笔画家的画，这幅画没有标明价格。于是林红向画家问价，画家说70元。林红觉得价钱比较合理，就打算购买。画家看到林红对他的报价一点儿都不吃惊，于是接着说：“外加5块钱颜料费。”他看到林红还是没有过激的反应，就又说：“我们还有这些包装盒，也需要另外算钱。”最终，林红买这幅画额外付了25元钱。

如果林红懂一点销售心理，对画家的报价表示出惊讶，很可能就不会遭受这些额外的损失了，或许有些销售员觉得这样一惊一乍有失体统，不愿意去做。然而，正是这种故作惊讶的表情，才缔造了商场上的玄机和利润空间。

对那些有经验的客户来说，他们在出价的时候会仔细观察销售员的反应。他们不会很在意你的结论，只是想试探一下你的反应。

例如：你卖电脑，他们请你提供额外的保单；你卖汽车，他们请你赠送踏垫和满油箱的油；你卖货物给承包商，他们请你把货物发到场地，并且卸货到位，不额外收费；你卖传真机，他们请你提供一个月的纸张。

在以上情况下，客户不会再三考虑你是否接受他们的要求，但如果你连一点儿惊讶的表情都没有，他自然会想：“这些要求看来都是他们的正常许可范畴，如果我再狠点儿，也许还会得到更多！”客户一旦有了这种想法，那销售员的麻烦也就来了，因为对方接下来的要求很可能会变得无止境。因此，你必须通过“故作惊讶”的心理暗示，迫使客户知难而退，从而将主动权握在自己手里。

李先生是一位调酒师，他就是通过“故作惊讶”的方式提高自己身价的。他刚开始自己的调酒生涯时，薪酬是每月5000元。某次，他来到一家酒吧，建议他们雇用他来调酒。公关部经理说：“根据你的经验和现场测试，我们很欢迎你来这里工作，但我们最多只能给你每月5000元的薪酬。”如果在过去，李先生肯定会说：“没问题。”但如今他却故意大吃一惊，说道：“5000元！太少了，我不能为5000元来这里做事。”

公关部经理见状，眉头紧锁思索了一会儿，说：“好吧，我们所能给的最高薪酬是6000元，你觉得你能来吗？”这意味着仅仅在15秒的时间里，李先生的月薪就增加了1000元。

从以上案例可以看出“故作惊讶”的良好效果。人们在社会中推销自己需要这种技巧，销售员做好销售更需要这种“故作惊讶”的能力，这也是销售员与客户进行价格谈判时细节上的一种巧妙利用。总结起来，运用这种方式时重点要注意以下几个方面：

客户在内心里也许并没对自己的要求有太多的指望，但如果销售员连一点惊讶表情都没有，如前所述，其实就是在暗示他们有更多的可能性。

如果你表现出惊讶，客户旋即就会强硬起来，如果你惊讶之后毫不妥协，那么客户会感到你的态度强硬，在探不到真相的情况下，价格谈判有时会自然终止。

除了与客户面对面谈判时可以表现出惊讶，销售员也可以在电话中向客户表达出自己的惊讶。具体是通过声音和语气、语调，你可以停顿一下，或者使用一些语气、语调来表达出你的震惊。

故作惊讶也不是可以任意使用的，对于一些老熟人、老朋友、老客户，用这种方式无疑会失去朋友的信任以及做生意最基本的诚信。我们这里所说的“故作惊讶”，是在客户有不合理要价的前提下的一种反应。因此，为了客户，更是为了自己，销售员一定要把握好其中的分寸。